Cu întrebări situaționale - întrebările adresate de informații și fapte. Rare vânzare fără aceste probleme, dar Întrebările situaționale trebuie puse numai în zonele în care intenționați să le descopere nevoile ascunse. întrebări situaționale satisface nevoile vânzătorului la informațiile de client, dar nu dau nimic pentru a cumpărătorilor și le poate provoca iritații.
Exemple de întrebări situaționale:
- Ce echipamente folositi acum?
- procesul de formare noi angajați cum a organizat?
- Cat de des efectua operațiuni de întreținere preventivă a echipamentului?
Impact întrebări situaționale: nu au un impact pozitiv asupra clienților, majoritatea furnizorilor le stabilește prea mult.
P Întrebări - Problematizările întrebări cu privire la problemele, provocările și nemulțumirea clienților. Dându-și seama ce probleme pe care le poate rezolva, si intreaba despre ele, puteți afla nevoile ascunse ale clienților săi.
Exemple de aspecte problematice:
- Cât de des vă petreceți nici o operațiune de întreținere programată a acestui echipament?
- Aveți dificultăți în recrutarea de personal calificat?
- Cât de mulțumit sunteți resping rata pe această linie?
Impactul aspectele problematice: vă permite să pune bazele de vanzare - afla nevoile ascunse. care pot fi dezvoltate.
Și extrage problema - cu privire la consecințele sau efectele problemelor clienților. întrebări Abstractors ar trebui să consolideze nemulțumirea clienților identificate de aspectele problematice. Ei trebuie să arate că cumpărătorul „problema este mai mult decât credea el.“
Exemple de întrebări recuperabile:
- În cazul în care echipamentul este destul de dificil să funcționeze, dacă aceasta conduce la o nevoie de mai frecventă cositorire de întreținere?
- Are nevoia de astfel de servicii pentru a crește timpul de lucru al liniei?
- Dacă am traduce aceasta perioadă de nefuncționare în profituri pierdute, cât de mult ai pierdut în această lună?
Impact preia probleme: cea mai eficientă a tuturor problemelor din spate. Cu ajutorul lor crește gravitatea problemelor în mintea clientului.
H ghidare întrebări - întrebări cu privire la importanța sau utilitatea rezolvării problemei pentru cumpărător. Dacă abstractors întrebări axat pe problemele de dezvoltare, ghiduri - pentru a clarifica beneficiile soluțiilor lor. Ca răspuns la întrebările ajutătoare, clienții ei înșiși convinși de utilitatea ceea ce oferiți. Importanța rezolvării problemelor pe care le au discutat cu el. Prin urmare, utilizarea de întrebări directoare pentru a preveni apariția de obiecții.
Exemple de ghidare întrebări:
- Reducerea nefuncționare ar permite să facă o sumă destul de decentă?
- Mai ușor de utilizat linia nu va reduce numai timpii morți, dar, de asemenea, să faciliteze sarcina de a serviciului său de recrutare de personal?
- În plus, se va reduce în mod semnificativ timpul și costurile de instruire noilor angajați. Am înțeles că acest lucru este destul de important?
Impactul întrebări directoare: clienții apreciază să vedeți mai multe întrebări directoare la fel de util și constructiv. Pentru că răspunde la ele, clienții se convingă singuri utile nu propunerile și soluțiile la problemele lor cu ajutorul oferta.
utilizați o varietate de
Tie întrebarea dvs.
Legare probleme - este o modalitate foarte bună de a le face să arate mai natural și pentru a reduce posibila rezistență din partea clientului. Prin conectarea la întrebări, să răspundeți la întrebarea neinvitat „De ce?“ Ceri-le, pot să le facă mai netedă și adecvate:
- Ajustare întrebările dvs. declarațiile cumpărătorului ar putea combina câteva întrebări într-o conversație logică și coerentă.
- Legare probleme la observațiile personale pot adăuga varietate la întrebări și pentru a surprinde atitudinea cumpărătorului responsabil.
- Legarea la situațiile de la terțe părți pot crește încrederea în tine ca persoană care cunoaște și înțelege caracteristicile afacerii clientului.
Legare probleme - este de 2-3 cuvinte sau mini-poveste anterioare întrebarea dvs. și să explice de ce sau de ce sunt l cer. Utilizarea legări vă permit să „dilua“ numărul mare de probleme cu propriile lor mini-povestiri care vor face vorbi de sine cu un client echilibrat, și nu ca un interogatoriu. În plus, oamenii au întotdeauna o nevoie de a înțelege sensul a ceea ce se întâmplă. Nu-l ignora, solicitând câteva întrebări într-un rând.
Atunci când pune întrebări SPIN și când să nu o facă
Să fim sinceri, dacă un întrebări situaționale cere o dificultate apare de obicei. Ce să pun o întrebare puternic din spate, cum ar fi extracte și Problematic, este mult mai dificil. Ce împiedică acest lucru? În general, vânzătorii se tem că clienții vor răspunde la întrebări cu privire la propriile lor probleme negativ. Într-adevăr, acest lucru poate fi foarte bine. În fiecare situație, aveți nevoie pentru a evalua riscul și, în cazul în care gradul de deschidere și încredere în cadrul reuniunii a fost un nivel scăzut, să se abțină de la a vorbi despre problemele. În unele cazuri, costul să se abțină complet de la utilizarea de spin-probleme. Când să pună întrebări patineze, iar când este mai bine să-i spun:
1 întrebări situaționale. zone cu risc scăzut, noi clienți și clienții de la începutul ciclului de vânzare, situația se schimbă. zonele de mare risc: în etapele ulterioare ale ciclului de vânzare, nu au legătură cu activitatea de interes, utilizarea excesivă, sfera scrupulos.
2 aspecte problematice. trei zone de risc ridicat deoarece există, studiul care, cu ajutorul unor aspecte problematice trebuie să fie foarte atenți: sfera scrupuloasă, ultimele decizii majore, propriul produs sau serviciu. Atunci când cer aspecte problematice cele mai adecvate și în condiții de siguranță: la începutul ciclului de vânzări, în domenii importante, precum și în zonele în care vă poate oferi o soluție.
3 abstractors întrebări. Ca regulă generală, nu trebuie utilizat sau trebuie utilizat cu prudență în următoarele situații: prea devreme în ședință și înainte de a cumpărătorului să înțeleagă în mod clar situația. Acest lucru poate provoca o rezistență de la client prea ascuțit „atac“ la studiul consecințelor situației sale, el, în general, nu poate fi considerată o problemă. Este mai bine să înceapă întâlnirea cu întrebări situaționale, și abia apoi trece pentru a vorbi despre problemele și consecințele acestora. De asemenea, ar trebui să se abțină de la utilizarea extractelor de probleme cu consecințe pe care nu le pot rezolva. Salvați întrebările pentru construirea magnitudine abstractors a provocărilor pe care le pot rezolva. Și, în sfârșit, întotdeauna riscant pentru a intra în detalii cu privire la efectele în chestiuni sensibile, cum ar fi politica de organizare, probleme personale sau decizii care au adoptat recent cumpărător.
În urma acestor reguli va permite să formuleze și să pună întrebări SPIN mai eficient și să utilizeze pe deplin metoda SPIN pentru a crește vânzările. Pur și simplu știind cum să descifreze SPIN acronim destul de mult pentru a începe să utilizați-l. Ca și în orice instrument serios, de back-problemele trebuie să învețe să lucreze. Pentru a identifica și de a dezvolta cu adevărat nevoile clienților, mai degrabă decât uite manipulatorului. Sperăm că va fi capabil de a evita capcana de atitudine diletant spre partea din spate, care, sigur, va primi o mulțime de concurenți.