Director de Business Development "Printing Bryndin", Cheboksary
Identificarea nevoilor clientului - nu este o sarcină ușoară. Pentru a afla exact ceea ce doresc clienții, am folosit trei metode.
Identificarea nevoilor clientului cu personalul de vânzări
El a colectat personalul de vânzări - am stabilit pe canapea, în sala de ședințe.
Am întrebat despre starea de spirit, a glumit, a râs. A condus una dintre fapte: o persoană care este ușor îngrijorat câștigă asupra vânzărilor de mai mult decât cel care este întotdeauna calm, pentru că primul efectiv în cadrul negocierilor. Apoi se măsoară pentru fiecare puls, încă o dată râs.
El a raportat că vânzătorii sunt dispuși să zboare, creând astfel o situație de stres și așteptări.
Am scris pe tablă întrebarea: „Identificarea nevoilor clientului:? Ceea ce clienții noștri“
El a menționat că exercițiile fizice stimulează regiunea creierului responsabilă de revitalizare. A arătat cum să facă exercițiul - ghemuit, am cerut să se alăture. După 20 genuflexiuni disponibilitatea de a lucra creierul aproape 100% în orice persoană.
Că personalul și-au exprimat ideea, încă o dată pus întrebarea, cum să identifice nevoile clienților pe care clienții noștri au nevoie.
sesiune de brainstorming a durat 20 de minute. În acest timp, managerii au timp pentru a distribui cele 18 cerințe.
- Cum să vorbesc cu clienții, folosind teoria PAEI
Identificarea nevoilor clientilor cu ajutorul unor interviuri în profunzime cu clienții permanenți
Ne-am întâlnit personal cu zece clienți obișnuiți. Interogarea-le folosind profilurile, de a identifica nevoile clientului, pentru a afla ce este important pentru ei atunci când se ocupă cu compania noastră.
Principala concluzie: între așteptările proprietarului, iar angajatul este o diferență uriașă. Vorbind cu ei, este necesar să se dea argumente diferite.
Ca rezultat, am compilat o listă de 18 cereri. evaluat-le pe o scară de 10 puncte în ceea ce privește importanța pentru angajat salariat și un proprietar de afaceri.
Tehnica întrebări indirecte pentru a identifica nevoile clientului
A face o listă de nevoile clienților, este necesar să se determine care dintre elementele este setat pentru un anumit client. Pentru a face acest lucru, am intervievat clienții din fiecare dintre cele 18 puncte de la apelul la rece, atunci când au întâlnit prima dată. Am început cu estimarea parametrilor din care mai mult de opt puncte.
Exemplul 1: Întrebări pentru a identifica nevoile clientului - o companie de construcții.
- Ai experiență în promovarea cu succes a materialelor de construcție prin intermediul unor produse tipărite? Vei fi interesant să se uite la modul în care se face de către alte companii locale?
- Cât de repede după aplicare vă așteptați să primiți comanda?
- A se vedea modul în care concurentul dvs. se face afisul. Îți place?
- Atunci când managerii se întâlnească cu clientul, acestea sunt lăsate la persoana a avut motive să-și amintească despre compania într-o lumină plăcută? Pliant? Nu cred că se potrivește fața companiei. Catalog aici, în această performanță - plus 25 de ruble. la costul de pliante pentru fiecare client. Un lot sau un pic pentru compania dumneavoastră, comparativ cu un profit de la un posibil acord?
Nu puteți identifica nevoile clientului, creați-l. Metode alternative de probleme de consimțământ cu tehnologie cu clientul: repetă ultima frază le-a spus, intercalate cu complimente profesionale. Se relaxează partenerul tău și să-l mai deschis.
Exemplul 2: Întrebări pentru a identifica nevoile clientului - producătorul de bucătării.
- Oleg, și dealeri în domenii cum ar fi vinde bucătărie?
- Cuvântul de gura - cel mai eficient canal de vânzări. A încercat să inmana pliante la o reducere la achizițiile ulterioare cu rupere-off cupon „spune aproapelui tău“?
Exemplul 3. Întrebări de departe, care au cerut producătorului de bucătării.
- Am văzut partea ta din „Rezervă bucătărie, pentru a primi o masă și patru scaune ca un cadou“, rândul său, pe podea de tranzacționare în valoare de ea!
- Ei bine, a lansat recent.
- O, înainte de a începe ca informațiile aduse la clienții?
- postarea pe intrările.
- Hai să facem pentru tine o comandă de probă pliante cu informații despre campanie și restul gamei. Acest lucru va spori cross-sell.
Această tehnică de a identifica nevoile clientului într-o formă scurtă a fost folosit timp de două luni, cu un apel la rece la client. Conversia este după cum urmează: atribuie o ședință la fiecare trei apeluri.
În primele două săptămâni de conversie a statisticilor „Up - întâlnirea“ a fost de cinci la unu. Prima reuniune este rareori vândut.
Principalul lucru - pentru a inspira încredere și interesul decidentului, pentru informații de contact, pentru a identifica nevoile clientului, pentru a primi probele utilizate pentru a calcula industria de imprimare, etc. Vânzare are loc într-un alt trei sau patru contacte ...