Limba de beneficiile
„Limba de beneficiile“ - un termen folosit de vedere comercial, este adesea numit „limbaj al clientului.“ Înțelegerea și utilizarea în lucrul cu beneficii lingvistice clienților „este pentru vanzatori abilitate vitală. Destul de des, agent de vânzări de succes este diferit de vânzător fără succes numai înțelegerea și capacitatea de a aplica în practică, „limba de beneficii.“ Vanzatorii care nu folosesc în comunicarea cu beneficii clienților de limbă «de vânzare» orbește“, bazându-se pe noroc, dar șansele de succes sunt foarte aproape de zero.
Clienții nu cumpără produsele sau serviciile pe care le dobândesc le-a furnizat soluții
Având în vedere cele de mai sus, vânzătorul atunci când se ocupă cu clientul nu trebuie să descrie numai mărfurile, dar, de asemenea, să explice în mod clar în ce scop va contribui la atingerea clientului. Care a fost utilizarea de a spune clientului că societatea de asigurare de 15 de ani, sau că alarma este produsă în Italia? Interesele clientului altceva.
Dacă te uiți atent la ceea ce se întâmplă pe piață, veți găsi că companiile sunt trâmbițează despre un singur lucru, iar clienții nu le pot auzi, deoarece auzul lor este „reglat“ la altceva ...
Să începem internalizează trei adevăruri:
1. Client (de către și mari) nu le pasă de produs sau serviciu, tot ceea ce el este interesat, este răspunsul la următoarele întrebări:
De fiecare dată când vânzătorul începe să vorbească despre compania lui sau să prezinte produsul său, el este obligat să furnizeze clientului cu răspunsurile la aceste întrebări ... Nu așteptați pentru aspectul lor.
Imaginați-vă că clientul în minte există un mic computer, care transmite toate vânzătorii de mai sus prin intermediul acestor trei întrebări. Nu este găsirea unui răspuns, clientul se debarasează creier care rezultă din informațiile vânzător superflue și inutile.
Clientul nu este interesat de nimic, atâta timp cât el nu aude răspunsurile la întrebările de mai sus. Toți clienții aceste întrebări vartej în cap, dar ei nu au cerut cu voce tare. De ce? Da, pentru că nimeni nu vrea să pară incompetent.
2. În practică (încă mai există excepții), toți oamenii sunt egoisti, primul lucru pe care cred despre ei înșiși și de a face lucruri în urmărirea scopurilor lor personale. Suntem cu voi obține până în dimineața, du-te la locul de muncă, și după locul de muncă sau la sfârșit de săptămână vom merge la școală, se răcească ca o veveriță într-o roată, și toate pentru ce? Pentru a atinge obiectivele personale!
Aceleași produse sunt achiziționate de către diferiți clienți (ca atare) motive.
Punând întrebări, vânzătorul trebuie să găsească ceea ce vrea și aspiră să fie client, și pentru a arăta modul în care utilizarea propusă a produsului îl va ajuta să ajungă la / obține / dorit aduce.
Clientul va fi pregătită să ia o decizie pozitivă cu privire la achiziționarea de produsul dvs., dacă puteți să-l arăta modul în care produsul va permite clientului să aibă ceea ce vrea să (a obține un plus de confort, să se simtă ca o stea, reduce costurile, a economisi timp, etc).
Clienții cumpără pentru propriile lor motive, și nu la motivele vânzătorului.
3. Clienții care fac o decizie de cumpărare în funcție de percepția sa asupra valorii produsului său propus.
În cazul în care un client vede (percepe) este că acesta este oferit, valoarea pentru ei înșiși. puteți conta pe decizia sa în favoarea achiziționării acestui produs. În caz contrar, clientul este întotdeauna vânzătorul același lucru: scump! Prea scump!
După cum puteți vedea, aproape toate „închis“ cu vânzătorul, este capacitatea sa de a transmite clientului utilitatea (beneficiul, beneficiul) al produsului depinde de produsul va fi vândut sau nu.
Toate produsele și serviciile cuprind cele trei părți componente:
1. Caracterizarea - o caracteristică sau o proprietate inerentă a produsului (compania). „Ceva“, care este caracteristic sau specific pentru el. Ea răspunde la întrebarea: Care sunt caracteristicile acestui produs?
Lista acestora și a altor caracteristici ale companiei sau a produsului este numit „limba produsului“ și este modul cel mai ineficient de a comunica cu clienții.
- Produs caracteristici sau clienții întreprinderii obișnuite despre orice nu spun,
- Clientul poate interpreta corect sensul caracteristicilor.
Practic, orice caracteristică a clientului răspunde prin a te „întrebare într-un milion“: Deci, ce? Și pentru mine sau că din asta?
Pericolul pentru vânzător constă în faptul că aceste întrebări cu voce tare, probabil, nu va auzi, prost pentru că nimeni nu vrea să pară.
2. Avantaj - este faptul că „facilitate“:
- Acesta vă permite să faceți,
- Aceasta face posibil,
- Acesta oferă
- Oferă.
Aici vorbim despre acțiunea funcției îndeplinite de caracteristică sau service. Ea răspunde la întrebarea: Ce caracteristică face / permite / permite / oferte?
Apelarea beneficiile furnizate de client de caracteristică, vânzătorul șterge valoarea acestuia pentru această caracteristică. Cu toate acestea, există riscul ca clientul interpretează în mod eronat valoarea beneficiilor.
Vânzătorul încearcă să spună clientului sau contrastul (așa cum se pare) un avantaj de produs, iar clientul poate percepe ca ceva inutil sau inutile.
Se pune întrebarea, cum încă interesat de produsul / serviciul clientului? Vânzătorul trebuie să informeze clientul de al treilea component al produsului.
3. Beneficiile - asta e ceea ce devine / elimina pentru ei înșiși clientul prin avantajele oferite de caracteristică.
Beneficiul ar trebui să rezolve problemele clienților, să faciliteze sau să îmbunătățească viața lor, pentru a le salva timp sau bani, dar altfel nu beneficiază. Așa cum am menționat mai devreme, singurul lucru care interesează clientul.
Ea răspunde la întrebarea: Care sunt beneficiile pentru client? Ce decizii clientul extrage pentru tine?
Numai când a auzit despre beneficiul, clientul primește răspunsuri la „întrebări într-un milion“:
Acordați atenția asupra faptului că practic fiecare trăsătură în sine nu este atractiv și nu oferă interesul clientului. O tranziție lină de la caietul de sarcini în avantajul și să beneficieze de avantajele pentru a asigura aspectul interesului clientului în produsul.
„Conflict etern“ între vânzători și cumpărători / clienți este faptul că vânzătorii preferă să-i spun clienții despre caracteristicile produsului sau organizația pe care o reprezentați.
Clienții din această „nici cald, nici rece,“ pentru că sunt interesați de profituri. Se pare că clienții și vânzătorii, cum ar fi cerc în orbite diferite și nu înțeleg reciproc.
De aceea, de multe ori vanzatori gasi clienti „fara a intelege wiseacres arogant neisprăviți" și clienții vânzătorilor.“
Unul dintre motivele descrise mai sus neînțelegere între clienți și furnizori constă în faptul că aproape toate de formare a personalului companii de vânzări este redus la caracteristicile vânzătorii memorizarea sau proprietăți ale bunurilor / serviciilor. Se pare că managementul inițial „programe“ vanzatori înfrângerea, de stabilire în „limba de produs“ lor, mai degrabă decât „avantaj limba.“
1. Înainte de vopsea beneficiile oferite de client, ar trebui să identifice nevoile lor
Vanzatorul începe să-i spun despre design-ul minunat al produsului, care permite să iasă în evidență din mulțime, iar clientul nu vrea să iasă în evidență. Sau vânzător de vopsele ca un motor puternic al mașinii vă permite să câștige viteza de rapid, iar clientul folosit pentru a merge ca o broască țestoasă și nu doresc să plătească pentru „indecența“ din mașină.
Acest lucru se poate întâmpla? Poate ... De aceea, comercianții profesioniști nu bâlbâi cu privire la beneficiile, atâta timp până când vom afla nevoile, dorințele și preferințele clientului.
De ce începe lauda produsul, fără să știe în avans, ceea ce este important pentru client ceea ce se așteaptă de la produs și ce criterii sale de o decizie pozitivă?
2. Oferta beneficiile pe care sunt interesate (importante) pentru client
Prezentarea unui produs sau serviciu, vânzătorul trebuie să atragă atenția clientului, în primul rând la beneficiile de produse care răspund nevoilor lor, să respecte dorințele sale.
vânzătorii își pierd adesea afacere, într-o prezentare concentrandu-se pe beneficiile produsului pe care le (vânzătorii) sunt importante, dar ele nu sunt pentru cumpărători.
Clientul nu achiziționează bunuri sau servicii, colectarea tot felul de beneficii în rezervă. ei cumpără soluții pentru nevoile și problemele lor actuale.
Vânzătorii încearcă să „arunce“ la suma maximă de client de informații cu privire la meritele produsului, în speranța că clienții mai bune aud despre produs, cu atât mai ușor este de a lua o decizie cu privire la achiziționarea.
Făcând acest lucru, se poate „revinde“, adică sperie clientul pe produs, pictat toate avantajele sale dintr-o dată. Cum se poate speria oferta clientului conține mai multe avantaje?
O să-ți spun ce concluzii aproape toți clienții. Ei ajung la concluzia că ceea ce au nevoie, vânzătorii încearcă să le impună ceva cu totul de prisos și inutile. Potențialul cumpărător este obligat să facă o concluzie: să fie de acord cu privire la toate mijloacele propuse pentru a plăti prea mult! Și a concluzionat: „Uite Sunt într-un alt loc, există, probabil, este. Este ceea ce vreau, și nu va trebui să plătească. "
Vezi tu, ca o dorință de a vânzătorilor de a lăuda produsul poate descuraja și îndepărta clienții? Aceasta se numește „revânzare“.
Sunt de acord că multe bunuri și servicii sau nu au tot ceea ce este necesar pentru client, sau să conțină o parte din „extra“. Prin urmare, se pune întrebarea ce este dreptul de a oferi clientului în aceste situații?
Când nu se poate ridica un produs care să reflecte cu acuratețe dorințele și nevoile clientului, trebuie sa-l ofera un produs (sau mai multe pentru a alege de la), cele mai potrivite pentru nevoile și dorințele sale, dar cu un minim de caracteristici suplimentare sau opțiuni.
Asta înseamnă că vânzătorul trebuie să urmeze orbește gusturile clientului? Bineînțeles că nu, vânzătorul trebuie să pună întrebări clarificatoare pentru a asigura alegerea corectă a clientului.
Vânzătorul trebuie să se conecteze mintea pentru a clarifica nevoile clientului, și să nu fie pur și simplu „bunuri vydavatelem“, ceea ce este, din păcate, o mulțime de vânzători, nu numai în comerțul cu amănuntul, dar, de asemenea, în vânzarea directă.
Notă: Destul de des, comercianții care doresc să vândă clientului ceva de nevândut / stătut a adăugat „ea“ la ceea ce se vinde bine, și a prezentat cu „ea“ ca un „bonus gratuit“. Deci, ei nu dau clientului posibilitatea de a lua oferta lor ca necesitatea de a plăti o primă.
3. Prezentarea produsului sau a companiei dvs., utilizați o combinație de HPV (caracteristici, avantaje, beneficii)
Pentru o mai bună înțelegere a beneficiilor clienților și avantajele ofertei dvs. numesc un rând, toate cele trei componente ale produsului, începe cu caracteristicile și aceste avantaje, continuă să beneficieze. Ar trebui să sune ca o propoziție indivizibilă (adică, frază întreagă).
Expresii Marshall rostite de tine pentru a comunica cu clientul în așa fel încât să conțină o descriere a celor trei componente (X, P, V) a produsului. Ea nu complica și extinde comunicarea cu clientul, dimpotrivă, îmbunătățește semnificativ eficiența și reduce riscul de confuzie.
Este necesar să se identifice și să evidențieze principalele caracteristici, avantaje și beneficii ale companiei și a produselor sale. Înțelegerea lor vă va permite să prezinte mai eficient organizația client și ofertele de produse pentru ea. În caz contrar, vă reduce șansele de succes de cel puțin două ori.
Prima persoană care are nevoie să înțeleagă beneficiile de a lucra cu compania dumneavoastră și utilizarea produsului - este de tine!
În cazul în care vânzătorul nu vede beneficiul sau beneficiile aduse de un produs vândut de ei, cum poate aduce înapoi la client? In nici un caz!
Dacă vindeți mai multe produse, am recomandăm insistent să creați un „limbaj beneficiu“ pentru toate acestea. Dacă sunteți de vânzare de sute sau mii de SKU-uri, te sfătuiesc să creați un „limbaj de beneficii“ pentru grupele de produse și mărcile reprezentate (mărcile comerciale). Înțelegerea și aplicarea „limba de profit“ da, de fapt, o mulțime de încredere și va crește numărul de tranzacții. Acest lucru este garantat!
Vă rugăm să rețineți programele noastre de training:
De ce au încredere în noi
- formare standard de înaltă calitate. care este menținut prin dezvoltarea continuă a propriilor antrenori de stat.
- Trainerii nostri - o matura, oameni realizat, cu propria lor experiență de lucru într-o afacere reală.
- prețuri rezonabile. Apreciem munca sa, dar, în același timp, încercând să reducă prețul de formare pentru clienții noștri prin optimizarea costurilor interne.
- Rezoluția rapidă și promptă a problemelor organizatorice și juridice.
Despre programele noastre
+7 (495) 228-09-71
Metro: Leninsky Prospect