Factori de comportament. Deoarece consumatorii sunt din ce în ce se adapteze la mediul în schimbare, funcția de vânzare ar trebui, de asemenea, să se adapteze la următorii factori [8]:
așteptările tot mai mari ale consumatorilor;
dorința consumatorilor de a evita participarea la negocierile dintre cumpărător și vânzător;
puterea tot mai mare a marilor consumatori;
a. Creșterea așteptărilor consumatorilor
În calitate de consumatori să se familiarizeze cu standardele tot mai ridicate de calitate a produselor și serviciilor se așteaptă ca, în viitor, chiar niveluri mai ridicate. Acest proces poate fi accelerat prin noua experiența altor țări și apariția unor noi jucători în industrie (eventual străin), care a stabilit noi standarde de excelență. Ca urmare, reprezentanții de vânzări trebuie să recunoască faptul că așteptările consumatorilor și clienților corporativi în ceea ce privește calitatea produselor, servicii și valoare va continua să crească, și, prin urmare, acestea ar trebui să răspundă provocării de îmbunătățire continuă a calității.
b. Dorința consumatorilor de a evita participarea la negocierile dintre cumpărător și vânzător
Studiile au arătat că, în comerțul cu amănuntul ocupație umană satisfăcătoare cele mai supărătoare și mai puțin este de a cumpăra o mașină. Prin urmare, unii reprezentanți de vânzări pentru a vinde masini au fost instruiți în arta de negociere și tehnici de vânzare tactice învățate de la presiunea ridicată asupra consumatorului. Cumpărătorii trebuie să ia în considerare cumpărarea acestui tip de ca un eveniment care este necesar să sufere, mai degrabă decât a sărbători, ca răspuns, unele companii auto au mutat într-o variantă a prețurilor fixe, abandonarea presiunii asupra cumpărătorului și stabilirea valorii contabile juste a vehiculului vechi atunci când iau ca parte a plății. O astfel de abordare, de exemplu, sa dovedit a fi de succes atunci când începe să comercializeze General Motors Corporation a noului model de Saturn, iar aceasta este filozofia companiei Daewoo automobile de marketing definește în Marea Britanie.
c. Puterea tot mai mare a principalilor cumpărători
d. globalizarea pieței
Pe măsură ce piețele naționale devin din ce în ce saturate, compania, în scopul de a asigura o creștere a vânzărilor și a profitului, își extind activitățile în alte țări. corporații mari, cum ar fi Coca-Cola, Colgate-Palmolive si Avon Products, acum primesc cea mai mare parte a veniturilor lor de pe piețele externe. Problemele cu care se confruntă în acest caz, stabilirea includ echilibrul corect între numărul de personal expatriat și a populației locale de a se adapta la diferite culturi, stiluri de viață și limbi; concurență cu branduri de clasă mondială și formarea de relații cu clienții la nivel mondial majore, variind în multe țări. De exemplu, ZM are o mulțime de clienți, variind de la clienții strategici la nivel mondial în domeniul industriei high-tech (cum ar fi Motorola, Hewlett Packard, IBM, Texas Instruments) pentru producătorii de electronice, electronice de larg consum, auto, electrice, industria aerospațială, producătorii de mobilă, produse de larg consum, bunuri și servicii pentru sănătate. Principala dificultate pentru aceste multinationale devine din ce în coordonarea echipelor de vânzări care vând la companii precum Nortels, Samsung, Siemens, sau PG, și anume în situațiile în care clientul poate fi situate în mai mult de 20 de țări și necesită condiții speciale de vânzări, asistență tehnică, de stabilire a prețurilor și specificațiile produselor sale. Dificultatea constă în faptul că, prin lucrul cu conturi strategice managerii trebuie să fie capabil să lucreze nu numai cu sprijinul echipelor, dar, de asemenea, să coordoneze eforturile, astfel încât clientul a primit cele mai bune servicii de calitate.
e. fragmentarea pieței
Sub influența schimbărilor care au loc în nivelul de venit, stilul de viață, oameni, psihologia și experiența generală într-un standard mai ridicat al dinamicii, piețele sunt segmente fragmentate și forma de piață. De exemplu, Campbell Soup Company SUA împărțit culturi originale și arome etnice 22 segmente de piață diferite. Acest lucru înseamnă că piețele sunt susceptibile de a deveni mai mici, cu o creștere simultană a numărului de mărci oferite pentru a satisface o varietate de cerințe (atât funcționale, cât și psihologice) ale consumatorilor. Managerii de marketing și vânzări trebuie să acționeze rapid atunci când identificarea modificărilor survenite în preferințele consumatorilor și de a dezvolta strategii pentru modul în care poate satisface mai bine nevoile unei societăți din ce în ce diversă și multiculturală.
Factorii tehnologici. Importanța factorilor tehnologici pentru vânzări și managementul vânzărilor este evidentă. In prezent, cele mai mari trei astfel de factori sunt [8]:
a) automatizarea activităților reprezentanților de vânzări,
b) crearea de birouri de vânzări virtuale
c) canalele de vânzări electronice.
Tehnologia avansată contribuie, de asemenea, la crearea de birouri virtuale, permițând personalului de vânzări să fie în contact cu capul de birou, clienții și colegii. Un birou virtual poate fi localizat chiar și acasă și în mașină, poate duce la economii uriașe de timp și bani, și de a îmbunătăți satisfacția de locuri de muncă în rândul reprezentantului de vânzări, care acum este scutit de la a fi nevoie să se așeze în blocaje de trafic pentru o lungă perioadă de timp, adică până la o parte integrantă a muncii sale.
Factori de management. Managerii răspunde la schimbările din mediul extern, dezvoltarea de noi strategii care vor îmbunătăți eficiența. Aceasta include [8]:
dezvoltarea tehnicilor de marketing direct,
estomparea liniilor dintre vânzări și marketing
promovarea reprezentanților de vânzări primesc instruire.
Și, în sfârșit, apariția unor noi probleme a convins în importanța formării. În Marea Britanie, acest lucru a condus la crearea unui nou organism - Institutul de vânzări profesionale. Acest organism este responsabil pentru domenii cum ar fi clarificarea profilului funcției de vânzări, răspândirea celor mai bune practici, dezvoltarea de programe de formare pentru a spori gradul de profesionalism al reprezentanților de vânzări și managerii de vânzări prin competențe adecvate.
Luând în considerare diferitele grupuri de factori care afectează eficiența vânzărilor, putem concluziona că pe fiecare factor separat nu afectează eficiența vânzărilor, de îndată ce factorii de sistem. Prin urmare, va fi oportun să se utilizeze o abordare sistematică a managementului vânzărilor, care este o abordare complexă, iar cele mai eficiente din regiune de control.