Tranzacții sau negocieri cu un potential client provoca adesea o mulțime de întrebări, în special pentru agenții de vânzări novice. Pentru a putea negocia în mod corespunzător cu cumpărătorul (care a vrut să cumpere un produs sau serviciu al companiei dvs.), aveți nevoie pentru a efectua o anumită succesiune de acțiuni. Și în primul rând discuta valoarea bunurilor sau serviciilor.
Începe o conversație cu clientul cu privire la preț nu este ușor. De regulă, cumpărătorii cer o mulțime de întrebări și obiecții de îndată ce aud despre oferta de bunuri sau servicii. Și acest lucru ar trebui să fie gata. Trebuie amintit faptul că o astfel de reacție este un client potențial este destul de adecvat.
La urma urmei, scopul principal al comportamentului economic al consumatorului de a cumpăra un produs sau un serviciu cu un beneficiu maxim pentru ei înșiși. Prin urmare, clientul trebuie să fie convinși că este în oferta va fi cea mai avantajoasă pentru el.
Una dintre problemele majore în modul de a stabili contactul cu un potențial client este de a face cu obiecții. Ca o regulă, recuzare, clientul oferă diverse argumente. De exemplu, clientul spune că concurenții dumneavoastră sunt aceleași bunuri și servicii sunt mai ieftine decât a ta. Aceasta este una dintre cele mai comune obiecții.
Nu este necesar ca clientul este conștient de exact prețul de concurenți. Cu toate acestea, el poate argumenta în continuare la tine în speranța de a reduce prețul. Pentru a depăși acest obstacol, este necesar să se respecte normele importante.
Înainte de a începe un dialog cu clientul, trebuie să adune toate informațiile disponibile cu privire la produsele și serviciile, toți concurenții comerciali oferă. Cel mai simplu mod de a obține astfel de informații - să acționeze ca un potențial client și să obțină toate informațiile necesare.
Astfel, în cazul în care clientul obiecte vă referiți la prețurile concurenților, și vă prezinte dovezi că, de fapt, concurenți prețuri mai mari decât cele pe care mi le propuneți. Această înaltă calitate și un argument clar va determina clientul să facă o alegere în favoarea ta. Cu toate acestea, el poate cere o reducere. Prin urmare, este important să se pregătească imediat informații despre acestea.
Dar ce să facă în cazul în care gama de prețuri de bunuri și servicii clienții într-adevăr sunt mai mici decât tine? În acest caz, este mai bine să „stoc“ cateva oferte excelente pentru diferite tipuri de bunuri și servicii. De asemenea, este importantă calitatea produselor pe care le au și gama.
Demonstrează produsul competent
Cum de a arăta clienților produs? Amintiți-vă că nu ar trebui să petreacă prea mult timp cumpărător și îi oferă informații complete despre produsul sau serviciul. În caz contrar, conversația a fost plictisitor, și abundența de informații pentru a speria de client.
Înainte să-i spui despre avantajele oferite de produsul dvs., ar trebui să se concentreze pe calitățile care sunt importante pentru cumpărător. Simțiți-vă liber pentru a vorbi despre ceea ce este în oferta este benefică pentru client. Este important să se găsească valoarea produsului și să descrie în detaliu. De exemplu, vorbind de cerc, subliniază capacitatea și bună a culorilor gamut sale, ceea ce este perfect în armonie cu interiorul bucătăriei.
Metode non-standard resping
Uneori, în care se ocupă cu managerii de vânzări client recunosc gafa. De exemplu, unii dintre ei încearcă să „pune presiune“ pe client și, în caz de eșec, din nou și din nou începe prezentarea produselor sale. De regulă, astfel de vânzări - un fericit și un caz izolat.
Alți manageri de vânzări în încercarea de a convinge clientul să achiziționeze un serviciu sau un produs, invocând o eșecuri profesionale personale, provocând în același timp, cumpărătorul un sentiment de vinovăție și jenă.
Desigur, astfel de vânzări nu va fi în măsură să vă aducă un nivel ridicat. Există o regulă importantă: nu se poate vorbi cu clientul despre problemele lor personale. Nu numai că nu are nevoie de un cumpărător, dar, de asemenea, afecta reputația profesională. La urma urmei, dacă nu sunt în măsură să rezolve problemele lor personale, atunci ce este calitatea produsului?
Și amintiți-vă, oameni, deprimat trist suna doar pentru a discuta reticenta. Prin urmare, este mai bine să-i spun clientului despre realizările, inovațiile, expoziții și perspective pentru afacerea ta. Astfel, cumpărătorul va fi adoptat o atitudine pozitivă și va fi mai ușor să ia o decizie de cumpărare.
Se prepară o listă de bonusuri și reduceri
Acesta a fost cunoscut cu privire la modul în care discount afectează decizia cumpărătorului. Cu cât vede mai mult în beneficiile dumneavoastră oferta, cu atât mai repede se va lua o decizie cu privire la achiziționarea. Dar, trebuie să ofere o reducere competent.
Se calculează în avans, dacă se poate reduce prețul mărfurilor, ce dimensiune este oportun de a oferi clientului un bonus bazat pe volumul comenzii sale. Pentru a evita confuzia în timpul unei întâlniri cu un potențial cumpărător, să emită toate propunerile sale într-un tabel special pentru a demonstra clientului, dacă este necesar.
Nu uita de asemenea, despre frumos „lucruri mici“ - bonusuri care pot atrage mai mulți cumpărători. Acesta poate fi acumularea de puncte sau mici cadouri, complimente.
Când să înceapă să vorbească despre preț
managerii de vânzări Multe sunt implicate întrebarea în ce moment să înceapă să vorbească direct despre preț. Unii dintre ei comite o gafă, vorbind cu un client cu privire la valoarea bunurilor la începutul conversației. Începe o conversație despre beneficiile pe care clientul le poate primi de lucru cu tine, lista cu condițiile cele mai confortabile pentru el. Impresionați interlocutorului.
Ca o regulă, prețul este discutată la sfârșitul dialogului. Cu toate acestea, există, de asemenea, clienții mai simple, care s-ar putea cere cu privire la costul de la începutul conversației. De asemenea, este necesar să se ia în considerare ea.