Eficacitatea managerului de vânzări depinde de mai mulți factori:
1. predispoziție personală;
2. Capacitatea de bystroobuchaemosti;
3. Dorința de a se dezvolta rapid;
5. Un mentor de succes;
6. Eficacitatea instruirii;
7. Este interesant de a motiva manageri.
Sarcina unui manager competent sau HR-manager este că, în etapa a interviului pentru a determina prezența primelor trei parametri din lista de mai sus. Dacă sunteți în echipa de vânzări să ia cu privire la activitatea tuturor pentru a da un rezumat și nu „dispar“, după interviu, există riscuri pentru a petrece mult timp pe „leagăn“ de manageri nepotrivite. Există o mulțime de moduri diferite de a selecta promițătoare „agenții de vânzări“, în etapa de prima iubire (în interviu) cu potențialii angajați: centru de evaluare, teste de personalitate, decizia de cazuri, de testare pentru orientarea în carieră.
Cum vom rula riscul, dacă presupunem o eroare pe scena interviu și să ia managerul greșit?
- Managerul nu a plătit pentru timpul, forței de muncă și investițiile financiare cheltuite pe el în timpul muncii sale;
- manager nu a putut face confuzie în rândurile „agenți de vânzări“, care să acopere incompetența lor. De exemplu, el poate da vina pe eșecurile lor pe produs, supraveghetorul sau compania dumneavoastră;
- Compania poate scutura reputația în ochii potențialilor clienți.
Evaluează aceste riscuri. Pentru a le evita, să acorde mai multă atenție la selectarea inițial promițătoare pentru personalul de vânzări.
Să presupunem că interviul a avut loc cel mai promițător „agenții de vânzări“, compania le-a oferit tot ce este necesar pentru a se asigura că managerii pot arăta de înaltă performanță.
Deci, cum vă facă distincția între manager de „bun“ de vânzări de „rău“?
Cum de a evalua performanța managerului asupra vânzărilor?
La prima vedere, totul pare evident. „Ei bine, desigur, rezultatul de performanță al permisului de muncă pentru a răspunde la această întrebare“ - s-ar putea spune. Cei care vinde mai mult, acei manageri sunt „bune“. Dar nu toate atât de simplu. Mai ales în cazul în care compania dumneavoastră funcționează în B2B-sector.
Desigur, rezultate de vânzări mai mari reflectă într-o anumită măsură, munca managerului. Cu toate acestea, vizează numai cifra poate fi de evaluare pe termen scurt a lucrării „prodazhnika“ în general.
Să ne uităm la diferitele scenarii.
Managerul prezinta un nivel ridicat de vânzări, îndeplinește planurile sale, dar după achiziționarea de clienți „produs“ sunt nefericiți și preferă să continue să coopereze cu concurenți (pentru sectorul B2B - sub rezerva furnizării de servicii excelente post-vânzare).
Motivul: rezultatul este diferit de original primit de la momentul așteptărilor vânzare.
Soluție: nota de succes angajat nu numai asupra vânzărilor (punerea în aplicare a planurilor), dar, de asemenea, pe calitate. Încercați să schimbe sistemul de motivare, face bonusuri cu caracter obligatoriu pentru a continua cooperarea cu clientul.
Managerul prezintă cele mai bune rezultate din vânzări, îndeplinește planurile sale, dar vânzările angajatului mai mic decât în perioadele anterioare.
Cauză: Managerul de succes nu se simte concurența sau nu primește motivație suplimentară pentru a îmbunătăți în mod constant performanța.
Soluție: Dacă găsiți manager de succes egal încă nu funcționează, crește planul (dar atunci trebuie să fie foarte atenți să nu demotivează elementul cel mai de succes) sau de a introduce motivație suplimentară, ceea ce va determina managerul overfulfill dorința de a stabili planuri.
Managerul prezinta un nivel ridicat de vânzări, îndeplinește planurile sale, dar munca dezorganizată și probleme cu evidență nemulțumirea cauza a clientului.
Motivul: lipsa de concentrare și a personalului dezorganizat. Cel mai important lucru pentru manager - punerea în aplicare a planurilor de motivare financiară. Lipsa de conștientizare a tuturor etapelor vânzărilor, inclusiv încheierea tranzacției.
Soluție: Controlul angajatului pentru organizarea deplină a muncii sale, introducerea unui sistem de amenzi, în absența conștientizării interne a respectării legislației trebuie, cu toate procesele de afaceri (din nou, păzește-te, introducerea de sancțiuni poate fi o decizie periculoasă).
Managerul prezinta un nivel ridicat de vânzări, îndeplinește planurile sale, dar ignoră decizia capului și regulile societății, făcând dezorganizare și întreruperea procesului de lucru în rândurile altor menezherov.
Motivul: conștientizarea unicității și indispensabilitatea acesteia.
Soluție: găsi angajații care pot face un manager serios de concurență, ridicând planuri sau să ofere noi domenii de activitate (de exemplu, mentorat începători) pentru a complica managerul de activități „arogant“.
După cum ați văzut, poți, uneori, nu suficient de „bun“ manager de confundat cu o astfel. Dar este întotdeauna important să se uite la activitatea angajaților pe termen lung, precum și cu diferitele părți. Uneori nu este suficient de mare performanță doar pe termen scurt. Trebuie să ne imaginăm modul în care evenimentele se pot dezvolta și a vedea viitorul departamentului și toate componentele sale. Fiți atenți la diferitele aspecte ale personalului.
Nu cred că am nevoie de mai mult timp pentru a face un bilanț și enumera calitățile profesionale și personale, care trebuie să aibă un manager de „bune“ de vânzări. Principalul lucru să acorde o atenție nu numai directe, ci și criterii indirecte, care determină eficacitatea managerului.
Vă doresc mari competențe în selectarea și personal eficient „bun“ manageri de vânzări vă.
Scris de Liya Zhuravlova
Aș vrea să învețe despre criteriile specifice pentru angajarea bun manager de vânzări. Unde și cum să le găsească, se obține?
Alexey, probabil, mai bine să încredințeze această activitate de recrutare HR-menedzheru.Opytny știu ce întrebări să ceară în timpul interviului, ce instrumente pentru a utiliza pentru a selecta persoanele potrivite și cum să interpreteze corect informațiile primite de la solicitanți. Dar, în posturi viitoare, cred, vom ridica problema determinării necesare Managerul de vânzări competențe.
alexey Bogatyrev
Aceasta este întrebarea: unde să-l ia, un bun HR-manager? Un an cautam.
Experții bun este destul de greu de găsit. Încercați să utilizați serviciile de HR-agenție în timp ce în căutarea unui HR full-time, sau socializa cu colegii din orașul lor, cereți-le să împărtășească experiența lor în căutarea unui manager de angajare.
evgeni Stepanov
Sincer, eu nu sunt de acord cu tine! HR-manager poate alege pe oricine, dar managerul de vânzări.
Aceasta este, în general, o castă separată a angajaților pe ceea ce nu sunt similare.
Recrutarea manager de vânzări bune - este la fel ca câștigătoare la loterie.
Directorii de vânzări trebuie să educe.
Și HR-manager poate încerca doar pentru a alege „persoana care potențial ar putea deveni un manager de vânzări.“
evgeni Stepanov
Tu, se pare că, propovăduiesc politica din categoria „toată lumea ar trebui să își vadă de treabă.“ Dacă există un HR-manager, el trebuie să ridice oameni cu anumiți parametri, să le sorteze și să invite cel mai bun 2-3 la interviul final cu capul. În cazul în care materialul este invitat de slabă calitate - schimba HR-manager.
În ceea ce privește vânzările și managementul pentru ea, sunt destul de sigur că HR ar trebui să colecteze numai baza de date CV-ul în unele moduri ea! Managerul de vânzări trebuie să le invitați la un moment dat și de a aranja un schimb de focuri de selecție competitivă. Apoi, va primi și „utile“ manager care este gata să-și păstreze locul său.
În general, HR - angajarea de manageri de vânzări nu mai mult decât un secretar.
Evgeni, în cazul în care HR nu își face treaba, propun să înlocuiască angajatului, ce-i drept. Dacă în compania ta, faci o treaba excelenta cu angajarea de „se potrivesc“ de manageri, este lăudabil. În acest caz, nu aveți nevoie de HR. În acest blog am împărtăși experiențele și observațiile mele. Ai tot dreptul să nu sunt de acord cu mine și să acționeze pe cont propriu.
evgeni Stepanov
Leah, am auzit)
Te rog spune-mi cum să contactați divizia de evenimente a companiei dumneavoastră.