Vânzarea de servicii de transport: script sau cap
Directorii de vânzări aproape orice serviciu este întotdeauna se pune întrebarea: cum poți vinde ceva ce nu poate atinge mâinile, nici un ochi pentru a vedea? Mai ales în cazul în care vânzătorul începe serviciile iprodazha de transport și script-ul nu este dat pur și simplu.
Evaluează abilitățile de servicii de vânzări profesioniști „Mystery Shopper“. afla unde este punctul slab în vânzări de servicii de transport!
Spre deosebire de produsul convențional, vinde serviciul necorporal sarcină foarte complexă. Și în cazul serviciilor de vânzare, cumpărătorul există o ușoară senzație de neînțelegere „așa cum este așa, eu plătesc bani foarte real și tangibil pentru“ bunuri „care nu se poate vedea chiar?“
În acest sens, vânzarea de servicii de transport și toate serviciile de logistică nu sunt în cea mai bună poziție. Pe lângă faptul că acest serviciu, astfel încât, de asemenea, atitudinea față de logistica nu este destul de obișnuit.
Nu trebuie să vorbim despre cât de important pentru logistica eficienta companiei, mai bine să vorbim despre cum să crească vânzarea de servicii de transport.
vânzări active sunt de vânzări mod mult naieffektivneyshim. Este demn de remarcat faptul că abordarea standard a vânzărilor active, nu este la fel de fructuos și nu aduce rezultatul dorit.
Acesta este motivul pentru care astfel de vânzări sunt vânzări de servicii de transport ar trebui să fie împărțite în două componente:
- munca de specialiști ai departamentului de vânzări;
- negocieri.
De obicei, un specialist în vânzări - un personal cu o vastă experiență în logistică, gândirea strategică și posesia de oratorie. La urma urmei, sarcina managerului de vânzări - bate concurența și toate „barierele“ pentru a merge la persoana de luare a deciziilor, interesul lui, pentru a face oferta cea mai avantajoasă pentru el, și, ca urmare, de a organiza prima întâlnire cu el.
A doua componentă - negocierea. În orice caz, nu este admisibilă pierderea încrederii în potențialul client. Acesta este motivul pentru care întâlnirea lăsa o persoană cu cunoștințe și experiență nu numai în logistică, dar, de asemenea, în serviciile financiare, juridice și de contabilitate. Sarcina principală a lucrătorului este o decizie promptă, fără implicarea unor terțe părți.
În ambele cazuri, angajatul ar trebui să posede tehnica de retorică, pentru a putea evidenția avantajele imperative ale societății, dreptul de a prezenta informații și de a construi încrederea și locația clientului.
Câteva sfaturi pentru lucrul eficient cu vânzări de active, servicii de transport:
- Oferta potențialilor clienți să evalueze munca în funcție de anumite criterii pe fiecare dintre etapele de lucru. Folosind această tehnică poate fi definit punctele slabe și, în continuare, îndepărtarea lor.
- Întotdeauna menține comunicarea cu clientul. Vânzarea de servicii de transport este un proces foarte complex, explica clientului specificul muncii dumneavoastră, explica motivele acțiunilor tale și arată modul în care acestea sunt calculate, sau alți indicatori. Acest lucru va contribui la consolidarea relației de încredere companiei și va ajuta să scape de sentimentul de înșelăciune.
- Efectuează seminare de instruire pentru angajații săi, în primul rând pentru angajații departamentului de vânzări. După cum se știe, un reprezentant de vânzări - persoana care a companiei.
master-class privind obiecțiile tipice pentru vânzarea de servicii de transport:
Astfel, o clasă de master de script-ul de vânzări.
Să presupunem că un nou apel la companie. Am pus problema în primul apel: pentru a sparge prin intermediul secretarului și a trimite oferta CP / comerciale în e-mail.
1 apel scenariu pe script-ul de vânzări de servicii de transport:
Client: - Nu ne pasă
Compania: - Vămuirea la 30% sub nivelul pieței nu este, de asemenea, interesat în?
- Ce ar putea fi interesat?
Client: - De ce trebuie să lucrăm cu tine?
Firma: - Avem propriul nostru de transport.
- Va putem oferi preț sub 20% din piață.
Client: - Nu am timp
Compania: - Am înțeles că va fi convenabil? Practic am toate informațiile de pe un minut - Pot să spun?
2 apel scenariu pe script-ul de vânzări de servicii de transport:
Client: - Probabil scump!
Compania: - În toți anii de muncă pe piață, am fost capabili de a face condițiile cele mai rezonabile pe piață. Vrei să vorbești, sau cu care poți discuta?
- Scump cum? La ce rata ar da bunurile? Ceea ce includ în preț? Prețul nostru corespunde prețului actual al pieței.
- Am vorbit cu superiorii săi în detrimentul prețurilor, asta e tot ce nu sunteți mulțumit?
- Ei bine, la ce preț sunteți dispus să lucreze. Voi fi bucuros să se dezvolte pentru tine o oferta cu discutii individuale lideri, cred că putem oferi ceva pentru tine ....
3 Apelați script-ul de vânzări script de servicii de transport:
Client: - Mi sa spus nimeni nimeni să nu fie conectat, dacă doriți să-și prezinte informațiile KP. (Info-Dog revedere pentru totdeauna - o glumă de la vânzători)
Acestea sunt doar câteva dintre întrebările care pot apărea în timpul dialogului privind vânzarea de servicii de transport. Având în vedere toate experiența dumneavoastră în negociere, încercați să arunce un dialog câteva opțiuni de întrebări și răspunsuri la acestea.
Acum, ia în considerare un al doilea apel la client în vânzarea de servicii de transport.
Provocarea: pentru a convinge producatorul de factorii de decizie / decizia de a lua prima eroare de calcul și ordinea.
Încercați să construiască un dialog cu privire la al doilea apel, după cum urmează:
Verificați cu adversarul tău cel mai bine cum să-l trateze, iar dacă a luat cunoștință cu propunerea dumneavoastră.
Pentru a calcula ratele ar trebui să fie clarificate cu clientul:
1) care transporta;
4) în mod opțional, dar de dorit:
- planificate sau volumul real al traficului;
- rata dorită sau reale, la care lucra acum;
- condițiile de plată.
Important: Cere mai multe întrebări pentru a înțelege cerința clientului.
Întrebați dacă va fi convenabil, acum calcula aproximativ estimări de costuri, sau mai bine cu privire la propunerea de a trimite e-mail?
Se calculează traseul în mod clar și trimite la o soluție de e-mail. Sunt de acord, atunci când este următorul pas de comunicare.
- „Noi putem face cea mai bună ofertă de pe piață!“
- „Suntem mai mult de un an pe piață și vă va da încrederea că totul va fi în siguranță și în mod eficient.“
Furnizarea de date suplimentare / avantaje puternice:
- „Eu supraveghea personal livrarea de marfa de la punctul A la punctul B“.
- „Lucrăm cu toate marile companii din CSI.“
- „Puteți face totul într-un singur loc: putem transporta 100% din nevoile dvs. pe orice rute.“
Important: Vorbiți limba clientului. Spune-mi despre avantajul tau cel mai puternic. Bazat pe nevoile clientului.
- Lucrul cu obiecții în vânzarea de servicii de transport.
- „Ești gata să facă o achiziție sau aveți întrebări?“
Sfat: Îndoieli despre client este aproape întotdeauna acolo. În cazul în care clientul nu este în sine anunțat, cere curaj:
- „Sunteți mulțumit? Am fost în măsură să ofere ceea ce ai nevoie? Poate ceva confuz? "
- „Ce fel de e-mail vă trimite informații despre traseu?“
Acordul cu privire la pasul următor.
„Ivan, care e următorul pas?“.
„La ce oră va fi convenabil pentru mâine telefon?“
„Iti place totul? IAU? "
„Împărtășim până la sfârșitul zilei de funcționare - minus 7%. Mâine noile prețuri. Ai face o comandă? "
Important: Vă rugăm să rețineți! Nu ajuta! Ești un vânzător. Iar succesul se măsoară prin numărul de tranzacții, nu pentru a răspunde la întrebările clienților. Închiderea afacere în favoarea ta - vinde!
- „(Name), Vă mulțumim că ați contactat compania noastră! Ceva ce poate fi mai util pentru tine? Tu și am decis toate întrebările? "
- „(nume), o zi frumoasă și veți vedea în curând!“
Discuție Shut numai pe o notă pozitivă: importantă. (Zâmbet)
Vânzarea de servicii de transport - un fel foarte specific de vânzări.
În timpul instruirii, participanții:
- familiarizat cu principalele faze ale vânzării și de a le adapta la specificul vânzărilor de servicii de transport,
- Am învățat cum să evite greșelile comune atunci când vânzarea de servicii logistice,
- a efectuat o evaluare a nivelului său actual de formare,
- Am învățat să lucreze cu cele mai frecvente obiecții clienti
- stăpânit cele 5 metode de bază de închidere oferte în vânzarea de servicii de transport.
Opinii ale participanților de formare corporative „Vânzarea de servicii de transport“:
„Formarea a depășit toate așteptările mele. Spre deosebire de ei, nu a fost doar un obositor și plictisitor pentru a citi toate adevărurile cunoscute de script-uri de vânzări, precum și analiza unor studii de caz din practica, inclusiv direct din domeniile noastre de activitate: vânzarea de servicii de transport. Vă recomandăm formarea tuturor profesioniștilor care nu au o experiență considerabilă de a lucra cu oamenii. "
Alexander, un manager de vânzări al "DzhiTi24" / GrinTrans24
„Un training de vanzari excelent. Vizual, informativ, eficient, practic. Vă recomandăm tuturor echipelor de vanzari sunt supuse acestui antrenament "
Artem, șef de departament de expediere „DzhiTi24“ / GrinTrans24
„A fost grozav! Vă mulțumim! După formare, voi fi mai insistentă în desfășurarea interviurilor cu potențialii clienți, locul de muncă toate răspunsurile posibile la obiecțiile și să înceapă să stabilească obiective specifice pentru apelurile clienților. Pot recomanda acest training pentru vânzarea de servicii de transport pentru toți prietenii care lucrează în domeniul de marfă și de expediere de mărfuri. "
Anzhelika Korotkaya, o companie de vânzări specializate de servicii de transport
Comandați o formare „Vânzarea de servicii de transport“ corporate, precum și alte noastre de training de specialitate - ma pregatesc mereu un program individual pentru tine si face un diagnostic detaliat înainte de sesiunea de formare în compania dumneavoastră. Pe costul instruirii Sunt sigur că sunt de acord.
Vitaly Dubovik - antrenor de afaceri și ACTIVESALES.BY cap, Minsk
Evaluează abilitățile de servicii de vânzări profesioniști „Mystery Shopper“. afla unde este punctul slab în vânzări de servicii de transport!