procesele operaționale reprezintă un set de procese tehnologice și comerciale interconectate secvențial, care au ca scop de a aduce produse într-o gamă largă și de calitate pentru clienții cu cel mai mic cost al forței de muncă și de timp.
proces de cumpărături asigură forma valoare de deplasare, și anume Costul bunurilor de consum este schimbat cu un echivalent de numerar. Subiectul lucrării de aici nu este numai bunuri, ci și cumpărători. procedeu comercial nu garantează doar a aduce bunurile către consumator, dar, de asemenea, studiul a cererii de consum, gama de formare, de promovare a vânzărilor. Furnizarea de servicii clienților atunci când vizitează magazin și să facă o achiziție este strâns legată de procesul de vânzare de software.
Procesul tehnologic permite prelucrarea fluxurilor comerciale de la primirea mărfurilor la magazin și pentru a finaliza pregătirea lor de vânzare. Se compune din operațiuni, cum ar fi acceptarea de bunuri în cantitate și calitate, depozitare, ambalare, ambalare, în mișcare, de stabilire pe echipamente comerciale. Acest proces este realizat fără participarea cumpărătorilor. Organizarea proceselor operaționale bazate pe următoarele principii:
1) o abordare integrată a dezvoltării variantelor optime ale vânzării de bunuri;
2) a crea cele mai bune condiții de selecție a mărfurilor, economisind timp cumpărători, un nivel ridicat de servicii de tranzacționare;
3) Tehnologia de conformitate cu nivelul științific și tehnic moderne, utilizarea de tehnologii avansate, procese de lucru inovatoare;
4) realizarea eficienței economice optime a procesului prin accelerarea cifra de afaceri de bunuri, economii forței de muncă, reduce costurile de distribuție;
5) păstrarea proprietăților fizico-chimice ale produsului. Organizarea rațională a proceselor operaționale cheie în magazine trebuie să îndeplinească următoarele cerințe:
ghid circulația mărfurilor și a fluxurilor de client către reciproc, fără interferențe reciproce;
a crea condiții pentru circulația normală a fluxurilor de client, elimină posibilitatea de retragere a creditului și de congestie din cauza diferitelor imperfecțiuni în spațiul dispozitivului, pentru a evita fluxuri de trecere de cumpărători;
pentru a oferi cea mai scurtă cale de circulație a mărfurilor în cadrul magazinului;
de a alege și a instala echipamentul de cântărire de intrare cantității mărfurilor primire și de calitate, în magazin de circulație, pregătirea pentru vânzare;
pentru a asigura condiții sanitare normale pentru prelucrarea și depozitarea mărfurilor.
Sistemul de comercializare a și procesul în magazin pentru sistemul de distribuție a produsului atârnare pe proprietățile de consum ale mărfurilor, gradul de pregătire a acestora de a vinde adoptat, folosind diferite tipuri de containere în timpul transportului și vânzarea de mărfuri, sub schimbare forme de vânzare.
Procesul tehnologic în magazin începe cu descărcarea produsului și acceptarea acesteia de către cantitatea și calitatea.
Acceptarea bunurilor în cantitate și calitate, în conformitate cu Instrucțiunea „Cu privire la procedura de acceptare a mărfurilor pentru producție și în scopuri tehnice și bunuri de larg consum de cantitate,“ „Cu privire la procedura de acceptare a mărfurilor în producție și în scopuri tehnice și bunuri de consum de calitate“ în cazul în care contractul de furnizare, kontrak-uri, standarde și specificații nu oferă o altă ordine de acceptare a mărfurilor.
Acceptarea bunurilor de cantitate este masa de reconciliere, număr, unități au primit efectiv bunurile cu documentele justificative (facturi de indicatori, conosament, chitanțe și certificat de calitate factura cheltuieli, certificat de conformitate). Acceptarea bunurilor produse în anumite perioade specificate în instrucțiunile. Penurie să elaboreze un act comercial.
Acceptarea de bunuri în calitate ar trebui să fie, de asemenea, efectuate în instrucțiunile prescrise interval de timp. Identificați calitatea și caracterul complet al mărfurilor, conformitatea cu ambalaj, ambalare, etichetare cerințele, precum și documentele însoțitoare (certificat de calitate, certificat de sănătate, certificat veterinar). La majoritatea produselor alimentare și nealimentare sortiment de comportament simplu control de calitate aleatorie a bunurilor primite pentru a răspândi rezultatele sale la întregul lot livrat. La detectarea mărfurilor care nu corespund standardelor sau incomplete suspenda acceptarea și constituie un act comercial, semnat de către persoanele implicate în acceptarea care este transferată furnizorului (o copie a certificatului rămâne în magazin).
Depozitarea mărfurilor în magazin din cauza urmatoare-suflare a proceselor de organizare: în mișcare, stivuire pentru depozitare, monitorizarea curentă a temperaturii și umidității modurilor de depozitare, întreținerea sanitație corespunzătoare.
Pregătirea de bunuri de vânzare include următoarele procedee: verificarea integrității ambalajului, despachetarea, verificarea etichetării, availabilty instrucțiunilor de utilizare, fișe tehnice, carduri de garanție, caracterul complet, verificarea articole în acțiune și altele.
Procesul tehnologic în magazin se încheie organizarea de plasare și de prezentare a produselor pe podea de tranzacționare.
Sub afișarea mărfurilor pentru a înțelege modul în care localizarea, stivuire și afișarea mărfurilor pe echipamentul pe podea de tranzacționare. afișare rațională a bunurilor permite clienților să vadă și să aleagă produsul potrivit cu un timp minim și un maxim de confort pentru mine.
Un rol important este jucat feste echipamentul de afișare a produsului. Magazinele cu autoservire folosesc de stabilire gramada vrac deschis, aranjate într-un rând, stive, și alte suspendare.
Atunci când vând la cumpărători de afișare deschise familiarizat cu gama de produse pe cont propriu, iar vânzătorul verifică calitatea, oferă consultanță, pachetul și vinde bunuri. Aceste tehnici permit afișarea produsului pentru a asigura o utilizare eficientă a zonei demonstrație de echipamente comerciale, bunuri devin mai accesibile pentru cumparatori. Prevăzute mărfurile în vrac în containere, coșuri, rafturi, slide-uri, de masă de înaltă fețe (ciorapi și șosete, galanterie mici, jucării, articole sportive, bunuri de uz casnic, etc.), așezate în rânduri, grămezi de țesături suprapuse, haine, produse de agrement, ustensile de bucătărie, produse electrice . Îmbrăcăminte, tricoturi, probe de tesuturi posta.
Atunci când afișajul mărfurilor includ căi verticale și orizontale. Structura verticală prevede desfășurarea de bunuri similare pe rafturile tuturor diapozitivelor pe verticală. Atunci când calculul orizontal pe un grup de Towa-șanț poziționat de-a lungul rafturilor de echipamente, care iau numai una sau două rafturi. Un ecran orizontală a mărfurilor este recomandat pentru demonstrații la scară largă de bunuri și obiecte mici în sertare.
Recent, în multe supermarket-uri au început să aplice marfa corporative, care prevede co-localizarea bunurilor de un singur producător.
Marfa, punerea în aplicare care magazinul este deosebit de interesat, ar trebui să fie plasate pe rafturi, situate în zonele cele mai convenabile pentru cumpărători. Zona cea mai convenabilă de rafturi bunuri alegere este o zonă situată la o înălțime de 110-160 cm deasupra nivelului podelei magazin. mărfuri necomfortabile zone de selecție considerate zone de rafturi situate la o înălțime de 80 cm deasupra podelei 180 cm deasupra nivelului solului.
Atunci când introducerea mărfurilor pe echipament comercial trebuie să respecte următoarele reguli:
· Monitor curățenia în jurul echipamentului (următor nu ar trebui să fie cutii de ambalaj, cutii și altele.);
· Pentru asigurarea vizibilității și accesibilității informațiilor porecle-preț;
· Produse plasate cu fața către clienți;
· Sub Redirecționarea produs de cel puțin 30 de lungimi de cm raft (conform studiilor ochiul uman este capabil să repare imaginea obiectului, în cazul în care este în domeniul de vedere, cel puțin Uzului s. Având în vedere că cumpărătorul se deplasează pe o cameră de tranzacționare, cu o viteză medie de 1 m / s, pentru revizuire produs necesită nu mai puțin de 33 cm);
· Nu se permite spațiu alb pe rafturi, deoarece acest lucru se datorează stocul de vedere al cumpărătorului de bunuri nevândute;
· Nu se poate utiliza echipamentul cu logo-uri ale unui singur furnizor pentru plasarea produsului un alt furnizor;
· Necesitatea de a urmări rotirea produsului, și anume produse cu termen de valabilitate mai mică ar trebui să fie plasat în primul rând, și cu termenul de valabilitate Lee Bo-lung - pe;
· Orice produs ar trebui să fie disponibil pentru cumpărător fără ajutorul vânzătorului;
· Nu așezați produse grele, sticlă, cutii de conserve de pe rafturile superioare.
Importanța în organizarea procesului de vânzare are o distribuție rațională a bunurilor din diferite grupe, sub-grupe, specii și varietăți de produse în zona de vânzări linii (linii de produse zonare).
La plasarea mărfurilor în zona de vânzare ar trebui să ia în considerare următorii factori: frecvența achizițiilor; achiziționarea în comun a unui număr de produse; durata selecției acestora; complexitatea mișcării din spațiile non-comerciale; cerințe pentru vecinătate comerciale reciproce.
8.7. Metode de promovare a vânzărilor
Crearea unui mediu atractiv pentru achizițiile efectuate în puncte de vânzare cu amănuntul: prin promovarea vânzărilor; organizarea de vânzări individuale; pre-de a oferi servicii cu valoare adăugată.
de promovare a vânzărilor. Consumatorii au devenit cumpărători motivați, cu așteptări mari din valoarea totală de achiziție. produs de calitate înaltă - doar o valoare a parametrului, care se referă la cumpărător. Valoarea achiziției este crescut, în cazul în care calitatea este însoțită de o reducere a prețului de zi cu zi. Acest lucru înseamnă că, consumatorii preferă acele puncte de vânzare, care sunt oferă combinația optimă de calitate și cel mai mic pret permanent.
capacitatea vânzătorului de a câștiga încrederea cumpărătorului și pentru a finaliza cu succes procesul de negocieri este determinată de următoarele variabile: cunoașterea proprietăților de consum ale experienței și a bunurilor de vânzare; credibilitatea vânzătorului de către cumpărător; cunoașterea nevoilor cumpărătorului; adaptabilitate.
Capacitatea de a fi Vânzătorului convingătoare depinde de cât de experimentat el pare să cumpărător. Pre-cumpărător mă dacă vânzătorul este de încredere, aceasta afectează procesul de negocieri în ansamblu. Un nivel ridicat de încredere în legătură cu forma corespunzătoare a persistenței în comerț conduce la rezultate semnificativ mai bune în cadrul negocierilor cumpărător și vânzător. Cu toate acestea, trebuie remarcat faptul că, în absența unor pre-negocierilor Insistența în Berea va avea un efect de bumerang.
Prețul de promovare a vânzărilor pot fi periculoase dacă sunt folosite în mod regulat. În primul rând, efectul este adesea numai într-o deplasare temporară a mărcilor de conducere, și totul se încadrează în loc atunci când concurenții îndeplinesc aceeași scădere a prețurilor. Mai mult decât atât, consecința poate fi vânzarea stocurilor într-o anumită piață de desfacere și o scădere a vânzărilor viitoare, care întrerupe fluxul de numerar normale. stimulente de preț, o dată inițiat, este dificil sau imposibil să se oprească, după ce a primit astfel un cerc vicios de concursuri de economii.
Premiul - sunt bunuri și servicii care sunt oferite gratuit sau la un preț rezonabil, pentru a încuraja achiziționarea altor bunuri sau servicii. Este important ca prima a fost văzută ca un plus față de produsul dorit.
mostre gratuite - este o modalitate costisitoare de a introduce un nou brand sau produs, dar adesea este necesar, mai ales atunci când mirosul, gustul, textura, sau alte proprietăți pot fi găsite numai gustat bine. Cu alte cuvinte, există o utilizare proces pe termen scurt.
Aproape toate angajat în vânzări personale - agenți independenți. Ei nu primesc salariile în firme specializate, și este un distribuitor, adică. E. Intermediari care cumpără de la aceste companii de produse și să le revând către consumatori. Aproximativ 80% dintre acești agenți comerciali au o fracțiune de normă (mai puțin de 30 de ore pe săptămână). În cele mai multe cazuri, cumpărătorul unui astfel de agent poate fi oricine.
La un petreceri organizate special comise aproximativ 20% din vânzări personale. În acest caz, vânzătorul convinge unul dintre prietenii săi pentru a organiza serate și invita prietenii sau colegii de la locul de muncă, care vor demonstra mărfurile, pentru care gazda sau gazda va primi un cadou special sau recompensa monetare.
Procesul de vânzare se realizează în următoarea secvență: primirea și stabilirea de contacte; identificarea nevoilor și ascultare; argumentare și afișare a mărfurilor; ca răspuns la obiecțiunile; punerea în aplicare a vânzărilor.
Servicii suplimentare. Acum, există o creștere a activității de consum la domiciliu. Strategiile utilizate pentru a ajunge la consumator în propria sa casă, numit marketing direct.
Comparativ cu restul de cumpărători pentru a face achiziții de bunuri la domiciliu, pot fi caracterizate după cum urmează: acestea sunt mai tineri si au un venit puțin mai mare familie; nivelul de educație și venit ei au peste medie; ei trăiesc mai ales în orașele mici sau în zonele rurale; de multe ori a cumparat bijuterii, reviste, bunuri de uz casnic, produse de îngrijire pentru aparate de uz casnic și de bucătărie, articole de papetărie.
Creșterea vânzărilor de bunuri de origine se datorează în principal următorilor factori: schimbări în modul de viață al consumatorului, ca urmare a unei atenții sporite petrecere a timpului liber; creșterea numărului de femei care lucrează; creșterea cererii pentru o varietate de servicii pentru cumpărare; capacitatea de a utiliza diferite metode de calcul pentru achiziționarea; problemele întâmpinate atunci când vizitează magazine (de exemplu, locuri de parcare aglomerate, parcare slaba, personalul de vânzări analfabet, cozi lungi și supraaglomerarea în magazin în timpul orelor de vârf); tind să-și petreacă mai mult timp în cercul de acasă și de familie.
Direct de vânzare este orice formă de contact vânzătorul și cumpărătorul în afara piețe de desfacere cu amănuntul staționare. vânzări personale directe au reprezentat aproximativ 2% din totalul vânzărilor de mărfuri, cu cele mai multe dintre ele se întâmplă la domiciliu, la locul de muncă sau prin alte forme de vânzare în magazine, cu toate că statisticile exacte sunt dificil de obținut.
Shopping din cataloagele primite pe scară largă în ultimii ani.
Punct de vedere istoric, că schimburile comerciale, în conformitate cu ordinele de e-mail primit este cel mai popular în rândul locuitorilor din zonele rurale care nu pot cumpăra imediat mărfurile necesare în magazin. Cu un număr tot mai mare de persoane cu surse suplimentare de venit, precum și persoanele care nu au timp pentru a vizita magazinele, directoare comerciale devine tot mai popular.
Mulți comercianți cu amănuntul tradiționale nonstore uz comercial ca o completare la domeniul principal de activitate. Totul să fie clare și coerente, aceste comercianți cu amănuntul oferă cataloage în aceeași gamă de produse ca și în magazine. Desigur, unele modificări încă mai au de a face, ca directoare sunt în majoritate tineri cu venituri relativ scăzute și sunt caracterizate de mare, în comparație cu magazin de vizitatori, sensibilitatea la prețuri.
Companiile implicate în cataloage comerciale directe, se confruntă cu unele provocări serioase. În primul rând, pe hârtie și creșterea poștale. În al doilea rând, ea devine din ce în ce mai dificil de a atrage atenția cumpărătorilor datorită apariției concurenților.
Folosind un calculator și modem utilizatorilor să comunice cu datele retailerului de bază. Ca o regulă, pentru utilizarea ei fac un sistem de plată lunară.
Pentru cei care pot plăti pentru achiziționarea, acesta va fi asigurat accesul imediat prin cablu la sursele globale practic nelimitate de informare și comunicare, etc.
Prezența de feedback aproape instantaneu pentru a furniza servicii de consum, caracterizate prin confort și capacitatea de a planifica achiziții prin acces imediat la informațiile relevante. Cu toate acestea, această metodă de vânzare a mărfurilor are o serie de dezavantaje. Printre acestea se numără necesitatea de a cumpăra echipamente speciale, care este încă prea scump pentru majoritatea consumatorilor; Nu vreau să folosesc această metodă și cei care nu sunt familiarizați cu calculatorul. Cu toate acestea, noua tehnologie va schimba situația.
Interacțiunea se va realiza în trei moduri:
3. Comunicarea interactiva cu vânzătorul: cumpărătorul selectează datele necesare și programul de control în sine; el poate consulta sau pentru a comanda produsul.
Interactive de e-commerce vă permite să facă achiziții și cataloage. Spre deosebire de telesales clienții decide ce produse pe care doresc să vadă pe ecranul de afișare. Ei nu trebuie să aștepte până când produsul este prezentat într-un show de televiziune.
comerț interactiv - cea mai interesantă noua abordare a comerțului. Cu toate acestea, aici există probleme, cum ar fi calitatea proastă a imaginii în timpul prezentării mărfurilor. Cu toate că această deficiență va fi depășită cu timpul. Chiar și acum cei mai mari retaileri, rețelele de televiziune prin cablu și companiile de telecomunicații înființat în comun întreprindere-yatiya angajat într-un interactiv de e-commerce.