Ce să spun, atunci când un client vă pune o întrebare, „de ce am nevoie de tine să lucreze și nu concurenței? Ce e atât de special despre tine? Cu siguranță că de multe ori se confruntă cu aceste probleme în comunicarea cu clienții potențiali. Deci, ce este de a răspunde la client?
Există trei modalități de a răspunde:
În primul rând, acesta este modul responsabil majoritatea managerilor de vânzări, și anume sublinia atenția asupra companiei sale - „ai nevoie de ea pentru a lucra cu noi, deoarece compania noastră este de încredere, este de 16 ani pe piata, am certificat de specialiști, noi suntem servicii suplimentare, avem recenzii excelente, etc. "
În al doilea rând, după cum este răspunsul adesea comun - pentru a vorbi despre produsele lor, servicii, oferte de pachete și prețuri mici „avem nevoie pentru a lucra cu, pentru că avem cutare și astfel de produse, pachete, promoții și reduceri.“
Dar a treia cale, foarte puțini manageri de vânzări și se aplică, de fapt, oferă cele mai mari vânzări. Mai mult decât atât, această metodă este rar învățat chiar de vânzări de formare. Acesta este răspunsul atunci când nu vorbești despre tine, nu compania dvs., nu despre produsele lor și vorbesc despre client si nevoile sale. Pentru a afla cum vă poate ajuta clientul.
De exemplu, mai degrabă decât tine și produsul înalț într-o formă narativă, doar cere clientului un contra-întrebare: Spune-mi, ce pentru tine este cel mai important atunci când aleg o companie? Ce să acorde o atenție deosebită atunci când se lucrează cu furnizorul? Ce probleme ați dori să închidă schimbarea furnizorului? Ce ați dori să se îmbunătățească în furnizorii lor existente?
Și numai atunci, dacă observați că puteți rezolva cu adevărat problemele și nevoile sale, s-ar putea spune - „sunteți informați că este important de a rezolva o astfel de problemă pentru tine. Pot să-l rezolve. Prin urmare, ar trebui să lucreze cu noi. "
