La un moment dat o persoană care trece printr-o mare varietate de nevoi. Unele dintre ele sunt de natură biogene, adică, sunt consecințe ale acestor stări fiziologice ale tensiunilor interioare ca foame, sete, disconfort. Alte psihogenă, și anume sunt rezultatele statelor interne de tensiune psihologică ca nevoia de recunoaștere, respect, afinitate spirituală. Cele mai multe dintre aceste nevoi nu sunt suficient de intense pentru a motiva o persoană să acționeze în orice moment dat. Nevoia, care a atins un nivel suficient de ridicat de intensitate, devine motiv.
Motif (sau motivație), o necesitate care a devenit atât de urgentă care determină o persoană să caute căi și mijloace pentru ao satisface.
satisfacerea nevoilor experimentate de persoana fizică reduce tensiunile interne.
Psihologii au dezvoltat o serie de teorii ale motivației umane. Cele mai populare dintre ele sunt teoria lui Sigmund Freud si teoria Avraama Maslou ofera o complet diferite concluzii pentru activitățile de cercetare și de marketing de consum.
Teoria lui Freud a motivației. Freud credea că oamenii, în general, nu sunt conștienți de forțele psihologice reale care modelează comportamentul lor că o persoană este în creștere, în timp ce suprimarea o multitudine de unități. Aceste unități nu vor dispărea complet și nu sunt niciodată sub control. Ele se manifestă în vise, rezerve, comportament nevrotic, tulburarea obsesiv-compulsiva, și, în cele din urmă, în psihoză, în care umană „ego-ul“ nu este capabil de a echilibra puternice impulsuri ale propriei sale „id“ cu jugul de „super-ego“.
Astfel, o persoană care nu este pe deplin conștient de la sursele lor proprii motivație. Dacă Betty Smith vrea să cumpere un aparat de fotografiat scump, acesta poate descrie un motiv ca dorinta de a satisface nevoile lor de hobby sau de carieră. Dacă te uiți mai adânc, s-ar putea găsi că achiziționarea unui aparat de fotografiat ea vrea să impresioneze pe alții cu creativitatea lor. Și dacă te uiți mai adânc, s-ar putea cumpăra un aparat de fotografiat să se simtă din nou tânăr și independent.
In studiul camerei Betty va răspunde nu numai la caracteristicile sale de performanță, ci și asupra altor iritanti minore. Forma camerei, dimensiunile sale și greutatea, materialul din care este făcută, de culoare, acoperă toate provoca anumite emoții. Camera, care produce impresia de rezistență și durabilitate, poate aduce Betty dorința de a fi independent, la care este fie corect sau să încerce să-l evite. La elaborarea proiectului producătorului camerei trebuie să ne imaginăm impactul aspectul și textura excitarea emoțiile consumatorilor care sunt în măsură să fie facilita sau împiedica achiziționarea.
Cercetatorii motivatia de a face o serie de concluzii interesante și uneori ciudate despre ceea ce poate influența mintea consumatorilor, atunci când a le face pe acestea sau pe alte piețe. Deci, ei cred că:
* Consumatorii cumpără prune uscate se împotrivesc pentru că el încrețită, și în aparență seamănă vechi.
* Barbatii fumeaza trabucuri ca o alternativă pentru adulți pentru a suge degetul mare. Le place un trabuc cu un miros puternic, ceea ce scoate în evidență masculinitatea lor.
* Femeile prefera grăsimi vegetale, animale shortenings care trezesc în ei un sentiment de vinovăție în fața animalului sacrificat.
* Femeia este abordare foarte serioasă pentru procesul de prăjituri de copt, deoarece pentru ei este subconstient asociat cu procesul de naștere. Ea nu-i place ușor de utilizat amestecuri pentru prăjituri, pentru că viața ușoară trezește un sentiment de vinovăție.
De exemplu, mor de foame umană (nevoie № 1) nu este interesat de orice evenimente din lumea artei (nevoie № 5), și nici modul în care este privit, și în ce măsură ceea ce înconjoară (are nevoie № 3 și № 4), și nici nu este pur dacă el respiră aer (nevoie № 2). Dar, pe măsură ce satisface următoarele nevoi cele mai importante în prim-plan urmează.
