cum să învețe vânzări
1. Ce înseamnă să învețe să vândă?
Este suficient pentru a citi 10 cărți despre vânzări, vânzări pentru a învăța pașii, tipuri de clienți, „killer“ fraze? Ce înseamnă să învețe abilități de vânzări? Și a învăța cum să-și vândă produsul? Aceste întrebări nu dorm manager de „tineri“ de vânzări și în acest articol voi încerca să dea răspunsuri complete la fiecare dintre ele.
Pentru a afla cum să-și vândă necesitatea de a dezvolta abilități de bază pentru automatism Vânzător, care sunt esențiale pentru succesul oricărei vânzare. Desigur, este nevoie de teoria, dar managerul de vânzări, care și-a dezvoltat abilitățile de tranzacții evaluate mult mai mare decât managerul teoretic care stie pe de rost întreaga teorie, dar nu se poate pune în practică.
2. Esența formării de manager exemple simple
Mi-ar compara abilitatea de vânzări cu abilitatea de conducere. cel puțin în faptul că majoritatea șoferilor nu știu teoria, precum și majoritatea vânzătorilor de la;). Cum ne împăcăm? Noi preda teoria timp de 3 luni, atunci uita această teorie. Lăsând doar abilitățile de bază pe care le folosim în fiecare zi. Aceasta este, semnul „da drumul“ observăm inconștient, nu concentrare. Toată lumea își amintește cât de dificil este de a călători, și atunci când știi cum să conduci, iar semnele sunt familiare, dar de conducere nu a fost încă trecut în categoria de calificare automată. Și în vânzări: mulți manageri care au fost instruiți în tehnici de vânzare, intrarea pe piață cu bagaj greu de cunoștințe obținute la formare și cursuri, dar ei încă nu au învățat cum să-și vândă, pentru că ei nu au nici o practică reală a informațiilor primite.
Am fost implicat în box timp de aproximativ 5 ani. O foarte mare parte a cunoștințelor și abilităților și mele nu devin un obicei automat. Nu pot lupta pentru a folosi ceea ce am obținut pregătire excelentă în fața oglinzii. Un manager de vânzări este antrenat pentru una până la trei zile, el merge la „ring“, inspirat de cunoștințele dobândite, și este într-un knock-out profund. Începe cel mai rău! Gândire persoană înțelege că tot ceea ce el a învățat, nu pot fi aplicate la vânzări. Dacă toate același talent în el mai puternic, el cade tot ce a spus el pe învățare, luând câteva tehnici simple și de a obține rezultate. Și acum atenția - managerul devine șef de vânzări. Cum va referi la teoria? 😉
3. instruirea managerilor Capcanele
Se întreba de ce, după un an, șoferul mediu nu-și amintește, și 80% din regulile? Toate banal - doar în realitate, nu foloseste mai mult de 20% din cunoaștere. Acestea sunt regulile pe care o persoană are nevoie în fiecare zi, astfel încât să nu pentru a obține într-un accident sau nu pentru a rula în pedeapsa.
Vânzările la fel. Există o mulțime de informații interesante despre tacticile de vânzări ale negocierii, pregătirea, clasificarea clienților. DAR! Cei mai mulți antrenori de la manageri de formare nu sunt învățați să vândă bunuri reale - capacitatea de a conduce vehicule și de a privi semnele în același timp. Funny? Eu nu fac. Când am început să lucreze șeful departamentului de vânzări, am încercat să găsească o piață a vânzătorului, cu abilități de cel puțin de bază de vânzări. Și toți cei care știau chiar ușor cum să aplice teoria în practică, au fost în valoare de o avere. Am avut de ales decât să ia noii manageri talentați și să-i învețe să vândă. Am ucis doar 4 lucruri:
Așa că am aruncat mai întâi în procesul de învățare de vânzări ale sistemului de management. La început am încercat să învețe managerii lor prin invitarea formatori. Taxe în formare cu ei, învățat foarte multe, dar vanzarile nu a crescut :( euforie diminuat după antrenament o săptămână, cifra de afaceri de zi cu zi nu a permis să acumuleze tehnici și metode specifice În primul rând, am păcătuit în antrenor: .. Ei spun, nu se poate antrena în mod corespunzător de manager vânzări. Apoi am început să se îndoiască managerii de învățare. Apoi mi-am dat seama că eu nu folosesc lucruri noi care au învățat în formare. și totuși, întrebarea cum să învețe să vândă, eu încă chinuit.
4. De ce de formare este de multe ori inutil?
Vanzatorul de formare trebuie să învețe cum să vândă! Funny? Nimic de acest fel! Cei mai mulți dintre cei care predau vânzări, cred că educația ar trebui să dea cunoștințe despre cum să-și vândă. Prinde diferența? Bine, explic. După antrenament, managerul vine pe piață și este vândut și nu sta cu nimic, cu capul umflat de cunoștințele și de gândire, modul în care pot fi folosite aceste cunoștințe.
5. Cum sistemul clasic de învățământ?
- Explicația teoriei.
- Exemple de desemnare.
Face acest lucru, și vei fi fericit! Revenind la exemplul nostru, ne învață despre teoria, atunci vom arăta videoclipul „ca plimbare.“ Totul! Ești un șofer de vânzări certificat! Dar ce putem spune despre timpul dintre jucătorul de conducere? În câmpul, tovarăși! În câmpul! Aceasta este în cazul în care majoritatea se încadrează în situația în care o persoană se aude cu teoria și rola de văzut. Ceea ce a mai rămas din teoria? 30%, și chiar și atunci nu foarte important, pentru că nu știi fără prea multă practică, este importantă. Am înțeles din video? Ei bine ... ce parte plimbari cu masina cat de cool cineva poate merge ...
6. Care ar trebui să fie sistemul de vânzări pentru a afla de fapt, cum să-și vândă?
- Sarcina 1.Postavit care trebuia să fie lansată de teorie;
- Teoria 2.Prepodnesti pentru a rezolva această problemă într-un mod interesant, distractiv - crește de stocare datorită formei de prezentare și de înțelegere a modului în care este folosit teoria pentru a rezolva o anumită problemă;
- 3.Soderzhat mai multe etape de utilizare de calificare cu o revenire la teoria, atâta timp cât abilitatea nu va fi adus la automatism, iar teoria nu este pe deplin digerat, luând în considerare legile memoriei, ci mai degrabă uitând legile.
Al treilea punct este aproape întotdeauna absentă în sistemul de formare a managerilor de vânzări. Se crede că aceasta se referă la practica. El rămâne pe conștiința managerului și șeful departamentului de vânzări. Și acest pas este cel mai dificil și important. Aflați mai multe informații despre vânzările teoriei poate fi din cărți. Cel mai important lucru - pentru a obține o informație aplicație de sistem, absorb in sange si pentru a aduce abilitățile de vânzări la automatism.
7. Sfaturi practice pentru manager, care va ajuta sa vanda mai mult
Frecvente involuntare managerii de vânzări înșelătoare este de a ne și client comparare. Când te obișnuiești pentru a da afară 30 de cuvinte în 10 secunde, începe să crezi că totul este în jurul valorii de aceeași vorbesc, nu-i adevărat. Cei mai mulți oameni, în special managerii, sunt relaxat (nu că - în stresul de dorința de a vinde). Discursul lor poate fi radical diferită de a ta: un ton, fără emoțional, relativ lent. Încercați să depășească obiceiul de a trăncănit ca sute de aceiași manageri apelanților! În plus, ascult discursul rapid, oamenii obosesc și mai greu să-și amintească.
Acest lucru este menționat în aproape orice literatura de specialitate privind „cum să învețe de vânzări.“ Dar, repetăm din nou:
- Numai punând întrebări - puteți „retrage“ un om cu un monolog într-un dialog;
- realizarea numai loialitate este de a tine - puteți face o persoană să aibă încredere în societatea în ansamblu;
- Numai dialogul poate „transforma“ vă de petiționar „cumpără serviciile noastre“ consultant „Eu va ajuta să obțineți dorit“.
- 4. Concizia - sora de talent, simplitate - cheia succesului
Timpul - nu numai bani, dar, de asemenea, forța cheltuit. Prin urmare, să aibă grijă de timp, nu numai lor, dar, de asemenea, clientul. Principiul este simplu: o persoană sau nevoie de produsul / serviciul sau nu. O opțiune intermediară „este necesară, dar el nu știe“ - nu este nimic mai mult decât activitatea pe nevoile identificate. Deci, nu pierde timpul pe aranjamente atunci când „nu este necesar“, limitând caietul de sarcini „dacă este nevoie, în viitor?“, Și de a lucra cu clientul țintă: cerințele de identificare, de prezentare, de lucru cu obiecții, etc.
În ceea ce privește comunicarea non-verbală. Tonul vocii - rata oamenilor de afaceri, vorbind - măsurat, ton - să zâmbească, în timp ce vorbești, este mai bine să stea sau stai cu spatele drept ca va exista o altă respirație. Ferește-te de pauze în conversație, le face în mod specific clientului pentru a le umple. Și nu în ultimul rând - încercăm să înțelegem modul în care cealaltă persoană spune. Acest lucru va fi util în ceea ce privește „oglinzi“ și auzi lui neformulate îndoială, furie, interes, evaziuni, etc.
„Ai un produs - avem un comerciant“ - ce crezi că este mai important. Când considerați că produsul propus pur și simplu că impunerea unor nu este necesar, puteți ieși în condiții de siguranță și să caute alte elemente care au nevoie de doar un simplu client ca tine de a negocia. Toată lumea, fără Phys contează. sau juridice. persoana care dorește să facă o „afacere bună“, care îl va aduce beneficii. În cazul în care managerul de vânzări are o „poziție de jos“, numai la maestru-lord catadicsit, atunci persoana devine imediat impresia că produsul este rău, doar ca managerul trebuie sa te umilesti. Deci, nu se confunda politețea și negocierea unui „afacere bună.“
- 7. Se aduce scuze pentru apelurile repetate și întâlniri
Din păcate, dar multe prezentări de produse, cum ar fi un sunete studiati un poem, sau este limitat la listarea doar caietul de sarcini. Niciodată nu uitați regula de aur a „nu vinde bunurile, și beneficiile!“. În cazul în care produsul nu este singurul de pe piață, vorbim despre propunerea de vânzare unic al companiei. De exemplu: serviciul - dezvoltarea site-ului, USP - crearea unui site timp de 3 zile, avantajul - puteți începe să câștigați prin Internet în termen de 3 zile.
- 9. Nu mă înțelege greșit, nu te superi, nu spun niciodată
Emoțiile în vânzări lucru dăunător. Deci, să învețe să-și piardă cu demnitate, fără a pierde fața și picura fața societății. Principalul lucru - nu arde poduri! Dacă ați ales o altă companie: „Nu este o rușine să-și piardă o companie decentă.“ Dacă vă răzgândiți în principiu: „Este clar. Poate sunteți interesat de alte produse / servicii noastre „sau“ Doar în cazul în care, salvați contactele mele, atunci când ai nevoie de ceva, suna - avem condițiile cele mai favorabile“. În cazul în care se face o decizie tolerată: „Spune-mi, când ai avut mai bine mă suni?“. Chiar dacă sunteți sigur că apelul la acest client este inutil - apel, puteți pur și simplu să nu poată să ajungă la el, la momentul sau a avut un moment prost!
Lectură bine dezvoltat de vorbire și ortografie. În cazul în care această literatură specială de vânzări, plus mai aplicat și informative. Periodic participa la seminarii, webinarii, abona la newsletter. Acest lucru va ajuta la evitarea rutinei si uita-te la vânzarea unui nou bine, sau chiar distra, ceea ce nu este rău pentru PEP.