Probabil că fiecare manager de gândit cum să obțineți maximum de angajații lor. Creșterea productivității a fost întotdeauna cea mai importantă și dificilă sarcină pentru manageri în orice moment.
Managerii în moduri diferite a rezolva această problemă: unii plătesc o mulțime de bani, alții pentru a instrui și de a dezvolta personalul lor, iar altele vin cu diferite sisteme de motivare non-financiară a angajaților. În fiecare organizație de tranzacționare are un super vanzatori, care toți privesc cu admirație și respect. Aceste persoane prezintă rezultate mai multe ori mai mare decât media. Ceea ce le distinge de restul? Cum reușesc să facă mai mult? Și cel mai important, cum să treacă experiența altora? Răspunsurile la aceste întrebări vom încerca să găsim acest articol.
Mai întâi trebuie să dau seama ce caracteristici super-vanzatori de restul vinde personalului? Trebuie să spun că nu vom lua în considerare parametrii pe care noi nu pot influența, cum ar fi: vârsta, educația, sexul, experiența de muncă, etc. Luați în considerare numai cunoștințele, aptitudinile precum și motivarea personalului și încurajarea.
Ei știu cele mai bune vânzătorii de bunuri mai bine decât altele? Pe de o parte, ar fi logic ca cel care știe cel mai bine este cea mai mare vânzare, dar în practică nu este atât de simplă. Cei mai mulți comercianți proeminente au venit la nivelul său foarte repede în timp ce deține certificări arată că multe dintre nivelul de cunoștințe sub media. Acest lucru este valabil pentru ambele tehnici de vânzare. și produsul pe care doriți să-și vândă. Foarte des se răcească vânzătorul nu poate răspunde la întrebări simple: ceea ce este punctul de vânzare? Cum de a identifica nevoile. etc. Prin urmare, un astfel de instrument de formare ca nu va afecta în mod serios numărul de vânzări. Firește fiecare angajații organizației trebuie să fie instruiți și un sistem de formare mai bine personalizat, mai rapid și mai ușor angajații vor obține rezultate mari. Desigur, cunoștințele trebuie să fie verificate la intervale de cel puțin o dată pe trimestru, desigur, va trebui să efectueze formare pentru dezvoltarea profesională și pentru dezvoltarea unui nou produs sau pentru a actualiza cunoștințele de articole de sezon.
Competențe și abilități
Așa cum se spune într-un proverb: „Cel care nu știe cum să devină un profesor, dar unul care nu știe nimic - un profesor de educație fizică.“ Într-adevăr, marea cunoaștere fără capacitatea de a le aplica în viața reală - este inutil. Și vânzător bun - este, de regulă, practică, nu este un teoretician. Prin urmare, în fiecare proces evoluțiile de organizare și competențe ar trebui să fie pus pe banda rulantă. Frecventând de formare, comercianții cu experiență spun că nu vor cunoștințe, care nu sunt aplicabile în viața reală, sunt rugați să împartă „chips-uri“ de vânzări. Cele mai multe agenții de vânzări cred că colegii lor mai de succes a vinde mai mult din cauza, ceea ce „magic“ de expresii pe care am nevoie pentru a învăța să folosească. Și, în parte, este un agent de vânzări cu experiență știe ce să spună, când să-l spun și de ce. Aptitudinile practicat numai prin practica si coaching. Trebuie să înveți să vezi acele trăsături de caracter vânzător, care îl va ajuta să să vândă și să învețe o persoană să le folosească. Este important să ne amintim că nu contează ceea ce spui, dar cum spui și cum să se miște. Oamenii cumpara primul vânzător, și apoi bunurile, așa învață angajații să se vândă.
Despre motivație poate vorbi foarte mult timp, se împarte în specii și o specie și arată importanța motivației. Este important să se doar un singur lucru - cele mai bune vanzatori - oameni cu motivație internă foarte puternică. Trebuie înțeles că orice rezultat, inclusiv un număr mare de vânzări, abia a ajuns. Și cu cât angajatul să lucreze, cu atât mai mult se vinde. Problema este că vânzătorul are o grămadă de scuze pentru rezultatele lor scăzute și dificil de verificat. De exemplu, planta este simplu, rezultatul poate fi măsurată în numărul de produse finite, etc. Vânzări în acest sens, un proces mai complex, unii clienți au nevoie pentru a continua pentru a cumpăra un timp foarte lung, și numai după zile și luni, vom vedea rezultatul.
Este clar că managerul nu poate sta toată ziua în spatele vânzătorului și asigurați-vă că este corect vinde, dar nu întotdeauna sunt aplicabile și importante pentru a se asigura că vânzătorul însuși a fost interesat de rezultatele metodelor de gestionare a personalului. Desigur, există o mulțime de metode de control și de evaluare a personalului, există o astfel de instrument minunat ca „cumpărători secrete“, dar toate acestea nu motiva oamenii, ci pur și simplu vă oferă o perspectivă asupra situației actuale. Probabil toată lumea se confruntă cu non-legate de vânzarea de vânzătorii care pur și simplu nu doresc să vorbesc cu tine, ca și cum ai descuraja special de la cumpărare. Vânzătorul are o mulțime de oportunități pentru a se evita contactul cu clientul sau face scurt și de comunicare nu este eficientă. De aceea, motivația trebuie să vină din interior și atât este mai puternică, cu atât mai bine.
Este o motivație intrinsecă puternică este principalele caracteristici distinctive ale unui vânzător puternic.
Dar cum de a crea o motivație internă puternică?
În primul rând aveți nevoie pentru a înțelege ce motiva personalul decât el respiră și trăiește și, dacă este motiv puternic Tori el nu, atunci să-l ajute să găsească. Apoi, pe care doriți să o asociați motiv cu obiectivele companiei, putem continua doar pentru a menține această motivație.
Este important să înțelegem că cei mai mulți oameni fără ajutorul tău, în imposibilitatea de a mă aduce la locul de muncă să-l înțeleagă trebuie doar să te uiți în jur și să vedem cât de multe în jurul valorii de cei săraci și pe cei săraci. Ce împiedică acești oameni să-si schimbe destinul si primesc un salariu decent? Nimic altceva decât lene și nedorința de a lucra și să se schimbe. Cele mai multe nu sunt gata să părăsească zona de confort în care sunt situate.
Rezumând
Pentru a obține maximum de managerii de furnizor trebuie să abordeze mai multe provocări.
- Construi un sistem de formare, astfel încât cunoștințele este ușor de asimilat de către vânzători;
- Atunci când formarea de 80% din timpul acordat pentru a practica, încercați să insufle o abilitate de vânzări. Educați vânzători de comunicare non-verbală și retorică, și, uneori, psihologie;
- manager de linie este obligat să plătească o mulțime de timp pe motivare a personalului. Aplicarea atât motivația individuală și de grup;
Aș dori să subliniez faptul că nu toți născuți pentru vânzări și mulți nu vor fi în măsură să devină furnizori restante din cauza lipsei de talent. Prin urmare, cele plătite mai mult timp pentru cei care au o predispoziție la vânzări, cu privire la aceasta este bine scris în cartea „Prima perturba toate regulile. Ce Cei mai buni manageri din lume face diferit, „Markus Bakingem, Curt Coffman.