- Înțelegeți că aveți nevoie de o echipă de vânzări?
- Nu aveți timp pentru un management proces de învățare lung?
- Nu sunt dispuși să-și petreacă foarte mult pentru a construi un departament?
- Avem nevoie de vânzări în sectorul corporativ ieri?
- Este foarte dificil de a găsi gata-manageri de pe piața muncii?
Soluția ideală în acest caz este - trei nivele de vânzări de model.
Mai întâi de toate, să încerce să înțeleagă ce vânzările modelului cu trei niveluri.
In afaceri, sectorul corporativ există o înțelegere că pentru lucru rapid și eficient de care are nevoie în mod necesar departamentul de vânzări activ. În multe domenii, este o unitate cu mai mulți manageri, care este condus de cap.
Dar, aproape toate organizațiile se confruntă cu anumite dificultăți și probleme în activitatea acestui departament. Iată câteva dintre ele:
- manageri profesioniști, nu sunt dispuși să facă apeluri la rece;
- manageri cu experiență nu sunt interesați în formarea tinerilor specialiști;
- în timp crește riscul de retragere a bazei;
- tinerii manageri să încerce să sune în sus, pentru a satisface și servi doar pentru clienții actuali, astfel încât acestea nu ajung la succes. În plus, cifra de afaceri a crescut de personal;
În cazul în care afacerea nu este un serios departament de vânzări activ, apoi pentru a crea aceasta va trebui să investească o cantitate foarte mare de resurse și efort. Desigur, aici nu există garanții că acesta va funcționa în vigoare.
Modelul cu două niveluri de vânzări implică trei domenii diferite de interacțiune cu clienții:
LC (LeadConversion) - este direct departamentul de vânzări. Acum, fluxul de clienți potențiali de la primul nivel este pregătit pentru a finaliza tranzacția, și aici mai mult de manageri profesioniști să efectueze prima lor vânzare.
AM (AccountManagement) - după primii clienți de vânzare sunt transferate către departamentul de lucru cu clienții regulate. Vor continua să aibă loc, toate lucrările existente cu ei: comunicarea regulată, re-vânzare și așa regulă dalee.Kak, angajații acestui departament, de asemenea, nu a avut un înalt nivel de profesionalism în domeniul vânzărilor active. Pentru munca pe care au nevoie de reglementări și orientări doar standard.
Un astfel de model de departament de vânzări de construcții are un număr foarte mare de avantaje, dar cel mai mare avantaj este abilitatea de a crea această diviziune a rapid și eficient. În acest articol vom lua o privire mai atentă de data asta.
Selectați al treilea nivel (Administrare cont). Gata să accepte un flux de clienți.
Începem să construim vânzări, destul de ciudat, cu un al treilea nivel. De ce? Cel mai probabil, în afacerea dumneavoastră, există deja oameni care sunt implicați în lucrul cu clienții, acestea sunt folosite pentru ea și au o experiență mare. Este în acest departament va rasturna noi clienti, deci trebuie să aibă personalul să fie gata. Principalul lucru pe care aici nu este chiar le identifică într-un departament izolat, ci doar o problemă administrativă este separarea și să ia pentru tine de acest fapt. Pentru automatizarea maximă trebuie să elaboreze orientări și reglementări ... Dar asta e un subiect pentru un alt articol. Putem spune că al treilea nivel am pregătit cu costuri mici sau nu.
Forma nivelul 1 (Leadgeneration). Fluxul de clienti a plecat!
Acest pas este un important. Este necesar să își desfășoare activitatea cât mai mult posibil și asamblate rapid. forma Initial, un departament pentru generarea de client, dar pentru acest lucru este necesar să se facă trei lucruri:
Este important să se ia în considerare cele două capcane: În primul rând, fluxul de personal pentru aceste poziții trebuie să fie relativ constantă. Desigur, aceasta depinde de afaceri, ci mai degrabă că acești angajați au fost cel puțin trei persoane. În al doilea rând, cu primul interesul unui potențial client trebuie să fie transmis imediat în departamentul de vânzări active sau departamentul de lucru cu clienții regulate. Toate acestea sunt necesare pentru a preveni putinei.
Acum ne pregătim baza de clienti, începe telefonând-le sau trimite-le oferte.
Gătitul manageri profesioniști la nivelul 2 (Leadconversion). Vânzările sunt în creștere.
Și abia acum începe să se angajeze în departamentul de vânzări activ în mod direct. Cum anume? Aproape imediat după crearea departamentului LeadGeneration, acesta va iesi in evidenta angajații care au contacte eficiente cu clienții potențiali este ușor mai mare. Asta din cauza lor pe care le formează manageri profesioniști. Acum, ei vor fi mai puțin probabil să se angajeze în contact „rece“, principala lor sarcină va fi de a încheia tranzacții cu primii clienți, care sunt apoi transferate departamentului de lucru cu clienții regulate. Astfel, managerii de date îmbunătățit profesionalismul în vânzări, dar baza este complet fixat pe ele, așa cum devine departament AccountManagement.
Pune capul. Facem sistem de vânzări gata la scară. Echipa de vânzări este gata.
În cele din urmă, după ce a fost în divizia de vânzări activă apar cel puțin doi angajați, unul dintre ele este recomandat numirea șefului întregului departament. Sub acțiunea capului a dezvoltat un sistem de indicatori, de raportare, pe baza căruia un proprietar de afaceri monitorizează progresul tuturor vânzărilor. Cât de detaliată și meticulos se apropie elaborarea reglementărilor pentru toate etapele de construcție a departamentului de vânzări, astfel automatizate, independente și gata de scară vor fi create de către departamentul.
Astfel, timp de 1-3 luni, este foarte posibil, fără costuri serioase pentru a construi o echipa de vanzari de lucru.
P.S. și nu uitați cea mai importantă regulă de afaceri: care este luat în considerare, este controlat!