Construcția de model de afaceri de referință în figuri este o condiție prealabilă pentru crearea unui departament eficient. Acesta va fi, de asemenea, util pentru reorganizarea unității de afaceri existente.
Modelul de afaceri de referință este un document în care sunt calculate toți indicatorii pentru a atinge nivelul planificat de profit. Modelul de afaceri al obiectivului principal defalcate în cifre - ratele de zi cu zi, în următoarele secțiuni:
O atenție deosebită în această listă trebuie acordată canalelor de vânzări și competențe ale managerilor. Munca în aceste domenii pot avea un impact direct asupra profiturilor.
Acest lucru este demonstrat prin următoarele dogme pentru a crea un departament de vânzări.
► 1. să folosească toate canalele de vânzări nu sunt întotdeauna la fel de utile pentru mediul de afaceri. Uneori, persistența în dezvoltarea canalului ineficient este în detrimentul finanțelor companiei.
► 2. Competențele manageri sunt foarte diferite în funcție de segmentul de business. Deci manageri competențe. obișnuiți să lucreze în B2C, vor fi insuficiente pentru vânzări în B2B.
Este important să se înțeleagă că a efectua modelul de afaceri standard de performanță trebuie să fie în mod sistematic în fiecare zi. În caz contrar, nu se poate construi un departament eficient de la zero, și, prin urmare, nu atinge obiectivele sale de profit la nivel mondial.
departamentul de vânzări de la zero: canale pentru trafic
Canale de vânzări - asta e peste ceea ce ar trebui să ia în considerare mai întâi înainte de a crea un departament de la zero. Ele sunt mai mult de 20. Este important să se înțeleagă că nu există canale universal: totul depinde de zonele de afaceri în care lucrați.
Utilizați câteva sfaturi pentru a vă ajuta să găsească modalități de a pune în aplicare dumneavoastră a produsului.
1. Analizeaza cele mai de succes competitori. O mare parte din sursa potențial de succes de trafic pe care se poate desena, avand in vedere un mod eficient model de afaceri reprezentativ al industriei.
2. Analiza companiile din industriile conexe. canalului de transfer simplu și chiar parțial, întregul model de afaceri poate depăși toate așteptările.
3. Analizeaza companiile substitutului sectoare. Într-o situație în care nu există posibilitatea de a lua în considerare canalele de vânzări ale concurenților sau ale industriilor conexe, pot fi privite ca un produse de substituție sunt vândute.
4. Ajustați toate cu publicul țintă. Când aveți deja concurenți de informații, toate se schimba cu publicul țintă.
5. Verificați canalele ale concurenților. cere imediat consultanților și experților din zona dvs., nu ar trebui să faci.
6. Continuați să exploreze eficacitatea instrumentelor pentru crearea unui trafic permanent. Se poate schimba.
Amintiți-vă, dacă ați ales canalul de vânzări greșit, puteți pierde complet afacerea lor sau de a dezvolta foarte lent.
Crearea unui departament de la zero, amintiți-vă că structura optimă a departamentului de vânzări nu există. Aceasta este cauzată de mai mulți factori. Experiența noastră a arătat că înființarea sau reorganizarea departamentului ar trebui să acorde o atenție la următoarele puncte.
- Prezența șefului de departament
trebuie neapărat să fie o persoană care controlează și direcționează manageri. managerii de lucru independent uneori mai puțin eficace.
Va oferim un accent pe astfel de cifre. La șeful de departament nu poate fi subordonat mai mult de 7 manageri. Structura ideala: 1 Unitatea (1 + PMA Manager 3) divizia + 2-lea (manager 1 + 3 RRR).
- Identificarea corectă și împărțirea responsabilităților între manageri
generarea de plumb, închiderea tranzacțiilor, întreținerea bazei de clienți curent.
Pe fiecare canal, trebuie să aibă cel puțin un manager. Acest lucru se datorează faptului că procesul de afaceri prin fiecare dintre ele complet diferite.
Diferite grupuri ale publicului necesită o abordare diferită și tehnici diferite.
Produsele de asemenea, pot fi împărțite între manageri, în cazul în care acestea diferă de publicul și canale.
Dacă lucrați în diferite regiuni, este util să se împartă teritoriul dintre manageri.
În orice manager mediu competitiv va arăta rezultate îmbunătățite în comparație cu cazul în care are una. În plus, mediul concurențial ajută pentru a elimina rapid personal ineficient: dacă unul dintre agenții dvs. de vânzări nu poate rezista competiției, este probabil că nu sunteți pe drum.
Creați departamentul de la sol în sus, ținând cont de acești factori.
departamentul de vânzări de la zero: stimulente
Construi un departament eficient cu ajutorul sistemului de motivare zero, competentă și Rop subalternii săi. motivație adecvată trebuie să fie configurat astfel încât angajatul echivala cu „rău“, ca proprietar al performanței deosebite.
managerii Salariile ar trebui să fie compus din trei blocuri. Aproximativ acestea pot fi distribuite într-o astfel de proporție.
- salariu fix (30%) - acoperă nevoile de bază
- Soft salariu (10%) - este plătită pentru „due“ (împlinirea a stabilit KPI)
- Bonus (60%) - stimulează vinde mai mult
Managementul este, de asemenea, respectarea următoarelor principii, construirea unui sistem de motivare c zero.
► «transparență». Angajații trebuie să înțeleagă în mod clar cât de mult le-au câștigat deja, în orice zi a lunii.
► «De trei ori mai mult.“ Cine face planul primește de trei ori mai mulți dintre cei care nu o fac.
► «este responsabil pentru ceea ce, pentru ce primesc„. Managerul nu ar trebui să primească un impuls semnificativ pentru lucrul cu clientii, care a atras mult timp.
► «Principiul lui Darwin„. Cei care îndeplinesc planul sunt mai mari decât pe piața forței de muncă și care nu efectuează - mai puțin decât piața forței de muncă.
► «bani rapid.“ Atunci când se efectuează managerul planului săptămânal, el poate alege imediat un bonus special, fără a aștepta data primirii salariului.
► «mai mare decât pragul„. Sistemul de motivare implică o mare diferență în remunerare între îndeplinite, nu îndeplinite și planul neîmplinită.
Fără control, adică rapoarte - nici un rezultat. Există 36 de indicatori ai departamentului, care este important să se controleze. Și ar trebui să se facă pe o bază de zi cu zi o dată la începutul lucrării de la zero. Există date privind numerele - sunt idei cum să le schimbe în bine.
Crearea unui departament de la zero, nu vă poate acoperi doar toate cele 36 de indicatori. Prin urmare, sistemele de raportare la configurarea urmați aceste 4 elemente.
- Configurarea cel puțin 7 din rapoartele privind canalele:
- clienții noi;
- curent, clienții;
- produs;
- canalele;
- a publicului-țintă;
- Potrivit managerului;
- în funcție de regiune.
- Configurarea mai multe rapoarte privind activitatea curentă a performanței de zi cu zi a managerilor:
- raport zilnic „plan de plată pentru o săptămână“
- raport zilnic, „faptul de plată pentru astăzi“
- raport zilnic „plan de plată pentru mâine“
- raport de sinteză „Consiliul“ pentru data curentă
- Face un plan și să anunțe întâlnirile. În cadrul reuniunilor se înțelege:
- Planificarea întâlnire devreme în a doua zi;
- 2-3 cinci minute în timpul zilei - de preferință, la ora 11:00, 14:00 și 16:00.
Acest ritm de întâlniri scurte, dar frecvente ale cazului face posibilă corecție chirurgicală a acțiunilor angajaților din partea Ropa.
- A - cumpără volume mari
- B - Volumul mediu al achizițiilor
- C - cumpără volume mici
- X - cumpără în mod regulat
- Y - cumpără în mod regulat
- Z - I-am cumpărat o dată
Am analizat cele 6 domenii-cheie, care ar trebui să-și concentreze eforturile în timp ce crearea departamentului de vânzări de la zero. Folosind sfaturile de mai sus vă va crea pentru a obține profitul dorit.