Conceptul de îmbunătățire a producției
Aceasta este una dintre cele mai vechi abordări, care sunt ghidate de către vânzători.
Conceptul de îmbunătățire a producției susține că consumatorii vor favoriza produsele care sunt disponibile pe scară largă la un preț, și, prin urmare, managementul trebuie să se concentreze eforturile asupra îmbunătățirii eficienței producției și a sistemului de distribuție.
Aplicarea conceptului de îmbunătățire se potrivește de producție în două situații. Primul - în cazul în care cererea de bunuri depășește oferta. În acest caz, managementul trebuie să se concentreze pe găsirea unor modalități de a crește producția. În al doilea rând - în cazul în care costul mărfurilor este prea mare și trebuie să fie redusă, ceea ce necesită performanțe îmbunătățite. Toate Conceptul Genri Forda a fost de a depana un model de producție „T“ la punctul în care a fost posibil pentru a reduce costurile și a face masina accesibile pentru o gamă mai largă de cumpărători. El a glumit că el ar putea oferi masina in orice culoare, atâta timp cât este negru. Astăzi, această abordare mărturisește Corporation „Texas Instruments“ (TI), extinderea volumelor de producție și reducerea costurilor, în scopul de a reduce prețul bunurilor lor. Ca urmare a acestui concept, compania a reușit să câștige o mare parte din piața din SUA ceasuri de mână calculatoare. Cu toate acestea, în cazul în care societatea a aplicat aceeași strategie pe piață a unui ceas cu un afișaj digital, acesta nu a reușit. În ciuda prețului scăzut, ore de „Texas Instruments“ consumatorii nu sunt plăcut.
îmbunătățirea conceptului de produs
Aceasta este o altă abordare de bază care ghidează vânzătorii.
îmbunătățirea conceptului de produs afirmă că consumatorii vor fi favorabile mărfurilor, oferind cea mai bună calitate, cele mai bune proprietăți de performanță și caracteristici, și, prin urmare, organizația ar trebui să se concentreze energiile pe îmbunătățirea continuă a produsului.
Mulți producători cred că, în cazul în care acestea pot îmbunătăți vinderii, calea spre ușa lor nu este prea mare. De multe ori, cu toate acestea, ei se confruntă cu o lovitură crudă. Cumpărători, care caută o modalitate de a scapa de soareci, dar nu neapărat printr-o cursă de șoareci mai bună. Soluția poate fi un spray chimic, un serviciu razatoare sau ceva mai eficient decât o cursă de șoareci. Mai mult decât atât, o capcana de soareci imbunatatit nu va merge pe piață în cazul în care producătorul a luat măsuri pentru a face produsul atractiv cu proiectarea, ambalarea și prețul, dacă nu organizează merchandising de canale de distribuție convenabile, nu va atrage atenția celor care au nevoie de ea, și nu va convinge pe cei oamenii în calitatea excelenta a produselor sale.
Conceptul de îmbunătățire a produsului duce la „miopie de marketing“. Vanzatorul asa se îndrăgostește de propriul său produs care pierde din vedere nevoile clienților. căile ferate de ghidare a crezut că consumatorii au nevoie de tren, mai degrabă decât un mijloc de transport, și nu a observat amenințarea tot mai mare pe care o reprezintă companiile aeriene, autobuze, camioane si autoturisme. producătorii au crezut că Slide regulă inginerii au nevoie de un conducător, mai degrabă decât o oportunitate de a face plăți, și a pierdut din vedere amenințarea de calculatoare de buzunar. Colegii consideră că absolvenții de liceu interesate să câștige o educație generală liberală, și nu observă schimbarea preferințelor față de formare.
Conceptul de intensificare a efortului comercial
Această abordare este împărtășită de mulți producători.
Conceptul de intensificare a eforturilor comerciale susține că consumatorii nu vor cumpăra produsele companiei în cantități suficiente, în cazul în care nu ia mult efort în marketing și stimulente.
Deosebit de utilizare agresivă a conceptului de intensificare eforturilor comerciale pentru bunuri cererii pasive, adică. E. Produse pe care cumpărătorul să cumpere, de obicei, crede, de exemplu, asigurări, Dicționarul Enciclopedic, site-uri de înmormântare. În aceste domenii de activitate a dezvoltat și perfecționat diverse tehnici pentru a identifica potențialii cumpărători și „vinde greu“ produsul lor.
Practică „vinde greu“ și în ceea ce privește astfel de bunuri comercializabile, cum ar fi mașini.
Cu greu un client intra in showroom-ul, vânzătorul începe imediat la „tratament psihologic“. În cazul în care clientul a placut modelul expus, se poate spune că este de gând să cumpere un altul, și de aceea este necesar să se decidă fără întârziere. În cazul în care cumpărătorul nu este mulțumit cu prețul, vânzătorul oferă de a vorbi cu managerul și să obțină reduceri speciale. Cumpărătorul este în așteptare timp de zece minute, după care dealerul este returnat cu mesajul că „șeful nu-l place, dar l-am convins să fie de acord.“ Scopul toate acestea - „face clientul“ și să-l forțeze să facă o achiziție pe site.
Aceasta este o abordare relativ nouă în afaceri.
Conceptul de marketing afirmă că cheia pentru atingerea obiectivelor organizației este de a identifica nevoile și nevoile piețelor țintă și oferind satisfacția dorită mai eficientă și mai productivă decât concurența, modurile.
Esența conceptului de marketing este determinată folosind fraze înflorite precum „Găsiți nevoile și le satisface“, „Produce ceea ce se poate vinde, mai degrabă decât încercarea de a vinde ceea ce ei pot face“, „Dragostea client, mai degrabă decât produsul“, „Să fie -Ta "(gustare" Burger king ")," tu - șeful nostru "(compania" United Airlines „). Rezumă această abordare este motto-ul de magazine al companiei „J. K. Penin.“ „Fă tot ce este în puterea noastră de a compensa cât mai mult posibil, fiecare dolar investit de către client relevanța valoarea, calitatea și satisfacția.“
Conceptul de intensificare a eforturilor comerciale și de marketing este adesea confundat. T. Levitt le distinge după cum urmează.
Eforturile de vânzări comerciale - este să se concentreze pe nevoile vânzătorului, și de marketing - este accentul pe nevoile clientului. Eforturile de vânzări comerciale este de a avea grijă de nevoile vânzătorului de a transforma produsul său în numerar și Marketing - preocupare pentru satisfacerea clienților prin intermediul produsului și o serie de factori ce țin de crearea, livrarea, și în cele din urmă consumul acestui produs.
Aceste două abordări sunt comparate în Fig. 1.4. Obiectul se concentreze în conceptul de intensificare a eforturilor comerciale - firma de produse existente și a vânzărilor profitabile ale software-ului comercial necesită un efort și tensiune stimul. Conceptul de marketing al unui astfel de obiect sunt clienții companiei țintă cu nevoile și cerințele lor. Compania integrează și coordonează toate activitățile sale cu speranța de a oferi satisfacție a clienților, ceea ce face un profit este prin crearea și menținerea satisfacției clienților. În esența sa, conceptul de marketing - este accentul pe nevoile și necesitățile clienților, susținute de eforturile de marketing integrate, care vizează crearea de satisfacție a clienților ca bază pentru realizarea obiectivelor organizației.
Conceptul de marketing reflecta angajamentul companiei de a teoriei suveranității consumatorilor. Compania produce ceea ce este necesar pentru consumator, și face un profit prin maximizarea satisfacerea nevoilor sale.