Organizarea sistemului de comercializare a mărfurilor necesită o abordare cuprinzătoare, rațională și de a rezolva o serie de probleme în cele din urmă cu definiția eficienței unui sistem de organizare a activităților de marketing. Pentru vânzări, principala formă de vânzare este personal. Astfel, apare importanța și necesitatea unor contacte personale largi cu potențialii cumpărători și parteneri de afaceri. În general, atunci când organizația de vânzări pot utiliza două moduri de bază:
- vânzarea de produse direct către consumatorul final prin intermediul rețelei proprii de vânzări;
- vânzarea de produse prin intermediari.
Ca mediatori pot acționa angrosiști, comercianți cu amănuntul, dealeri și agenți de vânzări comerciale, brokeri, etc.
Organizarea rețelei sale de vânzări proprii ale companiei
En rețea companie de vânzări este un departament de vânzări și un grup de mediatori dependente. În acest caz, intermediarul nu este proprietarul mărfurilor, el vinde la depozitul companiei sau din depozit în cazul în care mărfurile sunt pe lot, și este un procent din fiecare tranzacție. Astfel, agentul este direct subordonat departamentul de vânzări, efectuează ordinele sale, conduce global de marketing și politica de vânzări a companiei și este obligat să prezinte rapoarte standard periodice cu privire la activitățile sale, cu privire la situația din segmentele de piață și de cumpărare pe care le servește.
rețea de vânzări proprii organizației este costisitoare. Prin urmare, nu este recomandat pentru întreprinderile care deservesc segmentele de piață înguste și anumiți clienți nepermanente.
Beneficiile de a crea propria rețea de distribuție:
1. Interacțiunea directă cu utilizatorii finali ai produselor, care vă permite să organizeze accesul direct la informații primare cu privire la nevoile și preferințele majore clienților, motivarea clienților, tendințele pieței - cererea si oferta de activități ale concurenților de pe piață, în ceea ce privește produsele și concurenții clientului, etc. n. Astfel, contactele directe permit „simt“ cererea de pe piață, au informații de bază, care permite în cele din urmă formarea strategiei optime de marketing.
2. Rețeaua de vânzări proprie axat pe punerea în aplicare a produselor numai companiei, toate eforturile managerilor și agenților de vânzări sunt distribuite în conformitate cu strategia generală de marketing și vânzări.
3. Crește posibilitatea organizării unui sistem strict de contabilitate și de control pentru produse de merchandising, volumele de vânzări, returnare a produselor și cauzele sale.
Promptitudinii utilizarea lor este dincolo de orice îndoială în punerea în aplicare a societății pe noi piețe în care propriul sistem de distribuție nu există încă. De asemenea, este nevoie pe piața principală, în cazul în care rețeaua este reprezentată de companiile care pot face o competiție puternică cu diviziile de vânzări ale companiei în virtutea puterii lor financiare, precum și din cauza dezvoltării bune a pieței și disponibilitatea contactului strâns cu clienții. Menținerea relațiilor cu organizațiile comerciale independente pot contribui la deplasarea de pe piață a firmelor concurente, care cooperează cu aceiași agenți în condiții mai puțin favorabile.
De asemenea, un astfel de sistem poate fi utilizat în cazul în care societatea este interesată în furnizarea de servicii legate de client, pe care ea nu este în măsură să furnizeze pe cont propriu, în timp ce vânzările companiei sunt angajate în ea. Cel mai adesea, compania combină utilizări industriale pentru propria rețea de distribuție și intermediarii dependente și independente.
Începând cu înființarea unei rețele de distribuție independentă, și un punct de sprijin pe piață, care reprezintă ținta de interes, firmele industriale încearcă să transforme intermediarii independenți în capitalurile proprii prin cumpărarea de acțiuni, creând o uniune personală, etc. Luarea unei decizii cu privire la necesitatea cheltuielilor pentru a fi prezentate intermediarului financiar, compania le compară cu costul de a construi propria rețea de vânzări.
Organizarea rețelei de distribuție, printre altele, depinde de 3 factori principali: tipul de produs, natura consumatorului, precum și întinderea geografică a pieței. Prin urmare distinge 3 tipuri principale de organizare a rețelei de vânzare: în funcție de regiune, în funcție de produs și în funcție de tipul de client.
Vezi organizație de vânzări este, de asemenea, diferite în etape ZHTST. În fazele de punere în aplicare și de creștere a agenților recomandate specializat în vânzarea de toate grupele de produse. Acest lucru se datorează sarcinii de a aduce consumatorilor informații cu privire la beneficiile produsului și metodele sale de formare pentru utilizarea acestuia. Maturitatea și declinul - organizarea vânzărilor de către grupuri de consumatori, în funcție de modul în care utilizați produsul cu ei. În acest caz, sarcinile de prim-plan ale tuturor-a rundă de satisfacție a cerințelor clientului, clarificarea întrebărilor sale în ceea ce privește îmbunătățirea calității și a modelelor de produs, asigurând serviciile sale specializate, în conformitate cu modul particular de aplicare a produsului, în funcție de client