Cât de minunat nu ar exista negocieri cu clientul înainte, până când sunteți de acord asupra prețului - nici o afacere. Nu este surprinzător faptul că, la momentul începerii negocierilor asupra prețului multor negociatori acoperă nervozitatea reale. Ce preț pentru a pune pe primul loc? De mare, astfel încât ați avut acum să cadă? Și în cazul în care clientul nu vrea să te asculte când el aude prețul prea mare, și va opri negocierile? Sau poate de la început pentru a împinge prețul favorabil la client? Dar, apoi se reduce marja. Și dacă clientul dorește o reducere substanțială din această prețurile deja reduse? reduceri mici pentru clienții care nu pot fi îndeplinite. Și da o mulțime - înseamnă să lucreze la nivelul de profitabilitate sau chiar o pierdere. Și tu nu vrei să lucreze la o pierdere, iar clientul nu vrea să piardă.
Și cum să se ocupe cu oferte competitive? Denumiți prețul, și credeți: ce se întâmplă dacă competitorii numit preț mai mic? Dar contractul trebuie să primească cel care a oferit cel mai bun pret?
1. „mai ieftin - prin urmare, ar trebui să cumpere“
Această credință este foarte răspândită printre oamenii de afaceri din România. Ei simt instinctiv că este mai bine să cumpere ceva care este mai ieftin. Și apoi începe să se întrebe: „Eu vând mai ieftin. Și concurenți - mai scumpe. De ce cumpără? Și eu - nu "?
Există o anumită elasticitate a pieței. piață flexibilă, în cazul în care piața în ansamblu funcționează o relație invers proporțională cu cererea pentru produsul cu prețul său. Aceasta este, cumpararea de produse mai ieftine în cantități mai mari. O mai scump - în mai puțin.
Credeți că piața românească în ansamblul său flexibil? Hai să verificăm!
Exemplul 1: vehicule personale. Costul de achiziționarea unui automobil - una dintre cele mai mari cheltuieli se realizează din buzunarele personale. Prin urmare, aici toate legile relației de aprovizionare și prețurile ar trebui să fie prezentat în mod particular în mod clar.
Care este cea mai ieftină mașină? Dintre cei care au fost până de curând în producția de masă? Și care este încă ușor de a cumpăra? Poate că numele lui nici măcar nu vin în minte. Este ... "OKA". Să presupunem că piața elastică. Apoi mai mare număr de toate mașinile particulare trebuie să-l cumpere „CMO“.
Acum puteți efectua un experiment de investigație. Uită-te pe stradă. În termen de cinci minute, conta toate mașinile care trec în picioare și. Și cât de mulți dintre ei vor fi „OKA“.
Rețineți că, dacă o piață elastică, acesta trebuie să fie elastic peste tot. Indiferent de puterea de cumpărare a populației. Asta este, „OKA“ ar trebui să fie cea mai populara masina privat din Uryupinsk, și la Moscova.
Exemplul 2: bere. În cazul în care piața este flexibilă, berea este în valoare de 9-13 de ruble pe sticla de 0,5 litri ar trebui să fie lider constant de vânzări. Berea costa 15-25 de ruble pe sticla ar trebui să fie vândute într-un volum mai mic. Și este destul de un mic volum de vânzări (în litri) de bere ar trebui să fie la costul de 30 de ruble și mai mari. Pentru sticla de 0,5 litri. Cu toate acestea, știm cu toții bere, care, la piața de timp între cost 34-45 ruble. 0,33 litri per flacon. Și în curând a devenit unul dintre vanzatori de top. Ca de capacitatea motorului, și (mai ales!) În ceea ce privește cifra de afaceri. Acest lucru - "Tinkoff".
- Deoarece cererea depinde de prețul
Adevărata relație între prețul bunurilor și cererea pentru acest produs - al relației dintre cererea și prețurile - este după cum urmează:
Mari nu cumpara cele mai ieftine, nu cel mai scump. Cumpara cel mai scump din ceea ce le pot permite.
Această lege se aplică ori de câte ori dobândi nimic pentru consumul propriu. Personal, pentru mine, sau pentru compania mea. El adesea acționează în situații în care consumul este indirect.
Exemplu: Atunci când construirea unei locuințe „cost“, materiale care pot fi utilizate oricum clădire. Dacă numai mai ieftin. Iar atunci când construirea unei locuințe de lux, materialele vor alege calitatea corespunzătoare. Fereastra se va pune imediat ferestre. Și nu este de bunăvoință. Și nu din dorința de a face un cadou viitorilor chiriasi în detrimentul constructori. Și pentru că aceste apartamente fără unități de sticlă nu pot fi vândute. Conform unui cost pe metru pătrat, care este calculată pe constructorii.
În general, atunci când puterea de cumpărare este aproape de zero - cea mai mare cerere este cea mai ieftină. Dar, în cazul în care puterea de cumpărare crește de mai multe ori - aceasta nu înseamnă că ele încep în câteva ori mai mult pentru a cumpăra mai ieftin. Acest lucru înseamnă că începe să cumpere de mai multe ori mai scumpe. Această tendință este îmbunătățită în continuare. Datorită presupunerea instinctivă a majorității clienților că calitatea = prețul. Aceasta este, cele două produse comparate sunt una de calitate, de obicei, mai mare, care este mai scump.
Prin urmare, atunci când foarte puțini bani, iar masina doresc cu adevărat să cumpere „CMO“ sau poezzhennuyu „șase“ (VAZ-2106). Atunci când banii devine mult mai mult, nu cumpara cele treizeci de bucăți de „Oka“. Cumpără un „Lexus“.
- Vanzarea de bunuri și servicii scumpe și exclusiviste
Vanzarea de bunuri și servicii scumpe și exclusiviste - este, în general, un subiect separat. Tu de la început ar trebui să fie înțeles în mod clar că negocierile sunt în curs de desfășurare, în principiu, nu ca în vânzarea de produse și servicii ieftine sau rentabile. Aici, în cadrul negocierilor cu clientul trebuie să uite pentru totdeauna, și nu în nici un fel de a spune cuvinte ca „ieftin“, „ieftin“ sau „punct de vedere economic atractiv propunere.“ Vânzarea de bunuri și servicii scumpe și exclusivă, la doar HIGH prețul este un avantaj competitiv.
Exemplu: „Mercedes“ în configurația inițială poate fi, de exemplu, de la 30 mii de euro. Un „Rolls-Royce“ poate costa de la 100 mii. Și, cel mai probabil, nu euro și lire.
Care masina este mai perfectă punct de vedere tehnic? Este probabil, „Mercedes“. Știi că totul este scris în fișa de date „Rolls-Royce“?
„În cazul în care mașina sa stricat: driver-ul va ști ce să facă.“
În traducere: vă "Rolls-Royce" cumpărat sau "Rolls-Royce"? Dacă ați cumpărat „Rolls Royce“, așa că a trebuit să cumpere și șofer. Complet.
Și cât de mult cai putere a „Rolls-Royce“? Știi care puterea motorului este prezentată în fișa de date „Rolls-Royce“? «SUFICIENT» - «suficiente„. Dacă ați cumpărat „Rolls Royce“, apoi calmează deja - ceea ce încă, figura, puterea motorului?
Ce s-ar întâmpla dacă „Rolls-Royce“ poate fi cumparat de la 30.000 de euro? Radeti, sau ce? "Rolls-Royce" de 30 de mii de euro - care are nevoie de ea?
Acest principiu este îmbunătățită în continuare prin punctele de vedere ale majorității consumatorilor,
= QUALITY COSTISITOARE
De fapt, aceasta nu este întotdeauna așa. Există cazuri în care această regulă este fundamental greșită. Dar nu este atât de simplu.
Exemplu: Să comparăm cele două motociclete, „Harley-Davidson“ și „Honda“, unele dintre cele mai recente modele populare.
Care dintre aceste două motociclete perfecte punct de vedere tehnic? Desigur, „Honda“. Și ceea ce este mai scump? Desigur, „Harley-Davidson“ multe, de multe ori mai scumpe „Honda“.
Și acum întrebarea la umplere: în cazul în care „Harley“ este de multe ori mai scump „Honda“, perfect punct de vedere tehnic și mult mai puțin vorace, înseamnă că, odată cu intrarea „Honda“ vânzare „Harley Davidson“ a scăzut la zero?
De aceea, în primele etape ale negocierilor cu privire la prețul adecvat pentru a pune întrebări ale clientului:
Ivan Ivanovich, ceea ce este mai important: de economisire sau de calitate?
Răspunsul la această întrebare depinde de ceea ce va oferi pentru a face clientul următor. opțiuni:
Puteți începe propozițiile cu cele mai grave (și cel mai scump) opțiune. Și, cu siguranță - IEFTIN NU OFERTA!
Există probabil să aibă într-adevăr să ofere ceva mai modest și mai ieftin. Acest răspuns poate fi nascocire Clientului, un fel de manevră de negociere. Ar trebui să se simtă: dacă Clientul nu este prea sigur, sau pur și simplu te verifică „pentru păduchi.“
„Și economia, și de calitate.“
Și acest lucru este - cablare pura de Client! Răspunsul dvs. dreapta ar putea fi: „Ivan, suntem cu voi oameni și adulți să înțeleagă că bine nu poate fi ieftin. Deci, ce este mai important pentru tine: economii sau de calitate „?
„Sunt interesat de calitate la un preț accesibil.“
Aici, dimpotrivă, Clientul va ofera un raspuns normal pozitiv pentru tine. El nu are nevoie de cea mai ieftină opțiune posibilă - și, mai presus de toate, el nu este gata să plătească pentru cele mai scumpe. Avea nevoie de o cale de mijloc, în cazul în care cu acceptabil, deoarece nu ar plăti mai mult pentru marca.
Mulțumesc. Împreună, toată lumea nechezatul birou vineri seara. Respect. Amuzată. )))
Ivan Ivanovich, ceea ce este mai important: de economisire sau de calitate? - Răspunsul la dobitocii care a scris aceasta: Și sunteți de tranzacționare și cei doi? Dacă da, atunci lohotronschikov! Tu nu comerțului în acest caz, nimic! Dar doresc cu adevărat banii mei. Pshli out, "comando chinezești".
Da, modelul vechi de comportament al vânzătorului, dar sa bucurat de un deceniu și va fi folosit mai mult la fel de mult. Poate nu atât de deschis, frunte este dat cumpărătorului o întrebare, dar un studiu specific de nevoile lor este încă în desfășurare. Olga! Domnilor Corpuri de iluminat „Profesioniștii“ vin la unele discuții. pur la „nechezatul“. Nu acorde o atenție. Un cumpărător care într-adevăr a decis să facă o achiziție costisitoare, nu va ernichat - cum ar fi „Dă liber“, dar în schimb va încerca să aibă chiar un consultant lipsit de experiență pentru a obține cele mai multe informații - ce „plăcute“ sau „probleme“, el cumpără cu noua achiziție.
La fel ca mii de clienti in fiecare zi trec.
Mii de clienți potențiali trec zilnic de magazin. Dar ei ar putea deveni clienți. Și nu doar pentru a face o achiziție de 1.