Cine este de vina si ce sa fac? Astăzi, este aceste întrebări caută răspunsuri comercianții cu amănuntul. Vânzările au scăzut în toate, fără excepție, jucătorii de pe piață, dar unii vor supraviețui crizei, în timp ce altele vor fi obligați să părăsească cursa. Cum să nu devină un outsider - cunoscut experți pantofi de rapoarte.
Este important ca condițiile de licitație au fost în continuă schimbare: vânzătorii trebuie să fie în formă bună. Un concurs pentru cea mai mare verificare, atunci numărul de unități în cecului, și apoi - pe conversie. Astfel, rezultatul va crește treptat pentru fiecare indicator.
2. Invatati personalul dumneavoastră de a vinde. În atenția insuficientă cu amănuntul este plătit furnizorilor de formare. Potrivit experților de pe piață, dacă aveți mai mult de două magazine, are sens să se gândească la instruirea personalului și de a dezvolta practici de învățare și de dezvoltare prin vânzătorii de supraveghere și de schimbare supraveghere. „De îndată ce ați creat un sistem în care capul este angajat cu personalul în fiecare zi, și veți controla prin Lista de verificare, va fi capabil să contureze mai clar vânzările din magazin. Cu această abordare, puteți conta pe 30-50% creștere a vânzărilor într-o lună „, - spune Ekaterina Ukolova.
Este important să se asigure vânzătorului toate instrumentele necesare pentru funcționarea eficientă: Strategia de verificare necesită abilități de vânzări mai mari. Există trei opțiuni pentru dezvoltarea personalului: sprijin domeniu, mentorat și coaching. Mentoratul este utilizat pentru noii angajați: în acest caz, managerii mai experimentați trebuie să demonstreze vânzarea cu succes a unei opțiuni și pentru a permite episcopie să-l repete de sine. A doua opțiune - un suport de teren: de la șeful supraveghează activitatea vânzătorului, acesta și mulțumit „debriefing“ corectează. A treia opțiune - este coaching-ul. Voi vanzatori „tren“ prin întrebări: „Ce s-ar fi putut face altfel?“, „Cum a fost posibil să se mărească cecul?“ Și altele.
4. Înlocuiți populare bunuri pe un produs cu mai marginalitate. Dacă aveți mărfurile sunt întotdeauna în cerere, o puteți înlocui cu un identic, dar cu o marjă mai mare. Prețul mărfurilor rămâne același: nu câștigi pe cec, și marja.
5. Asigurați-vă magazin pentru a vinde pentru tine. Se pune mărfurile la un preț de chilipir, sau vândute pe stoc la zona magazin, care vede cumpărătorul, lăsând punctul de vânzare cu amănuntul. În acest caz, de vânzare magazin în sine, fără implicarea personalului. În cazul în care vânzătorul nu au abilitățile de a vinde, aceasta este ultima șansă de a prinde cumpărător - pentru a pune în acest domeniu este ceva incredibil de atractiv!
6. Programul de loialitate otstroyte. Putem repeta, dar astăzi programul de loialitate ar trebui să funcționeze fără întrerupere și se suprapun. Totul ar trebui să fie automatizate și îmbunătățite. Acestea vă vor ajuta să nu vândă bunurile cele mai profitabile. Trebuie să-l obține ca un cadou pentru punctele acumulate. De exemplu, în acest sezon, nu în cerere cizme ieftine din piele de căprioară artificială. Act în rândul clienților fideli: formarea unui anumit număr de puncte pentru achiziții, le pot obține gratuit. Ekaterina Ukolova susține că aceste tehnici simple de a crește nu numai cifra de afaceri cu 20-30%, dar, de asemenea, cravată clientul la magazin pentru o lungă perioadă de timp.
7. Promisiunea de a dona o anumită sumă. O schemă similară a ajutat vânzările de fondatorul companiilor de pantofi Toms pentru a face milioane. Young antreprenor a construit compania și toate marketing pentru care a anunțat lumii: „Pentru fiecare pereche de pantofi achiziționate de la mine, eu trimit un alt copii nevoiasi din Argentina“
Pe ea este scris toate edițiile de conducere ale lumii, zeci de apariții publice și numeroase interviuri atrase de magazinul său milioane de clienți.
8. ofera un produs mai scump. Este, de asemenea truc destul de simplu. Dacă sunteți cumpărătorul a fost de acord să cumpere ceva, atunci cel mai probabil, va fi capabil să-l vândă ceva din aceeași serie, dar puțin mai scumpe. Cu siguranță ați fost la fast-food, în cazul în care vânzătorul atunci când a comanda o ceașcă de cafea cere întotdeauna, fracțiune neglijentă a unui al doilea sau inconștient din cap, așa cum sa procedat în acest caz, majoritatea cumpărătorilor „mare de cafea?“ - și asta e deja pe tava de ceașcă mare de cafea sau o bucată de XL cartofi dimensiune. Deci, un fel nemudrenyh vânzătorul va ridica valoarea unui anumit vânzare (a ta!) Cu 30-50%.
Este important să învețe vânzători astfel de tehnici și să explice schema de lucru (întrebări, răspunsuri, răspunsul corect la refuzul cumpărătorului). Este important pentru a obține cel puțin trei „nu“ înainte de a preda.
9. Așezați vârful pe etichetele de preț. Nu vă fie teamă de a face experimente. Scrieți o notă și locul de lângă produsul: „Nu uitați să cumpere o pereche de cizme de iarna cu aceste inserții unice, care rețin căldura de 10 ori mai eficientă“, „La aceste pompe clasice sunt ideale pentru chilot de nailon subțire lider producător italian. Ei silueta subțire vizual ... „și-a exprimat detalii cu privire la orice acțiune, cum ar fi“ vin înapoi la noi data viitoare și de a lua ...“.
10. Fiți conștienți de achiziții impulsive. Se pune în produsele din zona de numerar, care se vând: tot ce se bucură de cererea masivă. Chiar și într-un magazin de pantofi de la casa de marcat poate fi plasat nu stau numai cu mărfurile însoțitoare, dar, de asemenea, de exemplu, cu mici jucării pentru copii.
11. Antrenarea magazin de clienti interesante. Dezvolta o varietate de programe de afiliere cu cei care sunt aproape (salon de infrumusetare, machiaj de studio, etc ..).
12. Se efectuează activități pentru clienții fideli. Odată ce un eveniment luna „pentru lor“, care prezintă colecția permanentă a clienților și de a oferi un unic „doar pentru ei, iar astăzi doar“ reducere la anumite grupe de mărfuri. Este mai bine de a asigura astfel de zile, numărul maxim de vânzări la începutul lunii, ca cele mai multe companii salariale în țara noastră este plătită la data de 1 până la 10 zile-lea.
În marketing, există un astfel de lucru ca un ciclu PDCA de management: Plan - Do - Cec - Act (Planificare - Implementare - Monitorizare - ajustare). De multe ori, managerii sunt de planificare, dar nu să efectueze planul său, pune în aplicare idei, dar nu verifică rezultatele sunt monitorizate, dar nu trage concluziile adecvate și corectate pe baza procesului lor de vânzări. Este important să se înțeleagă că, în procesul de vânzare a mărfurilor sunt importante toate etapele ciclului de management. Și este munca de zi cu zi. Dacă aveți un obiectiv de a ridica conversia magazin sau pentru a mări numărul controalelor, trebuie să încercați diferite instrumente la punctul până când ajunge dorit. „De multe ori am auzit de la antreprenori:“ Vreau un milion de dolari pe an pentru a face „și când este imposibil să se spună:“. Tot ce nu mă voi pune goluri, deoarece ei încă nu vin adevărat " Și nu vine adevărat doar pentru că nu este proces, „depanat - însumează Ekaterina Ukolova.
Cine este de vina si ce sa fac? Astăzi, este aceste întrebări caută răspunsuri comercianții cu amănuntul. Vânzările au scăzut în toate, fără excepție, jucătorii de pe piață, dar unii vor supraviețui crizei, în timp ce alții vor trebui să meargă ...
Formatul discounter caracteristici de lucru
În contextul crizei, discounterii mult de o șansă de a deveni formatul de vânzare cu amănuntul cea mai rapidă creștere. Potrivit cei mai mulți experți, magazine cu discount astăzi - singurul format care criza va crește și să ia forma mult mai repede decât de obicei. De aceea este nevoie de o atenție specială.
Cum se utilizează Balanced Scorecard
Criza mi-a făcut toată comunitatea de afaceri, iar companiile de încălțăminte au fost nici o excepție. Întrebarea este cum să se schimbe, pentru a atinge obiectivele lor. O modalitate - construirea de Scorecardurilor BSC-echilibrat, care reflectă poziția momentană a societății și procentul planului, precum și motivarea personalului prin legarea la indicatorii salariale. În acest caz, proprietarul va fi capabil să înțeleagă ceea ce el plătește salariul și angajatului, la rândul său, va ști ce o primește și cum să-l facă. Pe particularitățile de construire a unui Balanced Scorecard spune un consultant de conducere Fashion Consulting Group Galina Kravchenko.
Ce reduceri pot fi obținute de la furnizor
„Toți furnizorii au un sistem de reduceri“, - spune Alexey Baranov, și nu există nici un motiv să nu-l creadă. Alex pentru mai mult de 3,5 ani, el a servit ca Chief Operating Officer al Nike în Siberia și regiunea Orientul Îndepărtat. În acest articol, el oferă sfaturi valoroase cu privire la construirea unei politici eficiente de cooperare pe termen lung cu furnizorii companiei dumneavoastră. Deci, ce reduceri sunt disponibile de la furnizor?
Ciclul datoriei în natură
Nici unul dintre credința oamenilor în nemurire nu a fost la fel de puternic ca cel al celților. Ei ar putea împrumuta bani pentru a le întoarce la lumea cealaltă. În România, totul este mult mai severă, iar în cazul în care datoria este în creștere ale clienților sunt clienții, furnizorii tind să se întoarcă cât mai curând posibil. Pe particularitățile de lucru cu compania creanțelor comerciale spune CEO-ul „Retail Solutions“ Alexey Baranov.
resurse Prometheus
Atunci când o companie se deschide un magazin magazin, mai devreme sau mai târziu, # 40, la al cincilea magazin sigur # 41; proprietarul său se va confrunta cu problema vitală a motivației personalului. Când aveți un magazin, toți vânzătorii în minte și știi clar cine și cum funcționează, și care au nevoie de ajutor. Dar, odată cu creșterea afacerii pentru a menține focul entuziasmului devine mai dificilă, iar managerul de resurse umane, apoi lanterna este trecut, care vânzătorii sunt adesea întâmpinați cu ostilitate. Cum de a evita conflictele și de a construi o relație corectă? Recomandările companiei Mercer Human Resource Consulting