Țara noastră este foarte mare. Fiecare regiune, fiecare regiune - ca stat separat. Am o mulțime de călătorie, iar pentru mine este evident că situația din diferite orașe din România diferă la fel de mult ca și situația din diferite țări ale CSI. Așa că atunci când vorbim despre vânzări regionale în România și CSI, avem de-a face cu un complet diferite piețe.
În consecință, strategia de ieșire și activitatea în aceste piețe ar trebui să fie în cadrul tehnologiei, ceea ce implică feedback-ul din acțiunile de politică publică și modelarea numai pe baza unor studii locale și sondaje. Acest lucru se aplică tuturor activităților de promovare a produsului și toate PR-activități. Acest lucru se aplică și de a desfășura activitatea de vânzări în curs de desfășurare.
Deci, cum te duci la o nouă regiune, și în ea continuă să funcționeze?
În anii 70 ai secolului 20, L. Ron Hubbard a dat formula care descrie ciclul complet de acțiune pentru a promova produsele de pe piață. Această formulă este după cum urmează: în cazul în care orice acțiune poate fi extins la început, continuarea și încetarea, aceasta pentru a promova produsele sau serviciile vor fi la începutul PR, continuarea - marketing, și la sfârșitul - vânzarea efectivă. Această secvență și este recomandat de către guru proeminent de PR, cum ar fi Dzhek Traut și El Raze.
Publicul acordă o atenție la cei care au o influență activă asupra vieții și schimbările pe care le. Crearea unei imagini a „rațiunii, producând în mod eficient o consecință» (i), pe baza faptelor reale, iar sarcina de PR (și nu un raport fals despre un motiv fictiv, care se presupune că va produce un rezultat în viitor, așa cum fac oamenii de relații publice în politica, inversând în sine ideea de PR).
Este această definiție dă Hubbard (una dintre cele mai vechi și precise punct de vedere tehnic definiții).
PR stabilește scena. Marketing să crească culturi. Vanzatorii petrece de curățare.
Doriți să introduceți o nouă piață - să pregătească solul. Acesta este cel mai scurt și cel mai ieftin mod.
Multe corporații mari (și după ei, și firmele mai mici) fac exact opusul. Accentul se pune pe vânzări, după vânzare lansa un program de marketing costisitoare și ineficiente, precum și despre PR pare să nu fi auzit. Mai degrabă ei au o divizie mare de PR, sunt angajate în marketing și nu-l știu.
În calitate de președinte al Asociației intervenit la Hollywood, PR guru Klaus Hilgers: „Oamenii nu înțeleg diferențele dintre PR de marketing, dar aceasta este o diferență foarte clară. Simplist, marketingul - acest lucru este atunci când sunt lăudându-te sau produsele. PR - acest lucru este în cazul în care tu și produsele sunt lăudat de către alte persoane ".
Noul «Samsung» strategie - vânzări directe către clienții mari, retezarea lanț lung de intermediari. Ideea este de sunet, dacă este bine conceput, dar întruchiparea a început cu vânzări. A dat orientare a personalului de vânzări - „pune mâna pe noi piețe pentru noi.“
Dar situația este complicată de ignoranță în materie de relații publice.
Pentru a da un accent practic, da cateva sfaturi simple cu privire la activitățile de PR și marketing în regiuni. Tu nu va crede, dar erorile sunt adesea atât de grosolan încât materia ridicată nu are nici măcar să se atingă.
- Nu a fost efectuat nici un fel de cercetare în domeniul cererii, în regiuni.
- În cazul în care se efectuează cercetările, demografice, definite în funcție de tipul de public, cota de piață, etc. Aceste studii nu permit, pe baza unei bune campanii de PR lor sau de marketing, deoarece nu examinează cerințele. bani de cercetare sunt aruncate afară, situația nu se îmbunătățește.
- Nu a fost efectuat de înregistrare a utilizatorilor finali, ceea ce face imposibil de a intra în contact cu ei și să încurajeze achizițiile ulterioare.
- Nu a petrecut agenții de vânzări de formare în domeniu, în special în cazul în care este vanzatori altcuiva. Ca urmare, vânzătorii nu știu mărfurilor și nu-l vinde în mod activ.
- Nu a realizat campanii pentru a încuraja comercianții cu amănuntul, în cazul în care vânzarea se realizează prin intermediul dealerilor.
- Nu a fost identificat persoanele cheie care controlează opinia publică din regiune. Din moment ce acești oameni nu funcționează este în curs de a le atrage de partea lui ca aliați. Opinia acestor oameni nu fac cunoscute pe scară largă prin intermediul mass-media și cuvântul gurii.
- liniile de alimentare slabe.
- Nici o soluție rapidă susține controlul asupra consumatorului. Acest lucru distruge PR.
- Să ne imaginăm că toate elementele enumerate sunt în stoc. Asta se întâmplă.
Înainte de începerea oricărei acțiuni semnificative în regiune efectuat studii au evidențiat faptul că punctele de vedere ale clienților existenți și potențiali. Accentul se pune pe ceea ce este cel mai de dorit în sondaje.
Continuarea pe site-ul companiei.