În următorii câțiva ani, alte companii au efectuat lor de cercetare. Rezultatele obținute, într-un fel sau altul, confirmă constatările de asistență tehnică. Cu toate acestea, adevărul este că aceste studii au fost apoi inițiate cu scopul de a vinde noii manageri de program de loialitate a companiilor.
Cu toate acestea, proprietarii de afaceri de timp și a bugetelor pe baza statisticilor vechi sunt distribuite din nou. Efectul nu este întotdeauna pozitiv. Dacă doriți să vedeți creșterea afacerii, aveți nevoie pentru a lua decizii pe baza propriilor lor date.
Acest articol va examina diferite valori asociate cu LTV (valoarea duratei de viață a clientului - indicator de valoarea totală a clientului). Sperăm că informațiile de mai jos vor fi de folos în luarea deciziilor privind alocarea bugetului de marketing.
De ce este important opredelitLTV
Potrivit unui capitalist de risc David Skok (David Skok), este principala cauza de deces startup - costul lor de achiziție a clientului, în comparație cu costul de generare de bani de multe ori, după cum urmează.
Acest lucru se datorează faptului că compania sa concentrat pe achiziționarea de noi clienți, încercarea de a face produsul mai bine, și să uitați să investească în construirea de relații cu clienții, după conversie, în moduri de a face mai fericit clienții existenți. În astfel de cazuri, costul de achiziție poate depăși în mod semnificativ suma pe care societatea poate câștiga din același client.
În cazul în care achiziția de client vă costă 400 $, trebuie să aveți un plan pentru modul de a câștiga $ 1,200 - $ de 2.000 de cu acest client timp de un an, spun expertii. Altfel, sunt pierzi bani.
Determinarea costurilor de achiziție ale clienților
Acum, un pic de matematică. Să începem cu elementele de bază. Cel mai simplu mod de a determina costul de achiziție a clientului - este de a împărți suma totală cheltuită pe de marketing pentru numărul real de clienți ai primit prin marketing.
Costul de marketing / clienti = costul per client
Este prea simplist vedere al întregului proces, dar dacă sunt la zi, nimic nu a fost măsurat, experții recomandă cel puțin să înceapă cu această formulă simplă.
Dacă aveți nevoie de mai multe detalii, HubSpot oferă un mare exemplu de modul de a calcula costul de achiziție a clientului în trei etape:
- Costurile vizitei de client (CoCV);
- Costul de achiziție Lida (Colà);
- costul de achiziție a clientului (COCA).
Dacă 5% din acești vizitatori au fost transformate in handicap (Cola), costul Lida este de $ 40 (2/5% * 100). Dacă 10% dintre cei de clienți potențiali devin clienți, costul de achiziție a clientului (COCA) a fost de 400 $ ($ 40/10% * 100).
În funcție de tipul de cifra de afaceri de 400 $ veți găsi fie extrem de ridicată sau extrem de scăzută. Dar, cel mai important, înțelegeți acum costurile pe care le transportă pentru a obține noi clienți. Îmbunătățirea performanței de o varietate de moduri:
- exploreze posibilitatea de noi, mai puțin costisitoare de achiziție de vizitatori;
- lucra cu optimizarea conversiilor pentru mai mulți vizitatori au devenit lidami;
- îmbunătățirea procesului de vânzare, astfel încât mai mult de clienți potențiali au devenit clienți.
Rețineți că costul per client poate fi calculată pentru fiecare canal de marketing separat, iar apoi alegeți cele mai eficiente.
Kakrasschitatkoeffitsientuderzhaniyaklienta
În cazul în care afacerea dvs. la mai mult de câteva luni, uita-te la rata de retentie a clientilor. Înainte de a determina valoarea duratei de viață a clienților, este necesar pentru a obține o idee de cât timp stau cu tine.
Pentru a calcula procentul de deducere, trebuie să știți:
- numărul de clienți la sfârșitul perioadei - E;
- numărul de clienți noi dobândite în această perioadă - N;
- numărul de clienți la începutul perioadei - S.
Dacă știți toți acești indicatori, formula este destul de simplu:
Să presupunem că ați început trimestru cu 200 de clienți (S). De-ai luat 20 de clienți, dar altele noi vin - 40 (N). Astfel, la sfârșitul trimestrului pe care a avut 220 de clienți (E).
Folosind formula, obținem ((220-40) / 200) * 100 = 90. Cu alte cuvinte, procentul retenției este de 90%. Nu-i rău!
Atenție: nu încercați acest mod de a calcula media pe întreaga bază de clienți. Segmentul clienților, pentru a evita capcana propriilor iluzii.
Se așteaptă încă randament coeficient (Churnrate)
Pe de altă parte, există o ieșire de retenție - atunci când clienții nu mai cumpere de la tine.
Calcularea procentului cifrei de afaceri a clientului este după cum urmează:
Măsurarea fluxului dă ceva ca un ghid pentru a începe lucrul cu acest indicator și să încerce să-l reducă. Dar este în valoare de având în vedere că nu este întotdeauna atât de ușor de a găsi toți factorii care afectează nivelul cifrei de afaceri pentru clienți într-o anumită perioadă de timp.
Cum de a calcula valoarea duratei de viață a unui client
Există mai multe modalități de a măsura valoarea duratei de viață a unui client. Ecuația de bază este după cum urmează:
(Valoarea medie a vânzărilor) X (numărul de tranzacții repetate) x (timpul mediu de retenție în luni sau ani)
De exemplu, membrii unui club de fitness sunt de cheltuieli de 20 $ pe lună pentru a deveni membru in club timp de 3 ani:
$ 20 x 12 luni x 3 ani = $ 720 in total venituri (sau 240 $ pe an)
Această formulă poate fi utilizată ca punct de referință. Cu toate acestea, în cazul în care dvs. ca proprietar al unui centru de fitness cred că cele mai multe dintre clienții vor sta cu tine timp de 3 ani, ești profund greșită. Pentru a obține o imagine mai exactă, clienții segment. De exemplu, consumatorii pot fi împărțite în următoarele grupe:
- plata pentru sesiuni de instruire și de grup cu caracter personal;
- cumpăra clase suplimentare;
- cumpăra aditivi (vitamine, proteine, etc ...);
- cumpăra echipamente, băuturi răcoritoare, îmbrăcăminte sport.
Analizați datele pentru a găsi corelații între membrii centrului, care rămân și cei ce pleacă repede.
Când găsiți valoarea duratei de viață pentru fiecare grup, vei realiza cât de mult vă costă fiecare client din acest segment. Apoi, puteți decide cât de mult să investească în achiziționarea fiecărui tip de client.
Cazul. Sperăm că dlyaStarbucks pokazatelLTV
Compania KISSmetrics a creat infografic care prezintă o metodă alternativă pentru a calcula valoarea duratei de viață a unui client. Poate că aceste formule vor fi de folos.
Nu uita că toate întreprinderile sunt unice și nu se pot aplica aceeași formulă pentru toate companiile. De aceea, există mai multe metode diferite pentru a calcula valoarea duratei de viață a unui client. Aceste formule ar trebui să fie utilizate ca punct de pornire pentru înțelegerea comportamentului clienților și apoi luate în considerare pentru a îmbunătăți eficiența de afaceri.