S-ar părea, dimpotrivă, să fie fericit că nu trebuie să-și petreacă timp pentru a merge prin oraș la potențial client cu oferta.
instinctul înnăscut de auto-conservare a vânzătorului (de altfel, în calitate de cumpărător) la primul contact cu un potential client întâi trebuie să știe cine este - clientul, fie un prieten sau un dușman, s-ar putea face, și nu este un prieten, nu un dușman, precum :) .
De ce? Asta în cazul în cazul în care clientul găsi dintr-o dată „inamic“, pentru a dezvolta o strategie de repede sa „mântuire“.
Provocarea eliberării de astăzi pentru a rezolva aceste probleme.
- Toate Mongolii se tem de furtuni, de ce nu ti-e frica?
- Nu a fost nicăieri să se ascundă, frate, care nu mai e frică.
- «X» de companie. Bună ziua, numele meu este așa-ceea ce pot pentru a ajuta. Da ... da ... taak ... Lasă-mă să-ți spun mai întâi cum să vorbim despre condițiile de lucru cu noi, și apoi, nu este clar, vă întreb ... (mai multe discuții) ... ei bine, să te și apoi ... l ... undeva, într-un fel întâlni și legaliza relația noastră ... Vreau să spun contractul, nu să te căsătorești cu mine ... ei bine, dacă acel apel.
După pasiune diminuat, și totul calmat, am analizat situația.
Angajatul (la fel ca cele mai multe altele), stabilit în compania recent (ramura tocmai a deschis). Într-o situație de joc de el însuși toate în câteva minute a început să se simtă relaxat și confortabil. Toate sunt familiarizați cu ele, astfel încât nu există nici o teamă. Membrii, ca unul a spus, „Când apelați prima dată clientul cu oferta, sau numindu-l pentru tine, atunci există noi sentimente, cum ar fi frica, precum și noua situație, care nu a fost un joc, acest fapt chiar din primele secunde bate la ușă confuze , pentru că toate mototolită și apoi. "
După clasă, m-am gândit, dar după câteva sesiuni și nu a schimbat radical metodologia de desfășurare a unor astfel de cursuri, care au adus deja rezultate excelente.
- apelul efectiv la client,
- înregistra conversația pe bandă,
- Analiza muncii depuse.
Porniți magnetofon și începe să ascultați-te: cum ar ... uh-uh ... e ... ei bine, este cel mai ... vooot.
Sau ne clănțăneau, astfel încât nu este ceva care clientul, noi, ne asculta ei înșiși, și nu pot înțelege că încă mai doresc să spun persoanei de la celălalt capăt.
Și cineva, ca și în cazul în care la suprafață dintr-un regat somnoros și adoarme din nou pe silaba, iar clientul după conversația cu vânzătorul vrea să obțineți imediat deprimat.
Cel mai eficient apel - apel un vânzător care spune în mod clar, ferm, politicos și succint. Prin aceasta, și ar trebui să ne străduim.
Vă garantez că performanța fidelă a acestei sarcini în termen de o lună vă va da mai mult rezultate bune.
- În cazul în care vânzătorul trebuie să sune la un număr foarte mare de clienți cu o ofertă de orice produse sau servicii ale cererii de masă, de exemplu, cu o propunere pentru a conecta noul plan tarifar al operatorului de telefonie mobilă;
- În cazul în care numărul potențial de clienți nu este atât de mare, dar cu fiecare client - un profit mare sau perspectivă critică.
Primul grup este important pentru capacitatea de a obține rapid atenția clientului, în mod clar și concis posibil să prezinte propunerea lor și să facă un răspuns pozitiv: pentru a obține consimțământul pentru achiziționarea sau sunt de acord cu ceva, să vină și să profite de servicii de vânzător.
De obicei, un plan de apel este după cum urmează:
- Salut. Apelați compania și te prezinți.
- Cere clarificarea și / sau întrebarea Motiva
(Pentru a atrage atenția). - ofertă
- Obținerea consimțământului de la client
- Vă mulțumim clientului. Spune la revedere.
Înseamnă că trebuie să faci:
Cu cât va colecta informații corecte, cu atât mai bine.
- Peter Y., Buna ziua! Numele meu este Ivanov Ivan, manager al companiei «X». Vă recomandăm să sun prietenul nostru comun Vasily Petrov. Suntem angajați în societățile de administrare a investițiilor. Pentru compania dumneavoastră pregătit o ofertă foarte interesantă și profitabilă în această direcție. Prezentarea va dura 20 până la 40 de minute. Spune-mi, la ce oră doriți să programați o întâlnire cu mine?
Sparge prin această barieră și de a ajunge la cap poate fi foarte dificil. Rostind aceeași frază, asta e, risti sa fii lăsat în urmă, chiar dacă într-adevăr sa dovedit a fi util pentru client.
Una dintre cele mai eficiente metode de a evita o astfel de soartă - să arate apropierea de persoana potrivită, strigandu-i numele și patronimicul său. De exemplu: „Bună ziua. Acesta este Ivanov Ivan de «X» de companie. Și Petru Y. sunt acum la domiciliu. “.
De multe ori din același secretar sau chiar persoana corectă, puteți auzi: „trimite prin fax, ne vom uita la.“ Trimiți și aparatul fax, într-adevăr nu uita la, aruncat în coșul de gunoi.
E o rușine, nu-i așa? Deci, du-te la sfârșitul și a lăsa o întâlnire cu factorii de decizie cu privire la persoana subiect:
- Peter Y., tu ca un antreprenor cu experiență știe că într-adevăr benefice și semnificative pentru ambele oferte comerciale prin fax nu sunt făcute, și discutate într-o întâlnire personală. Acesta este cazul nostru cu tine.
metoda unul
De aceea eu mă cer să pod, astfel încât să și suntem sută la sută sigur că noi oferim ceva ce ai deja.
Se spune că o mulțime de prieteni nu se întâmplă. Prin urmare, ne-am înființat o întâlnire, veți obține un alt prieten de încredere. Poți să treci Nikolai Stepanovich?
metoda de trei
Pentru ai primit sute de apeluri în fiecare zi și fiecare dintre ele este unic. Deși, dacă nu uiți atent, toți furnizorii deopotrivă. Dar Ivan Ivanovich. Sunt capabil să înțeleagă diferențele subtile. Treceți-mă pe el doar pentru a vorbi despre asta.
Al patrulea proces.
Este puțin probabil ca cineva refuză să condiții care sunt mai interesante și atractive. Nu-i așa? Întreabă, te rog, Ivan Ivanovich, care este opinia sa despre condițiile atractive!
metoda de a cincea
Dar asta nu înseamnă că nu ia în considerare nicio ofertă!
metoda sasea
Vă amintiți cum să înceapă să lucreze cu furnizorii actuali? De asemenea, au sunat și au început să negocieze! Să ne discuta cu noi.
metoda a șaptea
Vrei să spui că recent a făcut o altă achiziție majoră? Sau faptul că acum nu există suficiente informații pentru noi să vedem avantajele noastre în raport cu alți furnizori?
metoda a opta
Sunteți sigur că Nikolai Stepanovich nu vrea să ne plătească câteva minute de timp pentru a rezolva detaliile ofertei?
Cine este dispus să lucreze pe bază de comision?