ÎN LINIA DE ATAC: Cum de a desfășura negocieri dure
Daca partenerul tau spune: „Dorim să coopereze cu tine“, cu o privire de tristețe - este un mesaj nevrotic. De o astfel de comunicare nu este renuntat pur si simplu.
Greu noi numim astfel de negocieri, în cazul în care obiectivele tratatului (în cel puțin una dintre părți), nr. Există o altă problemă - pentru a reduce viața adversarului și de a impune condițiile lor. Prin reducerea resurselor ne referim la o stare a unui adversar atunci cand emotiile sale un pic controlat de el și posibilitatea de manevră și argumente sunt minime. Cu alte cuvinte, statul cel mai apropiat de stres, confuzie, stupoare. Opțiunea de greu trebuie să înțeleagă că faci și mențineți starea lor „normale“, reacția în mod adecvat.
Unul dintre prietenul nostru a capului, așa cum am văzut de multe ori, începe de multe ori pentru a vorbi despre costul necesare serviciilor sale cu partenerii lor regulate cu balustradă balansoar cap: „Ei bine, aici suntem pentru că speranța, și după fiecare dintre reparațiile am o grămadă de memo-uri de la toate serviciile. Cum de a obține bani, ai dreptate acolo!“. Este clar că nimic grav se întâmplă, dar în cazul în care partenerul este ca mănâncă „Pilula“, cererea sa de a fi obiectul negocierii poate ajustate în mod semnificativ.
Semne de negocieri dure
Când se folosește o alegere grea?
- Atunci când una dintre părți are resursa de putere și este în mod activ o folosind.
- În cazul în care obiectivele nu sunt aceleași și nu poate fi compensată.
- verificați Partener pe durabilitate și este interesat de o criză unilaterală a resurselor, aceasta demonstrează puterea.
O altă întrebare interesantă: cum să recunoască faptul că este greu să poarte negocieri a început cu tine, și vei deveni o „victimă“?
Ce poate fi găsit în sentimentele lor, pentru a înțelege presiunea psihologică pe tine pentru a atinge obiectivele?
• Primul semn pentru profesioniștii în comunicare numit TOZ ( „Punctul indicativ fading“). Metaforic, este atunci când diafragma „sărit“ și a reveni la locul de „uitate“. Acest lucru este uneori numit „problema suspin.“
• O altă caracteristică: sentimentul de disconfort fizic. Stângăcie, efectul de „costum străin.“ Aceasta se numește „model kinestezic.“ Și este un indicator sigur al abaterilor de la „rata de bază“.
• Giggles «“, "chicotind". Nereînnoirea râs, chicotind și anume, t. E. spasmodic stoarcere a diafragmei.
• Un alt semn de scădere a resurselor - o „poziție de tragere.“ Umerii și coloanei vertebrale, deoarece nu mai restrânse și percepute ca un punct de sprijin.
• Valuri de iritare transformă în furie și agresiune. In aceasta agresiune poate fi direcționat nu sunt neapărat pe inamic în cadrul negocierilor, este în prezent - pe terțe părți, sau chiar pentru ei înșiși, pentru propriul lor comportament.
• Foarte des, agresiune este însoțită de pasiune. În acest caz, comunicarea este convertit într-o dependentă, nevrotic, din care este imposibil să iasă. Dorința de a dovedi ceva, deși este clar că nimeni nu se așteaptă niciun argument - un semn clar al pierderii de negociator de auto-control.
Este imperativ să detecteze și să întrerupă o astfel de comunicare. Oamenii care se confruntă în mod constant simptomele descrise, pot fi în primul rând tulburări psihosomatice, și apoi să dobândească obiceiuri proaste (alcool, tigari, droguri).
Înainte de a discuta mai multe tehnici care vizează reducerea cotei interlocutorului câteva cuvinte despre structura comunicării.
Comunicatorii profesioniști spun că orice mesaj conține un mesaj de două tipuri logice: literale și metaforice.
Nivelul literal al textului este trecut, situația, regulile specificate. Cu alte cuvinte, dacă spui: „Să lucrăm împreună“ - un nivel literal. În cazul în care elevii stau într-o sală de clasă și profesorul vine să învețe inteligența lor, și ei ascultă și pune întrebări - un nivel literal. Atunci când un client specifică costul serviciilor - este, de asemenea, un nivel literal.
Nivelul metaforică este definit de partea nonverbală de comunicare: faciale expresii, intonația, gesturile și aluzii, metafore, ipotezele nerostite cu voce tare.
În cazul în care literal și metaforic al meciului, un mesaj este numit un congruente și perceput destul de confortabil. În cazul în care componentele de tipuri diferite de conflict unele cu altele, apelantul primește un mesaj care provoacă reacția nevrotic. Ie disconfort emoțional. Atunci când nivelul de meta-se transmite ceva diferit față de ceea ce este definit în mod formal (cuvinte, circumstanțe), mintea subconștientă nu înțelege pe deplin ceea ce se întâmplă, și o mulțime de energie psihică merge în „rezolvarea“ misterul.
Cu alte cuvinte, în cazul în care un partener spune: „Dorim să coopereze cu tine“, cu o privire de tristețe - este un mesaj nevrotic. În cazul în care un grup de tocilari în profesor de matematica clasa a 11-a dormi politicos probleme cu un singur scop - să verifice competența sa și să arate cine e mai rece - este aceeași poveste.
comunicarea de nevrotic ieșire ușoară. Deoarece se pare că a respectat toate standardele de decență și de comunicare stabilă. De la client ironic nu fugi - a venit să negocieze. Din clasa nu poate scăpa: nivelul literal „profesor - elev“ condițiile și reglementările definite. „Victima“ este obligat să rămână în cadrul acestei comunicări, pierde treptat resurse.
Stai sau du-te?
Aceasta este, în cazul în care „victima“ este legată și nu pleca. Și dacă poți?
În negocieri dure există o regulă importantă: avantajul este cel care, în orice moment să le poată opri. Da, e ușor să ia și rupe. Chiar dacă retragerea din discuțiile este o provocare directă continuarea lor.
Metode de comportament în negocieri dure
- "Swing". Este perfect demonstrat în filmul „lichidare“, episod chestionarea un potențial terorist.
Structura este foarte simplu:
• începe să asculte, de sprijin, da din cap;
• Când „client“ rupt, distras;
• sursa, „se blochează“ în întrebarea tăcut;
• ajustăm din nou și continuă să ceară: „Vorbește, vorbește. Eu ascult! "
Mai multe astfel de cicluri îndepărtate din echilibrul emoțional rapid. Și nu poți rula - la un nivel literal, vorbim, chiar și cu ascultare activă.
Una dintre cele mai renumite „cocktail“, care conține un amestec de toate cele trei emoții: (. A se vedea incizie) milă, compasiune și înțelepciune. model nonverbală „Cocktail Molotov“ practică un pic. Apoi, rugați pe cineva să vorbească despre realizările lor și să asculte cu atenție la acest set de emoții. să monitorizeze îndeaproape starea naratorului. Doar nu pereperchite un mijloc de exprimare, toate în moderare.
3. O altă metodă se numește „atac a problemelor.“ Opțiunea de negociere greu, așa cum am spus, scopul nu este de a ajunge la un acord, și pentru a reduce bara de resurse inamicului și apoi să impună condițiile lor. Dacă vă întrebați în mod constant întrebări, sunt percepute ca un prezentator. Adversarul este forțat să reacționeze, și anume, urmați.
Attack este cel mai bun întrebări scurte și ascuțite. Ritmic. Evitarea formulărilor lungi. De ce? Expresii scurte active, pe care le asociem cu emotia de „furie“. Adică, atunci când ești cu o expresie de ascultare politicos și atent, iar structura materiei este menționată, „furie“, există cele mai destabilizatoare mesaje de conflict de stat adversarului.
De un interes deosebit este întrebarea, „Și ce?“. Ascultați persoana cu grijă, cu sprijinul Kiva. Și când el favorizează, cere gînditor, „Și ce.“ Uită-te în tăcere ca sursă merge în căutarea interioară pentru răspunsuri, încercând să găsească o explicație pentru propria lui monolog.
Încă o dată, observăm că structura descrisă este importantă atât pentru atac și de protecție. Avertizată - este primejdia rea.
articole asemanatoare
