Deci, negocieri de afaceri începe cu momentul în care una dintre părți a propus pentru a discuta detaliile și condițiile de cooperare. În cazul în care cealaltă parte acceptă această propunere, vine unul dintre cele mai importante - pregătirile pentru negocieri. Deoarece cât de bine va fi pregătită negocierile, aceasta depinde nu numai de rezultatul final, dar, de asemenea, procesul de punere în aplicare a acestora.
Pregătirea pentru negocieri include două etape majore: rezolvarea problemelor organizatorice și elaborarea procesului de negociere. Aspecte organizaționale includ: ordinea de zi, data, ora negocierilor, numărul de runde de negocieri, discuțiile cu reglementările, locul de desfășurare a discuțiilor, participanții și puterile lor.
Programul de negociere trebuie să fie caracteristici corecte, clare și detaliate. Pentru prepararea unui astfel de program, de regulă, persoana responsabilă responsabilă pentru primirea delegației și aprobat de către societatea de administrare. Programul include următoarele elemente:
- sosire și de plecare al delegației
- cazare la hotel
- produse alimentare, transferi, programul cultural
- o parte dintre negociatorii de pe ambele părți
- responsabil pentru desfășurarea activităților
Elaborarea unui program care va fi convenit cu partea care sosește, punctul important în acest proces este de a clarifica și sunt de acord cu privire la:
care va negocia protocolul
de către cine va fi prevăzut cu un interpret
Ar trebui să fie luate în considerare atunci când se elaborează un program care în timpul vizitei delegației au decis să organizeze reuniuni informale, și ambele părți gazdă și clienților, în ciuda faptului că vizita are un caracter de afaceri. Pentru a face acest lucru, aveți nevoie pentru a planifica o zi liberă.
În conformitate cu regulile de eticheta de afaceri, numărul de membri ai echipei de negociere nu trebuie să depășească în mod semnificativ numărul de delegații străine. În cazul în care grupul de la companiile străine incluse 5 persoane, atunci mâna este necesar să se includă nu mai mult de 3-4, de exemplu, șeful companiei, traducător, director comercial, un secretar care va negocia protocolul. Fii atent: în cazul în care o parte dintr-un oaspete al delegației a inclus o femeie, asigurați-vă că includerea femeilor și în partea de primire.
Există diferențe în lucrul cu parterres străine? Desigur, există multe nuanțe. Deci, una dintre cele mai importante reguli atunci când se ocupă cu o delegație străină este după cum urmează: rangul și titlul șefului gazda delegației trebuie să respecte rangul și funcția de șef al delegației care vine. Prin urmare, în cazul în care șeful unei companii străine vine, atunci acesta trebuie să îndeplinească șeful companiei. Pentru a satisface, de regulă, vine șeful delegației gazdă, însoțită de 2-3 persoane. În cazul în care oaspetele va fi împreună cu soția sa, aceasta ar trebui să îndeplinească șeful delegației și soția lui.
În cazul în care negocierile nu vor conduce CEO și adjunctul său, este recomandabil să se includă în programul de ceea ce face o scurtă întâlnire cu șeful partenerilor, și este mai bine să o facă la începutul procesului de negociere.
Semnul suprem al atenției pentru partid invitat se întâlnește la rampă, dar dacă nu aveți o astfel de oportunitate, putem restrânge întâlnirea în sala de sosire.
Primul este reprezentat la reuniunea capul părții destinatare. Dacă ajungeți cu el soția sa, și el prezintă.
Al doilea este șeful partidului invitat și, în consecință, este soția lui.
După întâlnirea șefilor delegațiilor și soților lor este o reprezentare a angajaților - membri ai rândurile delegației. În primul rând, face ca partidul sa întâlnit, apoi a sosit. Dacă există femei printre greeters, le reprezintă prima reprezentare de rang, atunci bărbații. Este de remarcat faptul că știind cărțile schimbate la aeroport sau gară nu este de obicei practicat, schimb de cărți de vizită are loc la începutul procesului de negocieri de afaceri
La o reuniune a delegației la aeroport sau la capul stația din țara gazdă ar trebui să dea flori tuturor femeilor, fără excepție, care face parte din delegația. Prin urmare, ar trebui să specificați întotdeauna cât de multe femei vor face parte din delegația vine, că la întâlnirea nu a avut situația kazusnoy: atunci când o femeie înmânarea de flori, și altele - nr.
Indiferent de momentul sosirii delegației de dorit imediat de la aeroport sau gară pentru a conduce la hotel.
Pre-negociere
Desigur, aceasta este cea mai importantă etapă a organizării negocierilor - este pregătirea efectivă a negocierilor. În primul rând, pentru organizarea reuniunii este necesar să se cunoască cu precizie poziția și gradul de vizitatori. Ignorarea acest lucru poate duce la o subestimare a statutului negocierilor propriu-zise, care afectează în mod negativ progresul lor. O astfel de neînțelegere poate duce chiar la eșecul de a încheia o afacere.
În al doilea rând, să fie conștienți de faptul că delegațiile străine vin la perioada relativ scurtă de timp - nu mai mult de cinci zile lucrătoare, prin urmare, este necesar să se efectueze întâlniri de afaceri într-un mod intensiv. Acesta va fi util atât pentru partenerii străini, cât și pentru partea română.
Cel mai bun moment al începerii negocierilor este momentul 10.00-12.30 și 15.00-18.00. În cazul în care o programare mai târziu 12.30, ea poate fi considerată ca o invitație la sfârșitul negocierilor pentru masa de prânz, iar mai târziu 18.00 - pentru cină.
Amintiți-vă că partea destinatară trebuie să fie completă timp de 5-7 minute înainte de ora programată a negocierilor.
Procesul de negociere presupune trei etape obligatorii.
Prezentarea oficială a cărților de vizită prezente și de schimb.
Familiarizați oaspeții cu un program de sejurul său. În acest stadiu, există un schimb de opinii și dorințe, și în cele din urmă este de acord cu programul de ședere.
Negocierile. Este recomandabil să se prevadă suplimentar program de oaspeții de negociere, care a fost transmis anterior și a fost de acord cu partenerul de afaceri.
Durata optimă a unei runde de negocieri - nu mai mult de 3 ore.
10-15 minute înainte de sfârșitul reuniunii a făcut programul de lucru operațional rafinament și rezultatele preliminare ale lucrării, iar apoi a anunțat o pauză (Caucus). După pauză, reuniunea a fost reluată, și puterile capului care prezidează o parte este transmisă capului pe de altă parte. Pauzele dintre întâlniri, de regulă, sunt folosite pentru prepararea documentelor necesare.
La sfârșitul delegațiilor procesului de negociere fotografiat, schimb de cadouri și să dea interviuri mass-media, după care, de obicei, iau parte la recepție.
Există reguli pentru audieri:
1. Bunavointa: nu mai vorbi. Pur si simplu nu asculta atunci când vorbești pentru tine.
2. Lăsați vorbitorul în pace. Ajută-l să simtă că el este liber în conversație.
3. Arătați persoana pe care doriți să-l asculte. Uită-te și să acționeze cu interes. Ascultați pentru a înțelege, nu pentru a protesta.
4. Elimina toate punctele pe care le distrage atentia. Nu este nevoie să atragă mecanic, apăsați sau pentru a atinge hârtia.
5. empatiza cu vorbitorul. Pune-te în locul lui, atunci vei înțelege punctul de vedere.
6. Fii pacient. Dă un om suficient timp. Nu-l întrerup. Nu îndrepta spre ușă, nu ieși din drum.
7. Într-o situație neplăcută pentru tine - ei vor moșteni. om furios percepe în mod greșit sensul cuvintelor.
8. Du-te ușor pe argumente și critici, ceea ce poate determina o persoană să devină defensiv. El poate rupe conversația și furios. Nu te certa: Ești un ratat, chiar dacă ați câștigat.
9. Pune întrebări. Aceasta susține conversația și arată că vă ascultați.
Respectarea regulilor de ședință, vă permit să dezvolte subiectul în continuare.
Deci, nu mai vorbi. Această regulă și prima și ultima, ca și toate celelalte porunci depind de ea. Pur și simplu nu sunt în stare să facă o audiere bună, în timp ce spui tu.
39. Disputelor: caracteristici, reguli și variații ale litigiului.
Fiecare om de afaceri ar trebui să fie în măsură să discute vitale pentru problemele de afaceri, pentru a dovedi și de a convinge cu argumente pentru a-și apăra punctul de vedere și de a respinge punctele de vedere ale oponenților lor (având un punct de vedere diferit).
Disputa - este genul de comunicare de afaceri, utilizate pe scară largă, în cazul în care diferențele, în cazul în care nu există un consens cu privire la necesitatea de a discuta subiectul în discuție.
Regulile de disputa ar trebui să fie conștienți de și practică:
- Puteți discuta numai această întrebare, în care ambele părți sunt bine versat. Obiectul unui litigiu nu ar trebui să fie prea aproape de laturile (deoarece afectează interesele) sau prea departe pentru ei (acest lucru este ironic, deoarece este dificil de a judeca);
- este important să se respecte cu strictețe subiectul, nu timid departe de obiectul, iar litigiul trebuie să fie construite în jurul principalelor, dar nu nesemnificative detalii;
- nu poate fi aplicată în presiunea psihologică a litigiilor, pentru a trece la „personalitatea“, etc.;
- trebuie să ia o poziție și să fie principială, dar nu incapatanat;
- trebuie să urmați etica desfășurarea litigiului: să fie calm, moale, prietenos.
Tactici disputa este după cum urmează:
- argumente variază de la puternic la slab: folosit pentru prima dată argumente puternice și apoi - mai slab. Un argument puternic cel care convinge cel mai rapid adversarul tău la dreapta, iar argumentul va afecta cu siguranță sentimentele și interesele sale;
- Motivele posibile sunt expuse adversarului, a respins argumentele sale;
- o metodă foarte eficientă - o respingere a adversarului argumente minore.
În disputa pentru a evita tehnicile incorecte și trucuri care sunt contrare principiilor eticii în afaceri:
- implicit - vorbitorul nu atinge principalele probleme nu spune nimic despre ele, dar acesta se va umfla probleme neimportante;
- utilizarea de argumente false, nefondate;
- etichetarea celor care exprimă punctul de vedere într-un porilor (cum ar fi: „Ce știe el, el e un ignoramus!“);
- taie un adversar din obiectul litigiului;
- argumente, apeland la forța fizică, ignoranța, autocompatimire, beneficii, bunul simț.