În orice moment în viața unei persoane se confruntă cu o mulțime de nevoi. nevoile naturii sunt diferite. Cele mai multe dintre ele nu necesită satisfacerea imediată. Următoarele tipuri de nevoi:
Nevoia devine motive, în cazul în care aceasta determină o persoană să acționeze, și reduce satisfacția de stres psihologic. Motivația consumatorilor ?? e construit pe baza direcției economice și teorii psihologice.
Teorii de motivare a tendințelor economice sunt:
- evaluarea teorie a comportamentului consumatorului (Leo Valras).
- Teoria de elasticitate a consumului și a cererii (Marshall, Samuelson).
1. Evaluarea Teoria comportamentului consumatorului și teoria utilității marginale analizează comportamentul consumatorului, ca de căutare pentru cele mai utile în achiziționarea anumitor blaᴦ.
Această teorie este preocupat de formarea procesului de schimb și crearea pary așa-called''predelnoy „“, t. E. vânzător și cumpărător, a cărui evaluare a utilității, exprimată în termeni monetari, la fel cum a fost această evaluare și ar trebui să constituie prețul de piață al bunurilor sau echilibrul pieței.
2. Teoria elasticității consumului și a cererii, aceasta se bazează pe calcularea elasticitatea veniturilor și prețul și poate avea loc în condiții economice normale.
Teorii ale direcției psihologice motivație includ:
Teoria lui Motivație Sigmund Freud, Abraham Maslow și Frederika Gertsberga.
Teoria motivației de Z. Freud
Bazat pe faptul că toată lumea face așa cum a format subconștientului definit ?? ennoe impulsuri și înclinații specifice, de multe ori au format la o vârstă fragedă. Cu alte cuvinte, oamenii sunt în mare parte conștienți de forțele psihologice care guvernează comportamentul lor, ceea ce înseamnă că ei nu sunt capabili să înțeleagă pe deplin motivele acțiunilor lor.
Din acest motiv, proiectanții trebuie să fie conștienți de impactul pe care un cumpărător vede, aude, și poate atinge pe emoțiile sale, care au, la rândul lor, un impact asupra deciziei de cumpărare.
Pentru a elucida asociațiile subiacente, cauzate de mărfuri, cercetatorii au colectat interviu detaliat, folosind tehnica pentru a dezactiva conscious''YA „“ - asociație cuvânt, fraze incomplete, explica cifrele și jocuri de rol.
Ca urmare, psihologii au ajuns la o serie de concluzii interesante și ciudate: prune uscate, tutun, grăsimi vegetale.
Psihologii au descoperit ca orice produs din consumatorul inițiază un set unic de motivații.
Teoria motivației de Maslow
Exemplu: un om flămând
Teoria lui Maslow ajută producătorii să înțeleagă modul în care diferite produse sunt conforme cu planurile, obiectivele, și viața potențialilor consumatori ?? s.
Teoria motivației de F. Herzberg
Frederick Herzberg a dezvoltat teoria celor două motivatori. esența, care este după cum urmează: există doi factori, unul dintre care provoacă nemulțumire umană, celălalt - satisfacția lui.
Pentru a achiziționa a avut loc, lipsa unui număr suficient de factori de nemulțumire - necesită prezența activă a factorului de satisfacție.
În practică, teoria celor doi factori utilizate în două moduri.
În primul rând, vânzătorul trebuie să evite apariția unor factori nemulțumire, astfel cum ei nu pot reduce doar vânzarea, dar, de asemenea, perturba de cumpărare.
În al doilea rând, să identifice factorii de satisfacție și motivare de cumpărare, producătorul trebuie să se asigure că posesia lor mărfurilor nu a trecut neobservată de către client ?? ea.
Toate aceste teorii conduc la susținătorii săi complet diferite concluzii cu privire la strategia de cercetare a consumatorilor ?? e și de marketing. Οʜᴎ formează un motive complexe folosite in marketing, precum și în managementul. Aceste motive includ:
1. beneficii motrice, dorința omului de a obține bogat;
2. reduce riscul de motiv, dorința de a simți încrezător;
3. Recunoașterea motiv - ϶ᴛᴏ caută acțiuni care sunt asociate cu formarea de statutul lor, imaginea;
4. Motivul conveniență - dorința de a atenua ϶ᴛᴏ propriile acțiuni, pentru a avea confort si usurinta relatiile cu oamenii. Aceasta este calea de compromis;
5. Libertatea motiv - ϶ᴛᴏ nevoia de autonomie și independență în soare zonele ex ??
6. cunoașterea motiv - o constantă ?? con- îngrijorare cu scopul de noi descoperiri și cunoștințe;
7. promovarea motiv (participare) - dorința de a face ceva pentru cei dragi și parteneri;
8. sine motivul - necesitatea de a atinge lor de viață proprii ?? intacte s și plante. Acesta este motivul cel mai mare, aceasta duce la progres.
Deci, un om condus de un motiv, el este gata de acțiune, natura care depinde de percepția omului a situației.
Percepția - procesul de selecție, organizarea și interpretarea informațiilor primite individuale și crearea de imagine semnificativă a lumii.
De ce oamenii au percepții diferite în aceeași situație? Acest lucru se datorează faptului că percepția proceselor care au loc în formă de atenție selectivă, distorsiunea selectivă și rememorare selectivă. Ca urmare, consumatorul nu este în întregime ?? când vei vedea sau auzi semnalele, care sunt trimise la el de către producător. Din acest motiv, dezvoltarea strategiei de marketing a companiei este foarte important să se ia în considerare Soare ?? e trei proces de percepție.
atenție selectivă. În fiecare zi, oamenii sunt expuse la o cantitate foarte mare de stimulare ?? e și pentru că acestea nu sunt în măsură să răspundă la Soare ?? e stimulilor, majoritatea acestora este eliminată. Acest proces se numește atenție selectivă. Înainte de marketing există o problemă - cum să determine stimulii necesari.
Distinge stimul ?? trei tipuri de bază ale acesteia:
· Forced (nevoi), asociate cu nevoile disponibile în prezent
· În mod semnificativ a evoluat în numărul total.
distorsiune selectivă. Ea nu permite producătorului să fie sigur că acesta este perceput ca un apel, așa cum ne-am dori creatorul său. Oamenii au tendința de a transforma informațiile pentru a face mai personal, care să reflecte convingerile lor. Din păcate, producătorul nu este în măsură să afecteze distorsiunea selectivă.