Am acoperit deja modelul plin de negociere, iar acum vorbesc cu mai multe detalii cu privire la modul de a pune întrebări situaționale.
De ce au nevoie, chiar? De fapt, acestea ne permit să se determine faptele generale și date referitoare la situația actuală din societatea absorbantă. Dar este tu, și tu știi - din cauza foarte numele sugerează că întrebările situaționale care vizează clarificarea o anumită situație particulară.
Și, probabil, 99% dintre manageri sunt familiarizați cu aceste probleme. Dar, cel mai probabil, nu în contextul pe care vorbim. De exemplu, se întâmplă adesea ca managerul pur și simplu le definește pe tot parcursul întâlnirii.
De obicei, o întâlnire este după cum urmează. Managerul a venit la factorul de decizie într-o anumită companie. Ei se așeze la masa de negocieri, și prodazhnik începe să pună întrebări situaționale.
Cu acest manager constată o serie de nuanțe, care sunt interesante pentru el, și începe prezentarea sa, de obicei durează undeva aproximativ o ora, care spune exact ce ofera. După aceea el aude obiecțiile să răspundă într-un fel pentru ei și să audă fraza: „Ei bine, ne gândim. Multumesc pentru informatii. " Și, în esență, aceasta este o situație comună, în cazul în care managerul este limitat la întrebări situaționale.
Scopul principal al acestui capitol - pentru a vă arăta că, în plus față de situații, este necesar să se ceară alte întrebări care rezuma clientul la afacere. El, de fapt, el însuși ei nu reușesc. Dar ar trebui să-l înceapă cu întrebări situaționale. Cum să le setați?
Și pentru fiecare dintre aceste zone trebuie să facă o întrebări situaționale detaliate. Acest lucru este exact ceea ce managerul sau te va trebui să ceară clienților. Dar, în cele mai multe cazuri, chiar și directori de vânzări și manageri de afaceri de companii diferite care vin la întâlnire, încep să improvizeze și să pună întrebări pe baza situației.
Când a scăpa de această problemă, vom vedea imediat rezultatul: începe să planificați o întâlnire și pune întrebări precise la care partenerul tau va da răspunsuri concrete.
Bineînțeles, trebuie să pui întrebări care permit cele mai bune pentru a identifica problema.
Ce vrem să spunem? Dacă furnizați echipamente de fabricație, nu este necesar pentru a afla cum de a instrui managerii de vânzări.
Puneți întrebări legate de problemele pe care le poate rezolva produsul. Dacă furnizați unele echipamente pentru producerea, și întrebări ar trebui să fie legate de producția - cu problemele specifice care există în cadrul companiei. Și astfel vă interlocutorul conduce la următoarea etapă a tranzacției.
Aici este un exemplu al afacerii noastre. Să ne imaginăm că oferim servicii de formare pentru personal, și anume - vânzători. Și în cazul nostru, întrebări situaționale sunt după cum urmează.
Ce sistem de manageri de vânzări de formare pe care îl utilizați în prezent?
Aceasta este o întrebare destul de largă. De obicei, un potențial client poate răspunde la aceasta desfășurat cinci minute.
Care este durata de studiu în managerii dumneavoastră?
Această întrebare este de a înțelege, nu prea lungă sau scurtă de instruire, există nici o problemă în acest sens.
Prin ce criteriu pentru a alege un program de formare?
Scopul acestei întrebări este de a stabili criteriile utilizate de client atunci când aleg un program de formare. Clientul este responsabil, care au fost deja selectate, în ce parametri și ceea ce este planificat în viitor - și vei deveni mult mai clare.
Și când să pună întrebări situaționale? Fie la etapa inițială a ciclului de vânzare, sau în cazul modificării situației. Dacă vă întoarce la ele, la sfârșitul tranzacției, acesta este cu siguranță alertat cu privire la potențialul client, iar apoi el este capabil să pună capăt cooperării.
Nu ar trebui să pună întrebări situaționale pe teme delicate. Dacă vedeți că subiectul este destul de dureros pentru clientul tau, nu-l ridica, astfel încât pe măsură ce afectează starea emoțională a interlocutorului că impactul negativ asupra negocierilor.
Si cel mai important, amintiți-vă de a pune întrebări mult mai util decât să-i spun și spectacol. Dacă arată doar, un client potențial sau se plictiseasca sau distras. Și, desigur, nu te ascultă și să uitați de jumătate din ceea ce spui.
Dar când el vorbește, apoi, în primul rând, este într-o stare destul de liniștită, și în al doilea rând, să se convingă pe sine. Deci, omul însuși ajunge la concluzia că trebuie să facă o înțelegere.
Ponderea pe pagina