- Serghei, dacă a trebuit să se ocupe de problema de promovare a serviciilor de evaluare?
Dar hai să rețineți că acest lucru este, mai presus de toate, de serviciu. în domeniul serviciilor de consultanță. Nu contează dacă serviciile de consultanță în domeniul evaluării de afaceri și a serviciilor de consultanță în domeniul contabilității. Apoi se aplică la fel de legi fundamentale, ca de marketing și vânzări. Și asta înseamnă că problemele de promovare sunt rezolvate într-un mod similar.
Unul dintre factorii-cheie în domeniul serviciilor de consultanță este reputația companiei și a profesioniștilor săi. Puteți face o paralelă cu servicii bancare. Amintiți-vă cum ați ales banca la care vă încredințez banii? Ai să acorde o atenție la brand și reputația. Astfel, una dintre principalele probleme de promovare a serviciilor devine formarea unui brand sau o companie, brand sau personalul său. Dar, odată ce este necesar să se prevadă că a doua cale are un dezavantaj semnificativ. Avansarea angajații companiei, există riscul ca acestea vor primi o anumită greutate mass-media, poate fi de supracumparare alte companii, sau chiar pentru a merge la înot liber la o bază specifică de client, în cazul în care pragul de intrare pe piață este scăzută.
- De fapt, nimic nou se întâmplă în această piață. Aici este un exemplu simplu de la practica - servicii medicale. Nu atât de mult timp în urmă, în clinica noastră a orașului a fost lansat, oferind un profil larg de servicii. Conducerea sa a luat calea reducerilor de preț, dar nu și pierderea calității. Ei câștigă în flux: reduce prețul - un debit mai mare. Controlul prețurilor - este unul dintre elementele de concurență, și în acest caz, o astfel de abordare este în primul rând „bate la ușă“ cu piață a companiei, care au prea puține avantaje competitive pentru a justifica prețul său mai mare. Restul constant păstrați-vă în formă bună. concurența de preț - este ca o pădure-lup ordonat. Uneori este necesar.
O altă întrebare, ce altceva, în afară de scăderea prețul pe care îl poate oferi? În cazul în care concurența pe piață se realizează numai prin reducerea prețului, acesta este un drum spre nicăieri pentru toți. Interesant afla operatori mobili. În cele trei mari operatori au fost o dată liste de prețuri standardizate cu prețuri pentru conectare doua minute. Acest lucru a dus în mod logic în dumping. Rezultatul - o scădere a marjelor la toate. Soluția a fost găsită în planurile tarifare unice, care sunt dificil de a compara unele cu altele, din cauza abundenței de opțiuni, servicii și conținutul acestora. De fapt, utilizatorul mediu într-adevăr nu se distinge, în cele din urmă mai ieftin - o propunere de la un operator sau altul. Acesta este un element al luptei împotriva frontal concurența la nivelul prețurilor primitiv.
- Apoi, ce metode de a depăși prețurile reduse pe care le poate recomanda compania de evaluare?
- "1 + 1" abordare. Să presupunem că, nu se poate evalua doar un obiect, ci să însoțească evaluarea unor certificat sau de asigurare care îmbunătățesc legitimitatea. Există o diferență? Le puteți utiliza pentru a dovedi că prețul ar trebui să fie mai scump? Este. Puteți da un exemplu din domeniul branding. Astăzi, încearcă să rezolve această problemă sunt luați toți aceștia, fie lene. pragul de intrare într-o piață mică. În unele prețuri sunt mari, altele mai mici. Clientul vrea să știe de ce el ar trebui să plătească mai mult pentru proiectarea sau pentru dezvoltarea brand-ului? Un argument este acela că se poate oferi o soluție vizuală, în timp ce altele sunt în stare mandatarilor care conduc due diligence și de înregistrare ca titluri dezvoltate și soluții vizuale. Datorită acestui avantaj, acestea pot păstra o anumită etichetă de preț și încă mai ies în evidență de competitorii lor mai ieftine. Puteți și ar trebui să mențină prețul de mai sus, dar dovedind că prin criterii care pot fi revendicate în această piață.
Un alt exemplu de concurența de preț, dar de data aceasta în domeniul construcțiilor și materialelor de finisare comerciale. Când am lucrat în compania managerul de brand „Superstroy“, sarcina nu a fost să coboare într-o competiție dură preț în segmentul B2B, atunci când vin să cumpere maiștri, meseriași, comercianți privați. Acestea sunt, la prima vedere, doar prețul de îngrijire. Am efectuat un studiu și a constatat încă două criterii având substanțială în greutate. Acesta a fost primul test de „bunuri de depozitare“. Clientul construiește și depozitează bunurile achiziționate nu sunt în zona lor, în cazul în care spațiul este limitat, și avem. În orice moment el poate ridica, fără teama că produsul este din stoc. Al doilea criteriu - este viteza de livrare. În continuarea acestei teme, am spus, „Prieteni, când trebuie să, te sun, și vom aduce cu promptitudine bunurile pentru tine pe platforma.“ Adică, așa cum sa dovedit, un cumpărător a fost interesat nu numai de preț, dar, de asemenea, de stocare și livrare rapidă.
- Vorbind în general, cu privire la serviciile de evaluare, în ciuda problema dumping, ce metode de promovare pe care ar recomanda?
Lasă-mă să ilustreze. Compania de audit oferă servicii de contabilitate. După ce a început să ofere asigurări pentru serviciile lor. Adică, dacă a existat o defecțiune a erorilor lor contabile proprii, datorită cărora clientul a suferit pierderi financiare, acestea vor rambursa compania de asigurări federale. Pentru service standard, a adăugat bonus semnificativ. Câteva mai multe dintre aceste „chips-uri“, și ridică prețul pentru serviciile lor de trei ori! Diminuat de client? În prima lună după introducerea unui alt nou, plus 8. Cele mai multe dintre mai în vârstă și a fost gata să plătească pentru prețul lor de servicii peste media pieței.
- Dar, poate, dar pentru a avansa de evaluare sunt mai potrivite tehnologii on-line? Să spunem doar, nu este un serviciu de masă, fără pâine sau lapte. Nu toată lumea au o afacere care ar trebui să fie evaluate, și chiar și o mașină folosită.
- Aici, nu voi argumenta. Aproape nici o companie de azi nu se poate face fără Internet. Este ca cele asociate cu vânzarea de produse. Dar asta nu înseamnă că trebuie să uităm despre toate instrumentele off-line: presa, „publicitatea outdoor“, radio și televiziune. Ele sunt, de asemenea, în cerere.
- Ce ar trebui să fie o necesitate în portalul de astăzi, vinde servicii inteligente?
- Primul - de îndată ce m-am dus la site-ul dvs., am nevoie în mod clar să înțeleagă ceea ce faci. Aici sunt doar literalmente. Îmi datorezi pe frunte pentru a spune ceea ce faci.
În al doilea rând - ești dator mi răspunzi doar la întrebarea „De ce?“. Și, de regulă, „De ce?“ - un răspuns care constă dintr-un anumit set de argumente digitalizate. De exemplu, de 15 ani pe piață. Urmatoarea - 4 birouri în regiunea Sverdlovsk - sunt de acord că acest lucru subliniază amploarea agenției. Poate fi finalizat - 60 de persoane care lucrează pentru companie. Mai mult - 600 de clienti pe an, vă poate aduce orice alte cifre din cifra de afaceri dumneavoastră. Toate acestea oferă o idee de companie cât de mare și serioasă.
Aici sunt trei lucruri pe care cred că trebuie să fie făcute. Acest lucru, printre altele, atunci când site-ul este creat de o anumită structură de promovare, care ajută să-l optimizeze pentru interogările de căutare în cauză.
Sunt pun întrebări și a pregătit Eugene Senshin