Ce determină cantitatea de vânzări magazin? valori simple pentru managementul performanței
Fie că sunteți în vânzări de magazinul de conducere? Sau doar ce le urmăriți? Tu controlezi orice indicator, numai în cazul în care o dată executat toate următoarele cerințe:
1) Știi valoarea curentă a indicelui (pentru astăzi sau în ultima zi, pe săptămână, pe lună);
2) Știi valoarea dorită (planificată) a indicelui;
3) Știi oricare dintre acțiunile și acțiunile dumneavoastră angajați / colegi depinde de valoarea indicatorului;
4) Sunteți „calibrate“ acești pași - Știi ce trebuie făcut pentru a schimba unitatea de indicator, știi cu un grad ridicat de probabilitate, pe cât de mult valoarea unităților se va schimba indicatorul într-o astfel acțiunile tale. Ceea ce înseamnă că în cele din urmă să știți exact care activități și în ce măsură necesară pentru a atinge valoarea dorită (planificată) a indicatorului;
6) Știi ce alți factori și ale căror acțiuni afectează mai multe valori de indicator de schimbare, știu cum să influențeze, monitoriza acești factori și acțiuni, încercând să le fie minimiza sau pentru a compensa pentru acțiunile lor;
7) Nu te pentru a atinge dorit / rezultatul planificat în mai mult de jumătate (în cazul în care banda a fost ambițios) sau în 80-90% din cazuri.
Acum, nu continua lectura, scrie suma de vânzări magazin pentru ieri (în mod ideal, de asemenea, de azi) zile, săptămâna trecută, luna trecută. Apoi - a face o notă de volumul vânzărilor pe care intenționați (ținând cont de creșterea dorită) pentru mâine, săptămâna viitoare, și curentul, curent și luna următoare.
Ce determină realizarea acestei valori? Înainte de a picta acțiunile tale și acțiunile subordonaților, amintiți-vă că:
Vânzări = numărul de controale în valoarea medie a cecului perioadei lui.
În conformitate cu valorile vânzărilor pentru o zi, o săptămână, o lună, atât în trecut, cât și în viitor, a scrie o serie de verificări furnizate / vor furniza vânzări și care a fost / este valoarea medie a cecului. Să ne uităm spre viitor ... Dacă doriți să crească vânzările, atunci planificați această creștere, fie din cauza unui număr mai mare de controale sau printr-o valoare mai mare a cecului mediu. Și chiar mai bine - parțial din cauza unui număr mai mare de controale, și parțial din cauza mediului de creștere a valorii de verificare. Prin urmare, trebuie să îmbunătățească în mod constant atât primul și al doilea indicatori. Căutare, încercați, metode sigure de a face acest lucru.
Cine influențează valoarea acestor indicatori?
Datorită ceea ce poate crește numărul de controale? Să examinăm procesul nașterii lor ... născut la nimic bun, este nevoie de doi oameni ... În cazul nostru este vânzătorul (indiferent cum suna această persoană - vânzător, manager, consultant ...) și client (cumpărător). Dacă aveți mai mult de un furnizor, este important să se cunoască numărul de controale pentru fiecare dintre ele (și toate celelalte valori), pentru a gestiona fiecare dintre furnizori și de a crește numărul de controale pe fiecare dintre ele (și toate celelalte valori). Dacă dintr-o dată nu ați fixat înainte de cineva de la vânzătorii făcut un plan de vânzare în lista de cea mai apropiată a acțiunilor de a începe să faci asta. Abordarea colectivă fermă și o lipsă de responsabilitate personală pentru rezultat, după cum știm, conduce la iresponsabilitate și de a minimiza cele mai multe dintre aceste rezultate.
De asemenea, cred că aveți o mulțime de clienți. Cu toate acestea, ar trebui să încercați pentru a determina numărul de controale (și ce verifică turn) vă dau clienții vechi - cumparat anterior de la tine, și cât de mult a da noi. Toți ceilalți parametri, de asemenea, trebuie să monitorizeze separat pentru clienții vechi și noi. Cel mai simplu mod de a face acest lucru prin emiterea de carduri de fidelitate clienților (cupon sau economii). Fixarea informațiilor de contact ale clienților, le puteți invita la vânzări, promoții, colecții noi și doar să atragă atenția asupra anumitor produse și grupe de produse, pentru a stimula o vizită suplimentară la o priză de vânzare cu amănuntul, alte achiziții, creșterea cantității de cumpărare ...
Ce acțiuni pot îmbunătăți performanța?
Acum, ia în considerare procesul de aproape, în care se naște un cec. Procesul de vânzare și de cumpărare. Pentru a face acest lucru, în primul rând, este necesar ca potențialul cumpărător ajunge la punctul de vânzare, astfel încât este necesar să se cunoască cu precizie numărul de vizitatori (pe zi, săptămână, lună). Și să facă toate eforturile pentru a crește traficul (numărul de vizitatori).
Desigur, nu fiecare vizitator se transformă într-un client și nu fiecare vizită la o achiziție. Dar fiecare vizitator - o șansă de a cumpăra. Și cu atât mai mult putem oferi, cele mai multe achiziții / chitanțe vom obține mai mult trafic orientat clienți. Raportul dintre aceste „șansă“ (vizitatori) și achiziții (tichete) este o măsură a pâlnie de vânzări sau rata de conversie. Știi această cifră în magazinul lor? Ce valoare record indicele a fost ieri, săptămâna trecută, luna trecută.
Fie că sunteți de urmărire modificări în acest indice? Dacă motivele sunt bune, dacă ați observat mai bine sau mai rău? Care este valoarea acestui indicator aveți de gând mâine? În această săptămână? Săptămâna viitoare? În această lună? În luna următoare? Fie că îmbunătățim în mod constant această cifră? De fapt, acest lucru este cel mai important indicator al magazinului. Sau unul dintre cei doi indicatori cele mai importante. pâlnie Figura de vânzări vă arată cât de mult ați pierdut potențialul de vânzare.
De exemplu, dacă aveți o valoare a indicelui - o tranzacție din cinci vizitatori, ceea ce înseamnă că ar putea vinde de cinci ori mai mult decât a fost vândut! Ai pierdut patru din fiecare cinci clienți.
- Știi orice cuvinte, după un vânzător de client a oprit procesul de achiziție potențial?
- Știi exact ce obiecțiile clientului la vânzătorul dvs. nu a găsit răspunsul și nu a mai putut continua dialogul și pentru a aduce conversația la o achiziție?
Aceste cuvinte te costa scump. Este în aceste cuvinte, ai pierdut mai mult decât în prezent câștiga.
Cu toții seama, prin care este posibil să se mărească numărul de controale (trafic, rata de conversie). Puneți hârtie și notați detaliile, ceea ce va face pentru a ridica această cifră la valoarea planificată.
În următorul articol vom lua în considerare, de asemenea, în detaliu modul în care și prin ceea ce înseamnă că va crește valoarea cecului mediu, precum și a discuta ce trebuie încă să ia în considerare, la planurile tale de teorie mai mult și mai ușor de aplicat în practică.
Evaluează acest articol: 0
Executive.ru a deschis un canal în mesager telegrama. Doriți să fiți la curent cu cele mai importante evenimente din Romania managementul? Alatura-te acum!
7 trucuri pentru a crește vânzările
Magazin online: cum să ajungă la milioane de vânzări de la zero
Cum sa faci bani de mare Cu „vânzările de carte“
foaie Boardroom: Cum se intarca model vinde
Aproape evident că cardul de fidelitate sau orice alt cod de client este prezentat la momentul cumpărării. Cum de a identifica traficul de clienți noi și vechi, oamenii au venit, sa uitat și a plecat fără să o cumpere: el client nou sau vechi?
Omul care a venit și a plecat - nu a cumpărat nimic, atunci nu este considerat de către cumpărător. Dar vizita sa la traficul cronometrat și conversie redusă.
Michael Obodovsky scrie: Aproape evident că cardul de fidelitate sau orice alt cod de client este prezentat la momentul cumpărării. Cum de a identifica traficul de clienți noi și vechi, oamenii au venit, sa uitat și a plecat fără să o cumpere: el client nou sau vechi? Vă mulțumesc pentru întrebare, Michael! Cel care a venit și a cumpărat - nu este cumpărătorul, și vizitatorul. În mod normal, am atribui acest trafic „“ în noul „“, luând doar numărul de tranzacții pe vechiul. Și în cifrele de trafic pentru cele vechi să țină cont de contactele de ieșire pentru a atrage clienții vechi la punctul de vânzare. Poate „“ teorie este greșită“, dar destul de practic. Nu contează cât apelul, este important să se compare trafic magnitudine comparabilă, conversiile și numărul de tranzacții, și de a îmbunătăți toate cele trei măsuri atât clienții vechi și noi.
Sergey Levchenko spune: Omul care a venit și a plecat - nu a cumpărat nimic, atunci nu este considerat de către cumpărător. Dar vizita sa la traficul cronometrat și conversie redusă. Asta-i drept, Serghei! Și este important să se facă tot ce este necesar pentru a obține rata de conversie pentru a crește.
Boris Zhalilo spune: În mod normal, acest atribut de trafic „“ în noul „“, luând doar numărul de tranzacții pe vechiul. Și în cifrele de trafic pentru cele vechi să țină cont de contactele de ieșire pentru a atrage clienții vechi la punctul de vânzare. Poate „“ teorie este greșită“, dar destul de practic. Nu contează cât apelul, este important să se compare conversii comparabile cu valoare de trafic și numărul de tranzacții „“ Respectați contactele de ieșire pentru a atrage clienții vechi la punctul de vânzare „“ - este grozav, dar din moment ce tot traficul de persoane care nu au comis o achiziție se încadrează în „“ noi clienti, aceste eforturi de a se aduce în zadar - cel propus de tine, Boris, sistemul contabil. clienții vechi vin la lumină doar în momentul cumpărării, la prezentarea identității clientului, și „“ de trafic. Clienții vechi «are sensul că este complet diferit de» trafic. Clienții noi „“, iar veniturile pentru clienții vechi nu este egal cu produsul dintre Trafik.StaryeKlienty * * Konversiya.StaryeKlienty SredniyChek.StaryeKlienty - de altfel, ele au o conversie este de 100% - va continua să crească, mă tem, a înclinat balanța. „“ Nu înțeleg această avangardă. „“
Igor Mann definit o dată la câteva puncte-cheie pentru vânzare cu amănuntul:
1. Cât de mulți oameni au luat o zi
2. De câte ori cu rafturi ceva
3. Câte unități de bunuri achiziționate
4. Cât de mulți au cumpărat (sau cecul media pe zi)
5. Cât de mulți - a plecat cu un sentiment de „wow“ „(dificil de calculat, dar este posibil). Aici a folosit propriile sale „“ puncte de contact „“ ca o idee.
Am întrebat dacă acest sfat articol pentru a se potrivi magazinul online. În opinia mea - cu siguranta da! Și ce crezi?