Vânzările directe - acesta este unul dintre pilonii fundamentali ai afacerilor moderne. Orice om de afaceri, orice mediu, companie mare sau mică, caută întotdeauna să atragă la produsul sau serviciul clienți noi sau clienți. În această direcție, vânzările directe sunt parte integrantă, ca promovarea unui produs de pe piață, și construirea relații reciproc avantajoase cu clienții, crearea și extinderea bazei de clienti si formarea de fidelizare a clienților companiei.
Indiferent de ce produs sau serviciu sunt de vânzare, vânzări directe sunt supuse unor legi și se bazează pe o serie de cunoștințe de bază ale vânzătorului.
Pentru a înțelege vânzările directe mai în detaliu, trebuie mai întâi să decidă cu privire la cei care au angajat în ele. Să începem cu faptul că, în totalitatea lor, vânzarea este rezultatul nu numai el însuși, vânzătorul, ca instrument al companiei pentru extinderea afacerii, dar, de asemenea, întreaga echipă a companiei, care este implicat în dezvoltarea de produse, oferte clienților, promoții în curs de dezvoltare și condiții speciale, vine cu o motivație pentru vânzător, precum și angajat în dezvoltarea profesională a acestuia din urmă. Pentru ce ar fi vanzarile companiei au fost merge bine, este necesar ca toți angajații care sunt într-un fel legate de vânzări sau crearea condițiilor de vânzare au lucrat ca o mașină bine unsă.
La rândul său, vânzătorul, pentru munca de succes ar trebui să aibă unele cunoștințe de bază despre aceasta ca o vânzare și ceea ce ea arată ca o etapă. În primul rând, vânzarea, aceasta nu este pur și simplu un proces de schimb de bunuri sau servicii pentru bani, un proces în care obiectivul principal este de a atrage clientul să cumpere companiile de produse și de a crea toate condițiile pentru care la consumator (client) și mai târziu din nou am cerut serviciile companiei, sau sfătui-o la prietenii și cunoscuții tăi - care se manifestă loialitate. În al doilea rând, trebuie să înțelegem că orice tranzacție constă din mai multe etape. Există cinci:
- A face contact cu un potential client.
- Identificarea nevoilor clientului.
- Oferi un serviciu sau un produs și prezentarea acestuia, ținând cont de nevoile clientului.
- Testarea obiecțiilor. (În cazul în care clientul au îndoieli sau obiecții trebuie eliminate).
- Încheierea tranzacției (semnarea contractului).
În cazul în care vânzătorul a însușit fiecare pas, care este capabil și știe cum și când să aplice experiența și cunoștințele lor pentru a atinge obiectivul, în 60% din cazuri, acesta va fi un succes. Dar nu uitați că, în plus față de acțiunile competente ale vânzătorului, este important ca la un produs sau un serviciu, au mers de-a lungul, a fost susținut, în principiu, precum și a avut un preț adecvat. Adesea este prețul este factorul decisiv pentru clientul în cauză, „să cumpere sau nu?“
Acum, înapoi la cele cinci etape ale tranzacției. Aș dori să subliniez unele neajunsuri ale marilor companii românești moderne. Companiile, suficient de rețele deosebit de mari federale care contin furnizori activi de stat sau de alți profesioniști care lucrează cu clienții, fac o greșeală gravă. Angajații acestor companii predau acțiunile standard și frazele în fiecare etapă a tranzacției. De exemplu, de foarte multe ori companiile fac angajatii intampina clientii cu aceeasi fraza, sau oferă servicii sau bunuri recoltate anterior combinații de cuvinte. Această abordare nu este corect în fașă. În primul rând, aceste fraze Ståle vânzător și el spune că trebuie să automatism, și pentru client, sună foarte uscat și lemnul. Clientul este deja pre-configurate pentru a fi negativ, după ascultarea salutul standard, de la vânzător. În al doilea rând, cel mai important lucru, vânzătorul pierde capacitatea de la locul de muncă de a improviza.
Dar, în cele mai multe cazuri, este non-standard de acțiune și improvizație Vânzător duce la finalizarea cu succes a tranzacției.
Ditto pentru vânzările de succes ale companiei, nu ar trebui să uităm despre motivația vânzătorului. Nimeni nu va fi la locul de muncă stabilit o sută, dacă prin faptul că el va primi o sumă mică. Acum, multe companii mari sunt, de asemenea, confundate în alegerea unei strategii de compensare vânzător, încercând să salveze pe procentul scăzut al vânzării. Cea mai optimă soluție - să se stabilească un salariu suficient (media orașului sau subiect), și să alocați destul de frumos procent din vânzare. Cu toate acestea, acest procent nu ar trebui să fie prea mare, la fel ca în acest caz, vânzătorul poate fi limitată la câteva, sau o tranzacție pe lună. Noi nu ar trebui să facă sistem de calcul premium prea complicat.
Este necesar ca vânzătorul, în orice moment se poate calcula în mod independent, cât de mult câștigă din vânzarea unei anumite cantități de bunuri sau servicii. Această abordare la acordarea de angajați, vânzătorii vor îmbunătăți veniturile și, prin urmare, crește atitudinea lor de a lucra și, în consecință, va crește vânzările companiei și fluxul de client.
Nu uita de feedback-ul. În cazul în care vânzătorul sau grup de vanzatori plângându oferta non-competitiva, noi nu ar trebui să-i reproșeze că nu a profesionalism. Mai degrabă ar trebui să ne gândim la, în scopul de a optimiza politica de prețuri, sau, ca un proiect-pilot pentru a introduce oferte speciale.
În cele din urmă, de formare. Pentru operarea cu succes a unității de vânzări a companiei, sau cum este numit, unitatea de client, de preferință prezența diferitelor evenimente de training si team building. Dar aici este important să nu să se aplece la numărul lor. Astfel de măsuri nu ar trebui să fie doar „pentru spectacol“. Prezența material interesant și util, va garanta interesul din partea angajaților, și, de asemenea, va avea un impact pozitiv asupra activității lor în continuare. Atunci când alegeți un antrenor și materiale pentru training-uri, nu se simt rău pentru fonduri pentru activitățile și întrebați-vă mereu întrebarea: „? Va fi acolo interesant pentru a asculta mine“
Având în vedere abordări de bază pentru vânzările active, compania dvs. va fi capabil de a crea o unitate suficient de puternic și bine structurat de client și să crească cu succes afacerea lor.