Manager de proiect, Bucuresti
Timp de decenii, cooperarea strânsă dintre companiile, furnizorii și clienții lor privit ca o strategie de afaceri, care poate crește în mod semnificativ veniturile tuturor părților implicate. Dar nu putem obține în jurul faptul că, potrivit statisticilor, mai mult de 30% generate în parteneriate ultimii ani, dacă asociații în participațiune sau alianțe libere nu a reușit.
Probleme de parteneriate considerate cu cele mai diverse puncte de vedere, inclusiv psihologic, marketing, management și al costurilor, iar fiecare abordare oferă o explicație. De exemplu, punctul de vedere psihologic provine din faptul că relația dintre partenerii de încredere, cu atât mai mult probabilitatea de conflict și abordarea strategică explică eșecul unei relații strânse dintre parteneri inițiali ridicat de dependență unul de altul.
De ce să devină un lucru rău?
beneficii imediate. Faptul că beneficiile pe termen scurt nu se potrivesc întotdeauna în strategia pe termen lung. Această contradicție este adesea un punct de strălucire pentru mai multe parteneriate de afaceri. În cazul în care partenerii se concentrează pe cooperarea pe termen scurt, părțile depun eforturi pentru a obține maximum de altul și rupe relația. Pe de altă parte, în cazul în care societatea este configurat pe un parteneriat pe termen lung și nu sunt obtinerea de profituri rapide de la ea, motivația lor de a menține relații va scădea treptat.
comunicare interpersonală. relațiile personale stabilite între membrii celor două organizații creează o responsabilitate reciprocă a părților și de a permite companiilor să funcționeze în mod flexibil și mai eficient. Cu toate acestea, ideală în teorie, o astfel de relație oferă posibilitatea de a acoperi activitățile care vizează partenerul sistematic înșelăciune. În plus, nota personală a personalului poate afecta negativ de vânzări, ca manageri de vânzări în grija companiei de ușor ademenit pentru ei înșiși și clienții lor regulate.
Acorduri exclusive. În parteneriat aproape imposibil de multe ori pentru a crește beneficiile, cu excepția cazului în care compania nu încheie acorduri exclusive și să se adapteze la reciproc procesele lor de afaceri. Adesea, producătorii își adaptează produsele lor pentru a satisface nevoile esențiale ale clienților. companii furnizoare se adapteze la specificul muncii lanțuri de vânzare cu amănuntul. Avantajul unor astfel de relații este eficiența ridicată a companiilor de lucru în echipă. Dezavantajul - după un timp compania pierde legătura cu alți clienți, care pot avea potențialul de a oferi cele mai bune opțiuni de cooperare, și, astfel, își pierd inițiativa în inovare.
Prevenirea - cel mai bun leac
Evaluarea relației. să evalueze cu luciditate situația și perspectivele de cooperare - astfel încât să păstreze o atitudine „pe frâne.“ Este util pentru a schimba directori-cheie de proiecte comune, precum și o privire proaspătă la aceste cazuri, este pur și simplu de nepretuit.
Concentrându-se asupra rentabilității. relațiile cu clienții pe termen lung pot fi companii costisitoare, deoarece clienții regulate de multe ori au nevoie de tot mai multe reduceri în schimbul loialității lor. Concentrându-se asupra profitabilității, mai degrabă decât venitul anual, pentru a evita o astfel de problemă. Companiile au nevoie pentru a calcula venitul mediu pe client sau segment de clienți în fiecare perioadă de achiziții: în acest moment, puteți calcula cu ușurință profitabilitatea clienților săi cu privire la datele de vânzări anterioare.
Re-rotiri. relație cheie nu trebuie să se bazeze pe relația personală dintre cei doi manageri. Alte categorii de personal pe ambele părți trebuie să fie, de asemenea, incluse în procesul în mod continuu. Chiar dacă la prima vedere pare ineficientă, această abordare asigură siguranța.
Schimbul „ostatici“. Acesta poate fi active, oameni, strategii și echipamente care sunt dificil de aplicat pentru a lucra cu alte companii. Astfel, partenerii vor crea ceea ce economiștii numesc „contract de samoprinuzhdayuschim“ pentru că fiecare parte este lipsit de motiv pentru a înșela cealaltă parte, dar devine o motivație puternică pentru a menține parteneriatul și să lucreze în interesul general.
„Spirala de suspiciune.“ În ciuda necesității de a rămâne vigilenți, unele companii au arătat în materie de încredere exces de zel. sentiment coplesitor de neîncredere poate fi, de asemenea periculoase ca credulitatea oarbă și suspiciune se va dezvolta într-o spirală. Spirala începe să se transforme mici, de exemplu, cu întrebarea „De ce este partenerul meu se întâlnește cu concurentul meu?“ Această suspiciune se schimbă treptat atitudinea față de partener, iar compania începe să se apere de exploatarea sa posibilă. La rândul său, celelalte modificări de notificare de partid în comportamentul și partenerul devine prea suspicios. Prin urmare, el a schimbat, de asemenea, atitudinea lui, și confuzie a apărut Ignite. Cel mai adesea, acest lucru duce la o spirală a relațiilor suspiciune descompuse.
Probleme în relații de parteneri nu pot trece neobservate. Reducerea vulnerabilității lucru în comun poate oameni noi - noi manageri nu dispun de psihologice „cicatricele“ și poate aduce noi perspective optimiste. Puteți lua în considerare, de asemenea, posibilitatea de reformare a relațiilor, redefinirea responsabilităților și părți de investiții. Poate se dovedește că parteneriatul strategic nu mai este necesară, iar părțile complet mulțumiți cu un contract obișnuit.
Cu toate acestea, să fie conștienți de faptul că relațiile reînnoite sau reformate nu înseamnă să pornească de la zero. „Ranile vechi“ se va face mai devreme sau mai târziu, se simțea. Poate că, uneori, este mai bine să rupă relația, cel puțin pentru o anumită perioadă de timp. Dându-și seama că drumul spre recuperare nu este, compania va fi capabil de a scăpa de o povară asupra relațiilor sale și să se angajeze în stabilirea unor noi relații pe piață.