De ce, atunci, m-am decis să scriu acest post?
De curând, am revenit la echipa de la Harkov, în cazul în care peste 2.5 zile pompat creiere 400+ antreprenori. Îmi place aceste excursii. Timpul pe drum aduce întotdeauna o mulțime de gânduri. Tu te distras de Skype, rețele sociale, de afaceri de urgență, și vă puteți „ridica deasupra afacerii.“
De data aceasta, ne-am gândit mult la modul de a strânge departamentul nostru de vânzări. Pentru a face rezultatele lor în vremuri 2-3-5 mai puternic. Și mi-am amintit că la evenimentele noastre, oamenii mă întreabă adesea despre „script-uri de vânzări“, pe care le folosim. Mai ales pentru clienții rece.
Din nou, apeluri la rece - nu metoda noastră. Dar această experiență am. Și dacă subiectul este de interes, împărtășesc niște chips-uri.
Cum de a regla la un apel la rece?
Primul lucru pe care trebuie să atragă atenția - este o pregătire morală. Nici o tehnica de asteptare la rece nu va ajuta dacă ți-e frică de bătături.
Încercați acest lucru. Încearcă să se uite la rece de apel de pe partea cealaltă. Mulți vânzători le percep ca o încercare de a impune ceva. Și pregătit în avans pentru a se asigura că acestea sunt, să-l puneți blând, ar fi trimis. Și acum imaginați-vă. Acest apel - doar primul pas într-o relație caldă cu clientul. Și acest lucru vă va ajuta astfel de instalații:
1. Tu nu vinde, „vparivat“ și nu impun. Tu decizi problema omului
Știu că e durerea de mulți vânzători. Și nu numai începători. Ei cred (chiar dacă nu a recunoscut) că vânzarea - este ceva rău.
Aproximativ Așa să fie. Dar vă spun o mică poveste. Unul dintre agenții de vânzări noastre vin în Barbershop în Paita cu logo-ul GM. Și sa dovedit că Barber, care a lucrat cu el, au auzit de noi. El a fost foarte interesat și a cerut să-i spun mai multe despre noi si despre ceea ce facem.
De ce sunt eu? Și, în plus, ceea ce este foarte interesant pentru mulți oameni. Oferta ta - ceea ce au nevoie. Gândurile lor nu vor ei ceva „vparivayut“. Ei vor fi recunoscatori pentru ajutor. Dar, cu această setare, și aveți nevoie pentru a începe apeluri.
2. Situația decide
În mod corespunzător înființat apelul nu este posibil, dacă sunteți inconfortabil. Mai ales dacă sunteți nou la vânzare. De aceea, recomand să creeze pentru ei înșiși împrejurimile cele mai familiare. De exemplu, puteți plasa în fotografiile dvs. la locul de muncă cu cei dragi, imagini motivaționale, certificate care confirma serviciile, vă mulțumesc scrisori de la clienții ... Da, ceva ce taxa.
Știu că mulți nou-veniți greu atunci când cineva pe care „asculta“. Ei sunt jenat de a vorbi cu un client atunci când există cineva din echipa. Dacă aceasta este povestea ta, încearcă să găsească un loc retras.
Încearcă să comunice cu clientul în timpul plimbării. De exemplu, du-te la un parc din apropiere sau parc în apropierea biroului. Atmosfera de relaxare în locuri reglează, de obicei, la valul și elimină frica. În plus, acolo ești, nimeni nu va asculta.
Selectați un loc care vă place, și contactul cu clientul va fi mult mai ușor.
Și țineți zâmbetul tău. Nu, nu sunt supărat. Este într-adevăr afectat. Cu siguranță ați auzit de acest exercițiu. Pentru a zâmbet (chiar dacă nu doriți) și dețin un zâmbet. Chiar și pentru un moment. Vezi cum sa schimbat complet starea de spirit. Panica înainte de clopot care se încadrează de la marginea drumului. Și în timp ce vorbind de voce este încrezător și prietenos.
Clienții simți imediat. Dacă le numim spiritului, ca și în cazul în care viața ta - durere continuă, este puțin probabil că va fi bucuros să te văd. Dar vânzătorul pozitiv perceput întotdeauna mai bine. Chiar dacă clientul nu are nevoie în special ceea ce oferiți.
Cum să se pregătească pentru un apel la rece?
Ok, cu moralul înțeles. Dar pentru a deveni un profesionist în apeluri la rece este, de asemenea, nevoie de formare. Nu voi vorbi despre orice proceduri super-complicate. Voi spune lucrurile simple pe care toată lumea știe. Dar nu.
Planul - este fundamentul oricărui efort de marketing. Și de asteptare la rece - nu este o excepție. Prin urmare, să trecem la treabă. Ce trebuie să planifice?
„Când ar trebui să sun clienții?“. Sincer? Nu știu. Și nimeni nu știe acest lucru la 100%. Ai nevoie să ia în considerare, în primul rând, pentru care doriți să apelați. Ce fac acești oameni? Atunci când acestea sunt situate în conversație? În ce fus orar în care trăiesc (Tu nu vrei să trezească o persoană pe timp de noapte)? Și așa mai departe.
Există studii care spun că cel mai bun timp pentru a apela 11.00-11.30 am. Este pentru tine? Este demn de a testa.
Ce o mai bună zi pentru a face clienții rece rang? Din nou, toate în mod individual, în funcție de nișă.
Dar dacă doriți să se bazeze pe orice date, cele mai bune zile pentru asteptare la rece luate în considerare marți, miercuri și joi. Aceste zile, oamenii sunt deja în ritmul de lucru și sunt mai susceptibile de a răspunde la apel. Vă recomandăm cu tărie să nu pentru a apela în week-end, mai ales duminica. Ei bine, cred că ar fi fericit nu suna de la un străin încearcă să vândă ceva atunci când doriți să vă relaxați.
Acest lucru este important, pentru că, știind scopul, va fi mai ușor să ia în considerare scenariul de apel. Ce vrei să realizeze? vânzări de produse / produs / serviciu? întâlnirea de vânzări printr-un apel la rece? Ai nevoie pentru a obține unele informații? Faceți cunoștință cu un potențial client, și să înceapă construirea unei relații cu el?
Și în urma acestui scop, trece la următoarea etapă de pregătire.
Aici trebuie să spun. Nu sugerez să scrie un scenariu literal, și strict vorbind pe ea. Scripturi - este o bază rece. Dar când prodazhnik spune bucată de hârtie proastă, este imediat sonor. Și e enervant. Nimeni nu vrea să vorbească cu robotul pentru un anumit program.
Prin urmare. Decide ce vrei să spui. Înregistrați puncte-cheie. Întrebările la client. Argumentele lor. Beneficiile, avantaje. Condiții de cooperare. Și așa mai departe.
Acum puteți decide cum va fi capabil de a prezenta „Nu“ să se transforme într-un „da“. Cum răspundeți la întrebările lor. Cum de a depăși obiecțiile.
Toate acestea este mare pentru a vă ajuta în timpul apelului. Mai ales dacă începeți pentru a obține nervos și pierde firul conversației sau uita un argument important.
Acum trebuie să repetăm apelul. Desigur, programul de antrenament real, - acest lucru este atunci când va începe să solicite reale. Dar cu repetiție te va ajuta să vezi defectele.
Ia un magnetofon, o oglindă, scenariul tău. Și vorbim. Inventeaza un dialog pe picior de plecare (la urma urmei, asta-i cum se întâmplă în realitate). Uita-te pentru limbajul corpului, expresiile faciale. Amintiți-vă? Ai nevoie să zâmbească.
După ce asculta înregistrarea. Sunetul vocii tale? El este încrezător, cald sau speriat și confuz? Ai înghiți cuvintele? Nu există grabă?
Puteți asculta înregistrarea la cineva de la colegi sau de cei dragi. Numai cei care vă va spune adevărul :)
Practică până la până când găsiți viteza optimă și tonul de vorbire. Deși nu aduce el însuși să sune convingător.
Cum să se comporte în timpul unui apel la rece? [Foaie Kratkiychek]
Acest lucru este atât de clar pentru toată lumea? Hai. De câte ori m-au chemat cu diferite oferte și banale „uita“ să se numească. Evitați această greșeală. Prezentați imediat. Nu este necesar pentru o lungă perioadă de timp pentru a spune clientului cine sunteți și locul ocupat în cadrul companiei. Dar, pentru a da numele lui și ce fel de companie reprezinti nevoie.
2. Spuneți cauza apelurilor
Și imediat argumentează de ce este v-ați decis pentru un astfel de motiv pentru a apela această persoană. De ce ar trebui să fie interesat să vorbească cu tine?
3. „Este convenabil să vorbesc cu tine“
Personal, eu sunt împotriva acestei propoziții. Pe de o parte, prin bunăvoința comună. Și pe de altă parte - un motiv pentru a scăpa de apel. Personal, niciodată într-adevăr convenabil. Și când numesc eu mai bine, nu știu. Deci, după părerea mea - e dor de această frază. Să persoana care decide să-și continue conversația cu tine sau închide.
4. Relații Build
Chiar dacă sunați pentru a vinde.
Nu turnare o persoana care nu are nevoie. Dacă el nu se închide imediat și este gata să te asculte, da-i posibilitatea de a alege ce să asculte, și ce nu. Descrieți esența, și apoi să răspundă la întrebări.
Prezintă informații într-un mod de a indica ce sugestia dvs. este utilă pentru client. Nu aveți nevoie pentru a lăuda produsul în sine și condițiile sale. Vorbeste despre ce totul va da clientului.
5. Fii politicos și încrezător
Amintiți-vă? Rezolvarea unor probleme ale clienților. Poți să-l ajute. De ce te-ai simți nesigur înainte ca persoana căreia îi ajută?
6. Nu acorde atenție la negativ
Să fim sinceri. Vei veni peste clienti diferiti. Și unii dintre ei nu sunt pregătiți să vorbească politicos. Nu lasa călătoria grosolănie cuiva te în sus. Pe de o (și chiar și pe 21) de afaceri client brut nu se termina aici. Luați în considerare greșelile și să mergi mai departe.
Și, în sfârșit ...
Indiferent de metoda pe care o alegeți pentru a promova afacerea dvs., există un detaliu cheie. Ar trebui să efectueze un utilitar de strivire. Apoi, chiar și un apel la rece va avea ca rezultat într-o relație caldă cu clienții și vânzări repeta.
Eu cred că vei reuși. Act!
Am găsit ceva util pentru tine? Punct și faceți clic pe „Like“!
POST utila? Faceți clic pe „Like“
Politica de confidențialitate
Confidențialitatea dvs. este foarte importanta pentru noi. Vrem să facem munca în Internet este posibil a fost cel mai plăcut și de ajutor și ați utilizat calm o gamă largă de informații, instrumente și oportunitățile pe care le oferă Internetul.
Informații personale Membrii colectate în timpul înregistrării (sau în orice alt moment) este utilizat în principal pentru prepararea produsului sau serviciului, în conformitate cu nevoile dumneavoastra. Informațiile dvs. nu vor fi partajate sau vândute unor terțe părți. Cu toate acestea, putem divulga informații personale parțial, în cazuri speciale, descrise în „Consimțământul expediere“
Ce date sunt colectate pe site
În ce scop sunt colectate datele
Vă puteți dezabona de la expedierea scrisorilor și scoase din baza de date informațiile de contact în orice moment, făcând clic pe link-ul de dezabonare prezent în fiecare e-mail.
Așa cum se utilizează aceste date
Cu ajutorul acestor date oferă informații despre acțiunile vizitatorilor site-ului, în scopul de a îmbunătăți conținutul său, pentru a îmbunătăți funcționalitatea site-ului și, în consecință, crearea de conținut de calitate și servicii pentru vizitatori.
Puteți modifica oricând setările browser-ului, astfel încât browser-ul blocat toate fișierele cookie sau pentru a indica trimiterea acestor fișiere. Rețineți aici că unele caracteristici și servicii nu vor funcționa corect.
Deoarece aceste date sunt protejate
Pentru a vă proteja informațiile personale, vom folosi o varietate de măsuri de securitate administrative, manageriale și tehnice. Compania noastra aderă la diverse standarde internaționale de monitorizare pentru operarea informațiilor cu caracter personal care implică anumite măsuri de control pentru protecția informațiilor colectate de pe Internet.
Angajații noștri sunt instruiți să înțeleagă și să respecte aceste controale, acestea sunt familiarizați cu notificarea de confidențialitate noastre, reguli și reglementări.
Cu toate acestea, în ciuda faptului că ne străduim să protejăm informațiile personale, ar trebui să ia măsuri, de asemenea, să-l protejeze.
act de renunțare
Sunteți de acord că toate litigiile posibile vor fi soluționate în conformitate cu normele legii române.
Sunteți de acord că standardele și legislația privind protecția consumatorului nu pot fi aplicabile la utilizarea site-ul lor, deoarece aceasta nu oferă servicii cu plată.
Prin folosirea acestui site, sunteți de acord cu „Termeni de utilizare“ și regulile stabilite și să ia responsabilitatea care pot fi impuse pe tine.
Acordul cu trimiterea
Completarea unui formular pe site-ul nostru - sunteți de acord cu politica noastră de confidențialitate. Sunteți de acord că putem dezvălui informațiile dvs. personale în următoarele cazuri:
1) Cu consimțământul dumneavoastră: În toate celelalte cazuri, înainte de a trimite informații despre tine unor terțe părți, firma noastră va obține acordul expres. De exemplu, compania noastra poate pune în aplicare o ofertă comună sau concurs cu o terță parte, atunci vom cere permisiunea de a partaja informațiile personale cu o terță parte.
2) Companiile care operează în numele nostru: Cooperăm cu alte companii aeriene pe funcțiile noastre de sprijin pentru întreprinderi numele, în legătură cu care informațiile personale pot fi divulgate în parte. Avem nevoie de aceste companii pentru a utiliza informațiile numai pentru a furniza serviciile în temeiul contractului; acestea sunt interzise pentru a transfera aceste informații altor părți în alte țări decât în cazurile în care aceasta este cauzată de necesitatea de a furniza servicii specifice situații. Exemple de funcții de sprijin de afaceri: împlinire, realizarea cererilor, eliberarea de premii și bonusuri, care efectuează anchete în rândul clienților și a sistemelor informatice de management. De asemenea, dezvăluie un generalizat de informații non-personale atunci când selectează furnizorii de servicii.
3) filiale și asociații în participațiune: Sub filiala sau societatea mixtă este înțeleasă ca o organizație, nu mai puțin de 50% din capitalul social este detinut de catre Societate. Când trimiteți informațiile dvs. către partenerul filialei sau societatea mixtă, compania noastră nu necesită dezvălui aceste informații altor părți în scopuri de marketing sau de a folosi informațiile în orice mod contrar alegerea ta. Dacă ați indicat că nu doriți să primiți de la firma noastra orice materiale de marketing, nu vom dezvălui informațiile dvs. către partenerii săi în filiale și asociații în participațiune în scopuri de marketing.
4) Pe paginile co-poziționate sau partenere: Compania noastra poate face schimb de informații cu firme partenere cu care își dă seama oferte speciale și activități promoționale poziționate în comun de pe site-ul nostru. Atunci când se solicită date personale pe aceste pagini, veți primi un avertisment cu privire la transferul de informații. Partenerul utilizează orice informații furnizate de dumneavoastră în conformitate cu notificare sa de confidențialitate, pe care o puteți citi înainte de a furniza informații cu caracter personal.
5) În cazul în care transferul controlului asupra companiei: Compania noastra isi rezerva dreptul de a transfera datele dumneavoastră cu caracter personal în legătură cu vânzarea totală sau parțială sau un transfer al companiei noastre sau a activelor sale. Compania noastra va va oferi posibilitatea de a refuza să transmită informații despre ei înșiși în vânzare sau un transfer de afaceri. În unele cazuri, acest lucru poate însemna că noua organizație nu va fi în măsură să continue să vă oferi servicii sau produse oferite anterior de compania noastra.
6) de aplicare a legii: Firma noastra poate, fără consimțământul dumneavoastră să dezvăluie informații personale către terțe părți pentru oricare dintre următoarele motive: pentru a evita încălcări ale legii, regulamentele sau deciziile judecătorești; participarea la investigațiile guvernamentale; ajuta la prevenirea fraudei; precum și consolidarea și protecția drepturilor societății sau filialele sale.
Toate informațiile cu caracter personal, care este transferat la tine pentru înregistrarea pe site-ul nostru, poate, în orice moment să fie modificate sau șterse din înregistrările noastre la cererea dumneavoastră complet. Pentru a face acest lucru, trebuie să ne contactați în orice mod convenabil pentru tine, folosind datele de contact postate într-o secțiune specială a site-ului nostru.
Dacă doriți să nu mai primiți e-mailuri de la newsletter-ul nostru regulat, puteți face acest lucru în orice moment, printr-o legătură specială, care se află la sfârșitul fiecărui mesaj.
IP Timofeev OS DRFO №3297519199