De ce cumpără oamenii?
Nu știu unde "droveshki". O anumită Galina Lisetskaya a scris, un fel de.
Psihologii trompează toate clopotele - "shopaholism" a stăpânit oameni! Săptămâna trecută, i-am întrebat pe cunoștințele mele, ai cumpărat ceva?
Pentru că comunic cu femeile, atunci, firește, m-am întors spre ei. Sa dovedit că aproape toți cunoștințele mele au cumpărat ceva, dar nu o copie.
Fiecare, în medie, a petrecut mai mult de patru ore în magazine. Unul a avut timp să cumpere o pereche de pantofi, alte haine noi, al treilea la toate cosmeticele adăugate, cărți, discuri.
Au fost listate servicii - saloane de coafură, curățătorii, atelier, polițe de asigurare, vizite la teatre, cafenele și multe altele. Dar, în special, sunt cheltuite multe mâncare. Se pare. iar adevărul este că cumpărăm mereu ceva de la cineva.
Nu mă gândesc să investighez cauzele acestui fenomen. Eu, ca o persoană implicată în vânzări, sunt interesați de cealaltă parte - vânzătorul.
Și de la ei am auzit - nu există vânzări, oamenii nu vor să cumpere, planul de vânzări nu este executat, așadar stau fără bani. De ce? Dacă oamenii cumpără ceva tot timpul, de ce nu cu acești vânzători?
Unde își duc banii? De ce trec peste cei care nu îndeplinesc planul de vânzări?
Să începem cu întrebarea: De ce cumpără oamenii?
Oamenii cumpără ceva pentru a-și satisface nevoia. Aveți nevoie de ele mult, dar toți pot fi grupați și, astfel, primesc nevoile umane de bază.
Ce a făcut odată domnul Maslow, aici la piramida nevoilor și tu poți să te întorci. Bazându-se pe această piramidă, veți putea afla ce important are clientul dvs.
Dacă nu este mulțumit de prima bază - fiziologică și de siguranță, atunci este puțin probabil să puteți vinde produsul care satisface nevoia de auto-exprimare.
Indiferent cât de mult încerc să vând trainingul: "Care este sensul vieții", chiar dacă este foarte interesant, având în vedere că nu vă puteți permite o nevoie fiziologică de hrană, cu venitul dvs. scăzut, cu greu pot să o fac. Mai degrabă, voi fi mai norocos să vând training-ul: "Cum să câștig mai mulți bani".
Deci, ce doresc clienții să cumpere bunurile?
1.Bezopasnost. Aceasta este cea mai importantă nevoie.
Chiar și în fața fiziologiei, pentru că atunci când cumpărăm produse alimentare, medicamente, produse de igienă, suntem în continuare ghidați de criteriul de siguranță. Personal, nu-mi pasă ce fac găluștele, mezelurile, iaurtul, crema de față etc.
Prin urmare, dacă informați cumpărătorul despre modul în care produsul dvs. îl va proteja, cum îi va afecta sănătatea, își va păstra proprietatea, finanțele - șansele de a face o vânzare vor crește. Pentru că dorința de a se proteja pe ei înșiși și pe cei dragi ai lor este cea mai mare nevoie a noastră.
2. Eficiența. De ce am pus-o pe locul al doilea?
Da, deoarece achiziționăm acest produs, mai întâi de toate ne gândim ce ne va da în funcțiune.
Spuneți-mi, de ce să cumpăr un detergent pur și simplu pentru că este într-un pachet frumos, dacă vreau să fie eficient și să elimine petele de la prima dată?
Sau cerneala faimosului brand, dacă îmi arăta genele cu bucăți sau se răspândește în seara asta, așezată în cercuri negre sub ochi?
Sau o mașină care, chiar dacă este prestigioasă, mănâncă atât de mult benzină, încât să lucrez pentru el toată luna?
Este mult mai important pentru mine să știu cât de convenabil este să folosesc acest produs în viața mea. Aici vreau să subliniez în mod special, a mea. Pentru că nu se bazează pe ipotezele tale, ci pe nevoile mele. Pentru aceasta, veți mai trebui să aflați ce este important pentru mine în termenul de eficiență.
3. Aspect frumos al bunurilor.
Pentru femei, este deosebit de important cum arată, cum este ambalat, ce fel de design are produsul în sine. Desigur, sarcina este mai mult pentru comercianții dvs., dar sunteți, de asemenea, de vânzare bunuri, ia în considerare acest avantaj.
Întotdeauna mi-am uimit vânzătorii de magazine de calculatoare. Când îmi oferă puterea calculatorului, cantitatea de memorie și alte caracteristici, fără a ține cont de sexul meu. Văzând un computer de culoare burgundă, cu un ecran neobișnuit, mi-am exprimat preferința pentru el, pentru că îmi plăcea exact apariția lui.
Da, mi-am cumpărat al doilea laptop doar pentru că se potrivește în geantă. În același timp, vreau să subliniez că ambele costă mult mai mulți bani decât cei pe care vânzătorul a încercat să le ofere. Vânzătorul sărac, nu înțelege de ce am acționat în contradicție cu recomandările lui.
4. Fiabilitatea. Bineînțeles, nu va contează dacă lucrul se va rupe mâine sau va dura mult.
Sunt de acord, este foarte neplăcut pentru noi să aruncăm ceva care a servit doar 1-2 luni. De aceea preferăm mărcile comerciale ale unor companii renumite care s-au dovedit a fi pe piață. Mai ales în cazurile în care avem deja o experiență negativă în obținerea unui astfel de produs.
Câteva întrebări, nu este dificil să întrebați clientul și să aflați dacă el a avut deja o experiență negativă cu acest produs. Mai mult, merită deja să acordăm o atenție deosebită eliminării negativului și este posibil să oferim un alt produs, dar care să corespundă cerințelor și cerințelor sale.
5. Prețul. E în ultimul loc.
Oamenii nu cumpără doar bunuri, ci cumpără ceea ce va face acest produs. Și dacă aduce în continuare beneficii, în timp, în economia forțelor, va da noi oportunități, atunci problema prețului, cel mai ușor lucru în conducerea negocierilor cu cumpărătorul.
Nu este necesară încărcarea capului clientului cu caracteristici tehnice, petrecerea timpului său și discutarea caracteristicilor produsului care nu sunt deloc interesante pentru cumpărător. Merită mai întâi să aflați ce conduce cumpărătorul atunci când cumpărați. Pentru a pune diagnosticul exact - sarcina principală a vânzătorului atunci când comunică cu clientul.
Cum? - Întreabă întrebări și ascultați, ascultați, ascultați. Amintiți-vă că ni sa dat o singură gură, o limbă, dar urechile noastre ... știi cât de mult.
Deci, invatati doar sa puneti intrebari si ascultati, iar apoi banii care curg din trecut va incepe sa va schimbe cursul. Deci, începeți să executați planul de vânzări și apoi veți primi bani mari, bunăstarea ta va crește.