Mesaje noi
- Cum se deschide un magazin de chimie de uz casnic: instrucțiuni pas cu pas pentru antreprenori
- Refuzul angajatorului de a angaja: de ce sa întâmplat?
- Cum să învingi manipulatorul și să rămâi cu poziția ta
- Aspectul vânzătorului-consultant. Cerințele angajatorilor față de managerul de vânzări
- Întrebări legate de întrebări atunci când identifică nevoile de vânzări
- Cum să ajungi secretarul la un apel rece? Exemple de expresii
- Obiect "Nu-mi pasă": exemple de expresii și expresii
- Prevenirea sindromului de arsură
- Nu mergeți la vânzare. Care este motivul? Expertiză
- Cum se stabilește o cooperare pe termen lung cu clientul sau metoda "momeală și cârlig"
Noi tehnici de vânzare:
Întreaga activitate a segmentului B2B este legată de utilizarea tehnicilor active de vânzare, adică de căutarea independentă a clienților, negocierea, depășirea obiecțiilor și încheierea unui contract.
Este bine, când acest proces merge "ca un ceas". Cu toate acestea, acest lucru nu este întotdeauna posibil. Cel mai neplăcut lucru pe care un manager de vânzări îl poate întâmpina este obiecțiile clienților.
În centrul incertitudinilor potențialului cumpărător, există întotdeauna o lipsă de informații: interlocutorul nu a auzit de la specialistul beneficiile reale pe care le va aduce achiziția.
Pentru a nu eșua afacerea și pentru a păstra cumpărătorul. vânzătorul va trebui să învețe cum să lucreze eficient cu obiecții.
Depășirea obiecțiilor în vânzări
Pentru a lucra în acest stadiu al vânzărilor a adus un rezultat tangibil, managerul trebuie să studieze cu atenție caracteristicile produsului său. Pregătindu-se pentru prezentare, este important ca el să se pună în locul ascultătorului, să-și analizeze nevoile și să reprezinte interesele. Specialistul trebuie să fie capabil să-și evalueze critic prezentarea, să-și cunoască punctele slabe și să prezică reacția posibilă a clienților potențiali.
Depășirea îndoielilor în cadrul negocierilor
Pentru o identificare inconfundabilă a nevoilor interlocutorului, este necesar să se stabilească un contact. intra în încredere, discută, la dorința sa, probleme personale, știri politice sau hobby-uri. Depășirea obiecțiilor clienților este construită pe baza preparatelor la domiciliu - fraze care conving clientul de avantajele și avantajele produsului.
O altă nuanță importantă pe care managerul de vânzări B2B trebuie să o cunoască nu este de a anticipa eventualele îndoieli, dar înaintea lor. Angajatul trebuie să creeze un dialog în cadrul negocierilor astfel încât partenerul să audă fraze de posibile obiecții într-un context pozitiv.
Mai multe detalii sunt prezentate aici:
- Lucrul cu o obiecție este "scump"
- Obiect "Nu-mi pasă": exemple de expresii și expresii
- Lucrul cu obiecții în vânzări: mai multe tehnici eficiente
- Tehnica UpSell (apsell, apseil) în vânzări. Tehnica de creștere a vânzărilor
