Mulți directori de vânzări nu reușesc exact la stadiul obiecțiilor clienților, justificând-o prin faptul că clientul și-a exprimat în mod clar poziția și nu are sens să-l convingă și să-l preseze. În consecință, multe companii își pierd profitul posibil prin vina angajaților neexperimentați.
Și există instrumente care permit angajaților să elaboreze eficient și eficient obiecțiile clienților rapid și cu resurse minime? Desigur, există!
Să vedem cum puteți crește vânzările cu mai mult de 30%?
- În primul rând, trebuie să înțelegeți motivul pentru care clienții se opun.
În primul rând, să definim imediat că orice vânzare este depășirea și rezolvarea obiecțiilor. Dacă clientul a venit pentru un anumit produs și tocmai l-ați vândut, nu este o vânzare, este un concediu de bunuri.
- dați ceea ce nu a vrut încă;
- dați ceea ce voia, dar într-o cantitate mult mai mare;
- dați ceea ce voia, dar nu pentru el, ci la prețul nostru.
Nu este nevoie să vă tulburați și să vă supărați dacă mintea clienților este absolut normală. Cu toate acestea, ei se pregătesc să se despart cu banii câștigați. Deci, care sunt motivele obiecțiilor?
Poate că, prin demonstrarea unui produs sau a unui serviciu, nu ați arătat toate avantajele și avantajele cu compania dvs. În acest caz, trebuie să corectați imediat toate erorile, altfel veți pierde clientul.
De dragul "interesului sportiv"? Există naturi contradictorii care iubesc concurența și rivalitatea. Ei se bucură de teama verbală. Mai ales în prezența spectatorilor. În acest caz, încercați să organizați negocieri fără martori.
Clientul este frică să ia o decizie responsabilă pe cont propriu și pune multe întrebări pentru a se proteja. Oferiți argumente mai grele; dacă este necesar, explicați cu răbdare toate întrebările incomprehensibile.
În cazul în care clientul a ajuns la concluzia tranzacției nu este una, ci cu echipa, atunci, punând întrebări "cu privire la umplutura", el poate în primul rând să aibă grijă de imaginea sa. Așa că încercați să-l întâlniți singur și să aduceți mai multe argumente.
Clientul dvs. nu acceptă cu adevărat argumentele și argumentele, iar comentariile și scuzele servesc ca o acoperire a prostiei sale. Pentru un astfel de client, puneți "pe rafturi" toate beneficiile pe care le va obține prin semnarea unui contract cu dvs. sau cumpărarea unui produs sau serviciu.
Poate că, de fapt, clientul nu dorește să facă o înțelegere, iar scopul său este de a obține informații. În acest caz, încercați să puneți mai multe întrebări pentru a clarifica situația.
- Schema generală de elaborare a obiecțiilor.
Cum pot ucide vânzările? Pentru aceasta, puteți să "luați taurul lângă coarne" și să împingeți clientul departe. Uneori este suficient să știm în avans ceea ce "are nevoie" și să stricăm totul cu o abordare stereotipizată, stereotipată. O modalitate bună de a ucide o vânzare este să spui "mai mult" și să răsuciți vechea "placă de prezentare". În mod fiabil, "otshivaet" clientul și încercarea vânzătorului de a "fi ca oricine altcineva" și arata ca un "vânzător real". Dorind să-i dăuneze vânzărilor, puteți păstra în tonul oficial, să fiți inteligenți, să vindeți "nu inimii, ci minții", să prezinte prețul cât mai curând posibil. Există încă 33 de moduri. Cu toate acestea, mijloacele cele mai radicale de a ucide vânzările este tocmai încercarea de a lupta cu obiecțiile clienților.
Orice obiecție este frica de client. Pentru al salva de această teamă, trebuie:
- Ascultați cu atenție;
- Înțelege adevărata cauză a fricii (pune întrebări);
- Să fie de acord cu îndoielile interlocutorului, începând cu un cuvânt "da";
- Spuneți 2-3 povești despre motivul pentru care eu, clientul meu, prietenul meu comun nu se tem acum de acest lucru, deși și mai devreme au avut astfel de îndoieli cu privire la această problemă.
- Fiecare obiecție are o lucrare proprie.
Toate obiecțiile pot fi împărțite în șase grupuri.
Criza provoacă economia totală și păstrează din cauza transthorității, prin urmare rezistența la prețuri și cheltuieli se dublează și, în multe cazuri, devine imposibil să o facă față, deoarece banii de la un potențial cumpărător ar putea pur și simplu să lipsească. Pretențiile la prețuri devin foarte frecvente.
Rezistența la o soluție tehnică și / sau la condiții comerciale, spre deosebire de respingerea costurilor și a prețurilor, este slăbită. Acest lucru se datorează scăderii cerințelor de calitate și dorința crescută de a accepta, îndura.
Rezistența la saturație în vremuri grele poate fi întâmpinată cu un front mai puternic al argumentelor despre necesitatea de a face rezerve. Cu toate acestea, dacă trebuie să scăpați de produsele alternative pe care le are deja clientul, există probleme mai acute, deoarece renunțarea la ceva este mai dificilă decât să vă convingeți să faceți o rezervă ...
O persoană este atât de diferită în manifestările sale emoționale încât, cu rezistență de natură emoțională, se pot întâlni vremuri bune și, dimpotrivă, în vremuri grele se întâlnește cu oameni absolut liniștiți. Cu toate acestea, probabil, în medie, acest tip de rezistență este încă exacerbată - cel puțin datorită atmosferei generale de tensiune.
Este interesant să observăm rezistența experienței negative. Experiența comună din trecut într-o perioadă dificilă uneori aduce chiar și infractorul și jignitorul mai aproape.
Înainte de a elabora o obiecție, trebuie să determinați din ce grup îi aparține. Cum să elaborați eficient fiecare grup de obiecții - aflați în detaliu la antrenamentul nostru.
Un vânzător care își cunoaște produsele inspiră respect; poate parate cu ușurință obiecțiile "tehnice" ale clienților, este mai ușor să justifice rentabilitatea anumitor caracteristici pentru un anumit client etc. Cunoașterea excelentă a produselor este importantă atunci când vindeți orice tip de produse / servicii.
Nimeni nu vrea să cumpere de la un vânzător neexperimentat numai din cauza păcatului.
Trebuie să vă amintiți pentru ce lucrați. Dacă lucrați pentru a satisface nevoile clienților, puteți renunța în siguranță la salariu și la toate bonusurile și vă puteți scrie în "altruisti". Nu vrei să lucrezi gratuit? Apoi amintiți-vă că toți lucrăm pentru o viață mai bună pentru noi înșine și pentru cei dragi. Vânzările noastre = salariile noastre.
Printre vânzători există persoane inteligente, persoane cu studii superioare și chiar cu diplome academice, dar problemele lor sunt că în profesiile lor anterioare nu s-au putut realiza. Și, prin urmare, la noua lucrare, la vânzări, ele sunt văzute în jos, în ceea ce privește ceva enervant și temporar, chiar disprețuitor. Acești vânzători - "altruisti" își fac cinstit toată munca lor: servesc, consultă. Dar ei uită să împingă clientul să cumpere. Iar clienții, profitând de serviciile și sfaturile unor altruși de munte, luând mostre de la ei, cumpără adesea de la concurenții lor mai practici.
Nu fi "altruisti", asigurați-vă că ați încheiat afacerea!
Fără a dezvolta procese de afaceri, veți rămâne la același nivel, în timp ce alte companii vor îmbunătăți în mod constant aceste procese de afaceri și vă veți pierde clienții și, în consecință, profitul.
