La început, mulți antreprenori se confruntă cu un amestec similar de emoții, în care o parte este compusă din emoție și teamă pentru viitorul proiectului, iar celălalt - o dorinta neclintita de a lucra din greu pentru a depăși problemele de nerezolvat și de a rezolva sarcina de netrecut. Te simți aproape supraomenească, capabil de a atrage clienții în orice mod posibil, indiferent de cât timp va avea nevoie de timp, energie și, de fapt, bani.
Cu toate acestea, astfel de aspirații, de regulă, să nu ducă la construirea unui succes și a veniturilor societății, și, dacă este în interesul dumneavoastră pentru a obține rezultatul opus, trebuie doar să țină un frâu strâns asupra vânzărilor și cheltuielile de marketing agregate, care sunt inevitabile în organizarea unui flux stabil de clienți potențiali, sau, cu alte cuvinte, indicatorul CAC (din costul achiziției de clienți în engleză).
Dacă reduceți CAC la cea mai mică valoare posibilă la orice preț, atunci pierdeți potențialii cumpărători, și cu ei - și profitul. Dacă CAC se va asemăna cu o pizza care sa umflat în cuptorul cu microunde, atunci vă veți pierde întregul profit.
Problema cu CAC apare destul de clar și ușor de înțeles: este dificultatea în determinarea bugetului optim, pentru atragerea de calitate clienților demn, care este acceptabil pentru client LTV - și un nivel suficient de profit care le aduce companiei (din limba engleză de valoare a valorii pe durata de viață a unui client.). De obicei, se măsoară clientul „de calitate“ este definit ca raportul dintre LTV la CAC. și subliniază multe proiecte de succes SaaS.
Marcile profitabile acorda o atentie deosebita calculelor corecte ale CAC si apoi folosesc aceste informatii pentru corectarea corecta si optimizarea canalului de marketing. Și, de asemenea, să analizăm raportul dintre CAC și calitatea clienților atrași.
În acest articol vom atinge, la întrebarea cu privire la motivele pentru o astfel de relație de afaceri respectuos cu CAC, cum în mod corect pentru a conta acest indicator și ce se poate face pentru a CAC compania dumneavoastră permis să rupă în liga mare.
Stânga - un model de succes, pe dreapta - nu a reușit.
Ce este CAC și de ce acest indicator nu trebuie ignorat?
Pur și simplu, CAC este suma totală a tuturor eforturilor de marketing necesare pentru a atrage un client. Acesta este unul dintre factorii determinanți dacă compania dvs. are un model de afaceri viabil care este capabil să mențină un nivel scăzut de CAC în timp ce scalarea afacerii.
Dacă ați reușit să construiți un model de afaceri de succes, atunci cu siguranța costul atragerii clienților este semnificativ mai mic decât valoarea lor de viață. Dacă în afacerea dvs. observați situația opusă, nu ar trebui să vă panicați. Mai jos sunt pașii și pașii specifici pe care îi veți putea aduce cântarele în partea dreaptă.
De ce este atât de importantă înțelegerea CAC?
Indicatorul CAC reprezintă o reflecție directă și imparțială a afacerii dvs. în viitor. Cele mai multe companii investesc inițial o mulțime de timp și bani pentru a atrage clienții, dar primesc o revenire a investițiilor lor în cel mai bun caz, doar câteva luni. În fiecare lună existența importanței dvs. de pornire a acestei valori va crește numai: doriți să știți când veți obține un profit mult-așteptat - ori pur și simplu CAC în lunile precedente și scade veniturile proiectate.
Rentabilitatea modelului de investiție
Culoarea roșie indică perioada de dezvoltare a companiei, când petrece mult timp și bani atrage clienți, dar nu câștigă nimic încă. În timp, clienții încep să contribuie cu bani pentru serviciul de abonament lunar și, în cele din urmă, descurajezi costurile inițiale. Ei bine, și atunci ar trebui să existe o perioadă cu adevărat magică: vă reîncărcați bancul de porci, până când clientul decide să vă abandoneze serviciile.
Dacă sunteți mai specific, aveți nevoie de CAC din următoarele trei motive:
1. Ajută la optimizarea raportului LTV / CAC la o valoare de 3 sau mai mare.
2. Ajută la determinarea și optimizarea perioadei de rambursare.
Imediat ce dobândești un client, pierzi imediat banii. Aceasta înseamnă că primul lucru pe care ar trebui să-l îngrijiți este să returnați banii înapoi cât mai repede posibil. Indicatorul CAC vă va oferi o idee despre cât timp va dura această perioadă. Acest lucru este valabil mai ales pentru acele companii care practică modelul freemium.
CAC - raportul dintre profitul brut și costul total al atragerii clienților
3. Ajută la urmărirea și optimizarea coeficientului CAC.
Acest raport este important deoarece obiectivul principal al afacerii este de a genera nu doar un venit, ci o marjă. Astfel, coeficientul CAC este raportul dintre profitul brut și valoarea totală a costurilor pentru atragerea clienților.
Din ce constă CAC?
Indicatorul CAC depinde de doi factori principali:
1. Volumul costurilor pentru marketing și vânzări. La rândul său, această linie de cheltuieli este suma tuturor salariilor plătite și a investițiilor în instrumente utilizate de angajații dvs. Această listă trebuie să includă absolut toate resursele care sunt utilizate la atragerea clientului.
Amintiți-vă că încercați să optimizați profitabilitatea, deci trebuie să fiți deosebit de atenți cu acele lucruri care numai iluzorii ajută la organizarea unui flux constant de clienți.
2. Clienții atrași. Această linie include numai clienți noi. Dar unii experți contestă o astfel de afirmație, afirmând că în CAC este necesar să se includă și cheltuielile pentru CS (Customer Success).
Cu toate acestea, trebuie remarcat faptul că CS influențează un astfel de indicator ca retenție (reținerea clienților), iar CAC se axează în întregime pe atragerea.
Cât de corect să calculați CAC?
De fapt, calculul corect al CAC nu este atât de complicat. Tot ce ai nevoie este datele corecte. Mai jos este o formulă care vă va ajuta în această chestiune necesară.
Tot ce trebuie să faceți este să adăugați toate costurile de marketing și de vânzări pentru o anumită perioadă de timp și să împărțiți numărul rezultat prin numărul de clienți implicați.
Și în sfârșit, am ajuns la cele mai interesante. Evident, cu cât CAC este mai mic, cu atât mai bine. Dacă CAC este egal cu 33% din valoarea de viață a clientului dvs., atunci acesta poate fi deja considerat un succes. Deci, în ce mod puteți reduce valoarea acestui indicator?
Dacă CAC este egal cu 33% din valoarea de viață a clientului dvs., acest lucru poate fi deja considerat un succes
1. Optimizați canalul de vânzări.
Oferiți o estimare cantitativă fiecărei etape a procesului de vânzări, determinați câte vizite conduc la conversia vizitatorului la plumb, câte anume conduc la cumpărare.
2. Optimizați-vă strategia de stabilire a prețurilor.
Din politica de prețuri depinde de durata perioadei de returnare a investiției, așa că în acest plan, în primul rând, trebuie să optimizați suma plăților anticipate și a plăților în avans care vă vor ajuta să realizați un profit cât mai curând posibil.
3. Creșterea eficienței marketingului și a vânzărilor.
Identificați acele canale care oferă o rambursare și lucrați numai cu aceștia.
4. Obțineți o implicare rapidă a clienților în interacțiunea cu produsul.
Cu cât oamenii devin mai devreme în studiul produsului dvs., cu atât costul lor este mai mic.
5. Dezvoltarea marketingului inbound.
Marketingul pe bază de conținut este unul dintre cele mai ieftine și mai profitabile modalități de a atrage clienții. Nu pierdeți ocazia de a utiliza acest instrument pentru afacerea dvs.
Conversii mari!
ATENȚIE! Utilizați un browser Internet Explorer învechit
Acest site este construit pe tehnologii avansate și moderne și nu suportă versiunile 6 și 7 ale Internet Explorer.
