Astăzi, cu concurența sporită și lipsa de personal calificat în departamentul de vânzări al oricărei organizații și șeful departamentului de vânzări este interesat de modul de a vinde mai eficient. Dar cum să ridice nivelul de vânzări la un nivel superior? Acesta a fost dedicat acestui subiect a avut loc recent un seminar de instruire „Secretele eficiente de vânzări“ organizat de centrul de formare „Arsenal-D.“ Și-a petrecut antrenorul său de afaceri și consultant de Eugene Kotov, fondatorul Practice Group, un membru al WISE (Asociația internațională a antreprenorilor care utilizează tehnologia de management Ron Hubbard). După eveniment, el a răspuns la câteva întrebări pentru ziarul „munca de azi.“
„Astăzi de lucru“: Eugene, spune dacă o persoană este oricine poate învăța să vândă, sau un agent de vânzări de succes - acest lucru este de la Dumnezeu?
Yevgeniy Kotov: Am folosit să cred că un vânzător bun - este în mod necesar un talent natural. Dar când ochii mei pentru câteva luni din tineri timide și timid cresc agenții de vânzări excelente, a trebuit să revizuiască opinia mea. Vanzarea este o arta - pentru a schimba opinia oamenilor despre orice. Acest lucru se realizează în procesul de manageri de formare. Da, unii vânzători pot avea într-adevăr, abilități de comunicare prin natura, și, prin urmare, acestea sunt de succes în activitatea lor, dar dacă alții vor învăța cu sârguință aceleași metode de comunicare și de vânzări, atunci sunt șanse bune pe care le vor prinde cu și, eventual, ajunge profesori . Cu aceste instrumente, pe care am vorbit de vânzări de formare, puteți obține rezultate foarte bune, dacă într-adevăr doriți să. cunoștințele necesare tehnici de vânzare și de vânzare dorința - este suficient pentru a obține un nivel bun de vânzări. Deci, eu sunt sigur că agenții de vânzări bune nu se nasc, dar sunt în vânzări de formare.
„RS“: Ce calități are un vânzător bun?
EK vânzător bun atunci când este vorba de un client ar trebui să fie prietenos și de a crea o atmosferă, astfel încât clientul a simțit că el a fost bucuros. După un agent de vânzări de succes - este, mai presus de toate, un om agreabil.
Există diferite metode de vânzare, dar una dintre principalele calități ale unui vânzător bun - capacitatea de a asculta și de a înțelege ceea ce se spune el, cumpărătorul, precum și capacitatea de a pune întrebări. Doar du-te la client și să dea un monolog pregătit în prealabil, o multitudine de informații poate duce la faptul că oamenii nu-mi amintesc măcar o zecime din ceea ce a spus el, și apoi rândul său, complet în jurul și se lasă. Și nu știi niciodată ce a vrut, și de ce nu a dobândit acest produs în magazin. ascultând cu atenție și solicitând clarificarea întrebărilor, va fi capabil să ofere clientului exact produsul sau serviciul pe care este cel mai potrivit pentru el.
În plus, un vânzător bun este încrezător în produsul pe care îl vinde, și în compania unde lucrează. Acest lucru înseamnă că este perfect conștient de aspectele pozitive ale societății și produsul său, ceea ce ar putea spune cu succes cumpărător, și el are o idee de propriile calități pozitive, permițându-i să comunice în mod liber cu clienții și le facă pe plac. De fapt, mulți manageri și cei care controlează departamentul de vânzări nu se poate imagina cât de mult depinde de comercianți și de capacitatea lor de a mulțumi clienții! Potrivit sondajelor, 67% dintre toți clienții pierdut - oameni care se plâng de lipsa de interes și preocupare din partea vânzătorilor.
Dar, în cazul în care vânzătorul sau cumpărătorul se teme de experimentatat agresiunii latente, masca este un pic cam greu: oamenii tind să fie sensibile la astfel de display-uri emoționale, și provoacă un disconfort interior inexplicabil.
„RS“: Dar pentru mulți pentru a depăși unele bariere interioare, nu este ușor, mai ales în cazul în care o persoană este doar începutul calea lui carieră în vânzări. Cum ar putea face față cu frica și incertitudinea?
„RS“: Care sunt cele mai frecvente greseli care permit vânzătorilor?
EK Uneori, ei nu se simt linia și să devină deranjante. Unii dintre ei au tendința de a merge pentru cumparatori pe tocuri, și apoi e de mirare de ce produsul lor este atât de rău sunt de vânzare. Sau demonstrează ospitalitatea ostentativ, în mintea lui, la această comisie de numărare timp. Cumpărătorul, care consideră că vânzătorul face toate eforturile pentru a obține bani de la el, începe să se simtă inconfortabil. Clientul trebuie să se simtă în primul rând că vânzătorul cu adevărat vrea să-l ajute să aleagă produsul care are nevoie.
Există o altă extremă în comportamentul vânzătorilor, la care fiecare dintre noi trebuie să aibă cel puțin o dată, dar cu care se confruntă. Această indiferență din partea vânzătorului, și, dacă nu - aroganță flagrantă, atunci când te duci, de exemplu, într-un magazin scump, și aruncă o privire sceptică, evaluarea. Este clar că vreau să plec și să nu se întoarcă de la acest magazin.
Pe un alt comportament greșit am menționat: este un fel de avalanșă de informații pe care un vânzător caută imediat pentru a aduce în jos cumpărătorului. Iar când clientul devine cap plin de informații, este probabil să ia timp pentru a „gândi la asta din nou.“ Și, probabil, cu atât mai mult nu vei vedea.
„RS“: Cum de a începe un dialog cu clientul, astfel încât să nu provoace emoții negative în el?
EK Mi-ar recomanda pentru a evita astfel de clișee ca „a face ceva pentru a ajuta?“ Sau „Este ceva pentru a vedea?“ Atunci când o persoană este introdusă numai în magazin, ar trebui să salutați-l, și apoi întrebați: „Căutați ceva anume, sau vreau doar să se uite la gama noastră de produse? „cel mai probabil, oamenii vă vor spune că a venit doar să se uite și să ceară prețul. Dă-i timp să se uite în jur. Spune: „Vino și fă-te acasă, și, dacă aveți întrebări - Sunt mereu gata să ajute“ Astfel, vânzătorul prezinta interes nenazoylivo pentru client, iar dacă cumpărătorul ceva de genul acest magazin, există o probabilitate mare că el ar face apel către vânzător, care l-au întâlnit.
„RS“: Probabil că fiecare vânzător veni vreodată peste comportamentul inadecvat din partea clienților. Cum cel mai bine să se comporte, în cazul în care clientul este mulțumit cu scandalul?
EK Desigur, dacă țipi, nu tipa la el. Dar nu este cea mai bună soluție de aici - să tremure de frică și scuze sau să încerce să liniștească client - astfel, veți obține cu siguranță chiar explozie mai puternic de indignare, pentru că va fi cu el pe diferite paralele emoționale. Doar pentru a asculta-l și nu întrerup, să-i dea frâu liber nemulțumirea lor. Cel mai bine este să-l încurajeze să continue conversația. Folosiți cuvinte ca „si ...“ „Ce sa întâmplat în continuare?“ Deci, știi, ce este problema lui. Este important să se simtă starea de spirit a cumpărătorilor și se adapteze la ea. De exemplu, el a ridicat vocea pe care rostește: „Ce mizerie, am din nou, nu a fost în timp pentru a livra bunurile“ Și tu o faci cu încredere, cu aceeași expresie și același ton a răspuns: „Sunt de acord cu tine, serviciul nostru de livrare a lucrat prost, eu personal va înțelege situația și pedepsi vinovații! Asigurați-vă că pentru a continua livrarea de mărfuri către tine va fi sub control speciale! „Clientul simte că vă împărtășesc indignarea și să caute să ajute corecta eroarea, iar entuziasmul său să înceteze imediat, iar apoi puteți continua să comunice cu ei fără multă emoție.