Zipal.ru ajută la înțelegerea clientului, pentru a găsi problema, și, dacă este posibil, pentru a alege strategia corectă de comportament.
Se întâmplă adesea ca proprietarul sau agentul petrece mult timp pe spectacole și chat cu clientul, dar afacerea încă nu se face. De obicei, acest lucru înseamnă că există anumiți factori importanți pentru cumpărător, care l-au împiedicat de la luarea unei decizii finale cu privire la achiziționarea de bunuri imobiliare.
1. „Se poate vedea toata lumea?“
Prima problemă, cele mai frecvente - este un client care ruleaza la nesfârșit pe spectacol, dar nu se grăbește să încheie o înțelegere. În același timp, spectacolele nu exprimă o opinie, sau, dimpotrivă, spune despre același lucru, ușor de acord cu propunerile dumneavoastră pentru a vedea mai multe și mai multe opțiuni vine, arată - și rezolvă nimic.
De fapt: Există mai multe opțiuni posibile. În primul rând, această persoană nu știe ce vrea. În al doilea rând, nu este un cumpărător. Realtor Are această casnică plictisită, sau oricine altcineva - este greu de spus, motivele pot fi foarte diferite. Pentru cei dintre voi în această situație, este important doar un singur lucru: să se facă distincția cumpărătorul unui non-cumpărător.
Soluție: Pune întrebarea cinstit. Adresați-vă cât mai multe întrebări aveți nevoie, dar cu un potențial cumpărător, trage o imagine clară a obiectului viselor sale. Si ai grija pentru comportamentul uman: ce să se uite la spectacol, care pune întrebări despre el însuși că este preocupat de ceea ce motivele de refuz. Dacă există posibilitatea ca cumpărător și cumpărătorul nu - simt liber pentru a opri lucrul cu el. Vei pierde o mulțime de timp aici, dar rezultatul cu greu se va realiza. Dacă era doar un om care stie ce vrea - să-l ajute să înțeleagă acest lucru, dar, în același timp, se înțelege. Acesta ar trebui să ofere o versiune a clientului său și să explice exact ceea ce i se potrivește acest loc - și afacere este, de fapt închisă.
2. „Astăzi nu pot. Să nu. Niciodată nu vi se potrivesc? "
Clientul, care în mod constant nu au timp. Chiar dacă încercați să-l adapteze la programul dvs., întâlnirile se rup în mod regulat, pentru a vedea chiar și o lună în urmă un obiect selectat - munca extrem de greu, și captura această persoană să semneze contractul și a obține bani - face sarcină nerealiste.
De fapt: Din anumite motive, cumpărătorul nu prea interesat în tranzacție. Chiar și cei mai ocupat, dacă doriți într-adevăr să, poate tăia câteva ore pe săptămână pentru lucrurile necesare și importante. În cazul în care acestea nu pot, răspunsul este: este că pentru el în această etapă nu este necesară și nu este important.
3. „Tu sunt de vânzare același lucru pentru tine!“
Clientul, care, pentru un motiv oarecare a decis că, de lucru cu tine, te face o favoare. Astfel de clienți sunt, de obicei arogant, aproape nu explica ceea ce doresc, în speranța că ai citit gândurile lor, și nu se grăbește să-și îndeplinească promisiunile lor, presupunând că sunteți încă nu îndura acest lucru.
De fapt: Persoana nu înțelege esența relației „cumpărător-proprietar“ sau „User-agent-proprietar“.
Soluție: comunicat cumpărătorului ideea că este necesară nu numai pentru tine, ci, de asemenea, să-l. Și chiar dimpotrivă, el este mai interesat de rezultatul de succes al tranzacției, pentru că acest lucru va deveni proprietarul de bunuri imobiliare. L-ai ajuta. Da, ai bani, dar acest lucru nu este cazul, atunci când una dintre părțile la tranzacție primește un mare beneficiu, și, prin urmare, mai interesat de ea. Dacă acest lucru nu funcționează - uita-te pentru un alt cumpărător, sau cel puțin să ne nu pentru a șterge picioarele ei. Uneori, mai multe acțiuni pentru a ajuta mult mai bine decât cuvintele.
4. „Acest tapet este potrivit pentru culoarea ochilor mei?“
Acest cumpărător se caracterizează printr-o atenție sporită la detalii, perfecționismul și dorința de a se consulta cu tine și pentru a discuta în detaliu toate nuanțele tranzacției. Cel mai adesea, această femeie, cu toate că există și oameni de acest tip.
De fapt: Cumpărătorul înțelege prost tranzacțiile imobiliare, din cauza a ceea ce se aplică abordări ilogice.
5. „Camera de ajutor“
Un client care încearcă să aducă la spectacole prieteni, soția, văr, soțul ei și câinele lor. consultă Nesfârșit cu toată lumea, din cauza a ceea ce nu poate fi definit cu propria opinie.
De fapt: Nu e la fel de înfricoșător ca ar putea părea. De fapt, ai un cumpărător bun, deși el acum tu și enervant. Acest om nu este pur și simplu încredere în ei înșiși și propriile abilități de a lua o decizie. El se îndoiește și temeri, motiv pentru care trebuie să ceară în mod constant pentru sfaturi de la prieteni.
Soluție: Vorbește cu el. În mod clar că clientul - este, și vă respect opinia sa. Că el are dreptul de a lua orice decizie și alege obiectul pe care-i place. Acest om are nevoie de consilier - fie ei. Arată dvs. expertul, suna încrederea, cere sondare întrebări - și să aprobe alegerea sa. După această tranzacție, cu o mare probabilitate se va închide foarte repede.
sfaturi generale pentru toate tipurile de clienți: nu pierde timpul. Ia problema în propriile mâini, să încerce să înțeleagă, și dacă șansele de reușită sunt mici, să înceteze cu curaj eforturile. Da, uneori, acești clienți „trage“. Dar cel mai adesea ei vor doar să devoreze la nesfârșit timp și efort, obositoare și vă dezamăgesc dumneavoastră. Ai grijă de tine, și de a face oferte acum!
