Tranziția către o economie de piață divizat societatea este, de fapt, în două părți: cei care vând și cei care cumpără. Și cei care cumpara, de asemenea, să vândă ceva pentru a face bani pe ceea ce doriți să cumpărați. Un astfel de bunuri râvnit, desigur, este masina. mai mult sau mai puțin totul este clar cu consumatorii de vehicule din țara noastră - există statistici, preferințele lor, opinii, etc. Dar cei care vând mașini, - ce fel de oameni?
Orice „pas deoparte“, „mișcare greșită“ sau cuvinte alese chiar în mod eronat sunt pline de nemulțumire, în primul rând clienții care doresc să facă un scandal din senin. Iar pentru cel mai manager de vânzări situația independent în pericol, mustrări, avertismente și amenzi, desigur, concedierea.
care iau
După cum s-ar putea ghici, managerul de vânzări - o persoană cu privire la orice dealer. El se întâlnește cumpărător în ușă, îl însoțește în toate etapele de achiziționarea, și de multe ori devine un consultant personal pentru întreaga viață a vehiculului achiziționat.
Acesta este motivul pentru care datele externe, precum și acuratețea, netezimea si finetea si nivelul general de fascinație acordat o atenție mult. Desigur, darul GAB, discurs bine construit, cunoștințe cuprinzătoare și capacitatea de a sprijini orice subiect, ca parte a cerințelor obligatorii.
Dar, cerința pentru învățământul superior poate fi considerat oarecum arbitrară. Diploma - o anumită garanție a solicitantului de informații. Iar specialitatea dobândită, de regulă, nu contează. Fii un vânzător bun - talent înnăscut mai, susținută de experiență.
Nu este surprinzator, vanzatori in showroom-uri de munca nu numai persoanele cu comerțul și educația economică. Puteți întâlni cu reprezentanți ai absolut toate profesiile, variind de la absolvenți serelor și școli de teatru și terminând cu inginerii din industriile spațiale.
Și iată ce trebuie să absolut toți managerii de vânzări și ceea ce nu este întotdeauna scris în cerințele - este o rezistență la stres și abilități psihologice. Importanța de a avea aceste capacități sunt două aspecte: interne și externe.
Extern este că activitatea vânzătorului, - este de a lucra cu oamenii. Și, după cum s-ar putea ghici, fiecare persoană are percepția lor asupra lumii, poziția de viață, propriile sentimente, stereotipuri, sistemele de cunoștințe, precum și caracterul adecvat al numărului de „gândaci“ în cap. Toate aceste persoane sunt de multe ori a stropilor, inclusiv managerul de vânzări. Prin vânzător competent comportamentul psihologic nu depinde numai de succesul tranzacției, dar, de asemenea, viitoarea relație cu clientul și angajator.
De asemenea, trebuie să înțelegeți că în majoritatea cazurilor pentru „școli“ cu ordonata sau deja a cumpărat o mașină într-un fel sau altul va fi responsabil este un manager de vânzări, raportare și ceară scuze pentru client.
Nu a sosit la timp pentru a comanda o masina - de vina managerul, a sosit cu leziuni - de vina managerul, a crescut în preț, în timp ce de echitatie, - să dea vina manager, echipament suplimentar slab instalat - vina managerul, masina cumva nu merge - să dea vina pe managerul, nu am fost în măsură să serviciu pentru a determina - să dea vina pe managerul. Sau nu în mod obiectiv, dar poate fi un motiv sau altul, așa cum a vândut un anumit client, care este o mașină? Asta-i drept, un manager special, mai degrabă decât auto.
Factorii interni, de asemenea, presat cu o forță egală. Toate reclamațiile clienților sunt transmise automat prin departamentul de management client al showroom-ului, in fata care de fiecare dată când va trebui să fie responsabil. Efectuarea orientări corporative și reguli interne că nivelul de disciplină nu este cu mult diferit de armată. Priplyusuet ore lungi de lucru și de lucru regulat la sfârșit de săptămână și de sărbători. Dar lucrul cel mai important - planul de vânzări, a căror aplicare depinde de salariul, iar pe termen lung și nivelul vieții viitoare.
Desigur, în cele mai multe cazuri, să lucreze la vânzările de mașini au fost programate. Mai ales în cazul în care vânzătorul este o abordare responsabilă a atribuțiilor lor. Dar excesele apar în mod regulat, astfel încât este întotdeauna necesar să fie pregătit.
cât de multe sunt
Luând în considerare toate nuanțele de lucru, se poate presupune că plata pentru astfel de lucrări toate compensa. Într-adevăr, piața auto românească - al doilea din punct de vedere al vânzărilor în Europa. Fiind pe metropola din afara, uneori sentimentul că oamenii fac doar ceea ce cumpără mașini.
De-a lungul ultimilor șase ani, vânzările recuperate treptat. Cu toate acestea, piața stagnează în acest an au aratat „negativ“. Prognoza pentru anul viitor este de asemenea negativ. Și prin mari și mașini de cumpărat deja aproape toți care au dorit. Luni de cozi chiar si pentru cele mai populare și a căutat după modele. Profund gama a crescut (ca urmare a concurenței), precum și în toate segmentele de preț. Deci, ce despre orice cifre de șase cifre din salariile managerilor de vorbire nu mai merge.
Din care o primește salariul? Ca și în orice vânzări, toate, desigur, depinde de numărul de mașini vândute. Aici, cum se spune, un picioare lup sunt hrănite. Cu toate acestea, în cele mai multe dealeri pentru manageri fac încă un salariu mic (de regulă, este o parte „alb“ din salariul din care se plătesc taxe). Dar dimensiunea chiar de la Moscova și București este rareori mai mult de 10-15 de mii de ruble. Și sunt reprezentante auto, în cazul în care salariul nu este deloc. Vandut - nu a fost vândut nimic - nu a primit nimic.
Cu toate acestea, venitul principal al managerului - această primă vânzare. Și există deja un sistem de motivare pot fi foarte diverse, și include o serie de parametri care managerii înșiși nu își dau seama cât de mult vor câștiga în cele din urmă.
Cu fiecare mașină vândută bonusuri de manager. Dimensiunea dealerilor auto sale este definit în mod diferit. Cu modele masive, cele mai multe dintre care se vinde, un mic bonus - $ 30-50. Modelul mai scump a fost vândut, cu atât mai mare premiu. Dar, limita superioară este, desigur, există. segmente Bonus branduri de masă, chiar și pe modele high-end, care sunt vândute de piesa, rareori depaseste $ 150-200 - în cele mai multe cazuri, acest lucru este limita, care poate fi obținută din vânzarea unui automobil.
Există încă showroom-uri care diferențiază chiar și cules de pe anumite modele. De exemplu, este clar că pentru a vinde Citroen C5 cu motorul 2.0 este mult mai ușor decât aceeași C5 cu motorul 3.0 - respectiv, un bonus pentru ultima mai mult. Dar acest lucru se întâmplă foarte rar, deoarece totalul adaosului pe modelul în procente este același.
În showroom-uri există un astfel de lucru ca „visyak“. Aceasta este o mașină specială, care, pentru un motiv oarecare nimeni nu cumpără (uneori mai mult de un an!). Pentru vânzarea acesteia se plătește un bonus suplimentar, uneori destul de substanțiale. Vânzarea de două-trei „visyakov“ poate oferi o bună jumătate din salariu. Dar a spune acest lucru este mult mai ușor de zis decât de făcut.
În plus, mai mulți factori stimulatorie-masa introdusă în unele saloane. De exemplu, există un factor de stabilitate: dacă în prima treime a lunii, managerul a făcut deja 30-40% din planul de vânzări, acesta este un bonus. Există bonusuri suplimentare pentru vânzarea de autoturisme doar prezența.
De exemplu, dacă ați acumulat o mulțime cu mașinile „automat“ în stoc, atunci managerul va face toate eforturile pentru a convinge cumpărătorul este o mașină cu „automat“. Același lucru este valabil și pentru motor, echipamentele, culoarea și chiar și un model diferit. Destul de situația standard, în cazul în care cumpărătorul a venit pentru Volkswagen Jetta 1.4 cu MCP și a părăsit distribuția în modelul Passat CC 1.8 cu DSG. - în cele mai multe cazuri, este un loc de muncă competent ca un manager de vânzări.
Și, desigur, pentru punerea în aplicare integrală a planului de managerul primește, de asemenea, încurajarea sub forma unui factor de multiplicare. Cu toate acestea, există un dezavantaj: nu au respectat 60-70% din planul, obținut cu același coeficient de amendă. Sau doar salariul goale.
Există o concepție greșită că mai scumpe mașini de brand vândute, astfel încât, prin definiție, mai mult decât salariul. Ca și, vânzătorul într-un showroom Porsche câștigă mai mult decât vânzătorul în showroom-ul BMW, care, la rândul său, câștigă mai mult decât angajat Opel dealership.
Nu este asa! „Racoarea“ de mașini vândute - ultimul lucru care afectează salariile. Timp de zece sau doisprezece vândute manager de „Opel“ va primi aproximativ la fel ca și cinci BMW sau doi sau trei „Porsche“. După cum vă puteți imagina, iar aceste mașini sunt vândute în același raport.
Vânzarea de echipamente suplimentare - un alt vânzător importantă componentă a venitului în showroom. Se poate ajunge la o treime din veniturile lunare. Deoarece dealership câștigă cei mai mulți bani nu la vânzările de mașini, precum și cu privire la punerea în aplicare a echipamentului și service suplimentar. Manager, respectiv, primește un procent din fiecare comandă (de obicei, în intervalul de 5-10% din total).
Deci, este foarte insistent propunerea de a instala carterului, alarma, imobilizator suplimentare, anvelope de iarnă, sistem multimedinuyu, covorase, noroi, umbrire, etc. și o mie de motive puternice de ce ar trebui să fie făcute direct la motor show - nu este altceva decât o dorință de manager nu numai pentru a câștiga pâine și unt, dar, de asemenea, l-au pus pe partea de sus de o bucată bună de cârnați și un caviar mai bun roșu.
Apropo, în cazul în care echipamentul suplimentar, care nu este afectat de setul de la dealer, pe o garanție descrisă în acest material special.
Mai multe procente mici pot fi de asigurare CASCO (în cazul în care acestea sunt din nou luate în cabină și nu sunt obligatorii pentru tranzacția de credit), proiectat de credite salon (în acord cu băncile), chiar și pentru a pune la dosar prin intermediul managerului de showroom-ul poate primi un „penny destul“ .
Poate părea că, după un astfel de număr mare de componente de locuri de muncă manager de vânzări de automobile trebuie să fie una dintre cele mai mari din România. Imediat ar trebui să elimine starea de spirit condiționată, care este utilizat în mod regulat șeful de vânzări și a personalului. Cum ar fi, totul depinde de voința unei persoane de a vinde și de a face în cazul în care vinde cinci masini, va exista un salariu mic, în cazul în care vinde cincisprezece - normale, și dacă treizeci, managerul va fi cel mai bogat om la sfârșit de săptămână și plimbare în Insulele Canare.
În viața reală, puteți vinde la fel de mult ca și de cumpărare. Chiar și managerul de vânzări cel mai greu lucru influențează rezultatul final al propriilor vânzări de nu mai mult de 30% din plan. E mult, dar nu critic - nu a obținut întotdeauna. Situația economică din țară, sprijin guvernamental, creșterea veniturilor, activitatea de creditare a băncilor și politicile de prețuri ale jucătorilor de pe piață auto afectează cererea mult mai mult decât talentul unui vânzător individuale.
Ei bine, să încercăm să calculeze salariul mediu ponderat al managerului asupra vânzărilor de mașini în București (toate informațiile cu privire la numerele furnizate de dealeri existente, deși nu este o medie ponderată a tuturor arată motorii ale orașului).
Numărul mediu de mașini vândute de un bun manager într-o lună - zece la cincisprezece bucăți. Astfel de vânzări sunt tipice pentru branduri din clasa de mijloc. În segmentul premium, alte cifre de vânzări, dar bonusurile sunt foarte diferite într-un mod mare (de exemplu, planul managerului mediu într-un showroom Mercedes-Benz - cinci masini).
Cu o vânzare medie de douăsprezece mașini pe lună, șase sau șapte dintre ele - este cea mai bine vanduta marca (Focus - Ford, Solaris - Hyundai, Logan - Reno, 308/408 - Peugeot). Pentru astfel de vehicule de bonus se calculează minim - ia-50 $. Alte două sau trei mașini mijlocul preț segment - de la $ 100-130 bucata și cu una sau două dintre cel mai scump model - pentru $ 150-200. Total $ 650 -1000 sau 22 500-34 600 de ruble. Plus 5 000-10 000 de ruble pentru punerea în aplicare a planului.
Ordinea medie achiziție de 10 000-15 000, atunci când ia în considerare faptul că pentru trei sau patru clienți auto nu cumpara nimic, dar doi sau trei din mașină a pus echipamentul pentru mai mult de 25 de ruble 00. Procentul mediu de prime - 7,5%. Asta este tot în medie - în intervalul de la 6 000-10 000.
TOTAL bazat pe salariul mediu de 12.500 de ruble pentru punerea în aplicare obligatorie a planului de un manager de vânzări de succes câștigă între 46 000-67 100 de ruble, media ar fi de aproximativ 56550 de ruble. Un lot sau un pic, să decidă pentru tine. Cu toate acestea, este în valoare de având în vedere că, chiar managerul de bani va funcționa numai atunci când circumstanțele bune.
În realitate, cu toate acestea, situația actuală de pe piața românească, în fiecare lună - este o loterie, cote care fiecare manager este încearcă să ridice toate căile posibile, uneori, musca în pungă de client. Luând în considerare toate „caracteristicile“ a lucrării se dovedește nu este întotdeauna ...
Articolul folosit fotografii de pe site-urile oficiale bmw.ru, mercedes-benz.ru, audi.ru, volkswagen.ru, renault.ru