copywriter, marketing, un expert în domeniul textelor de vânzare, Kaliningrad
- De ce avem nevoie de un standard unic pentru a comunica cu cumpărătorul
- Cum de a face un script de vânzări pentru un magazin de vânzare cu amănuntul
- Principalele blocuri de vânzare script-uri
- Ce determină o persoană să cumpere mai mult decât el planificat
- Cum de a organiza un mini-instruire privind îmbunătățirea script-uri de vânzări de voce pentru vanzatori
Vânzător bun - este un talent? Nu întotdeauna. În cele mai multe cazuri, vanzator excelent - o parte a sistemului de bine construit din vânzări.
Liderul sensibil stie ca schimburile comerciale să fie profitabilă, nu numai pentru a pune un om în spatele tejghelei. Avem nevoie de o modalitate de a fel de hartă, după care vânzătorul va face treaba. Acest ghid are un nume - de vânzare script-uri.
Este clar definit algoritmi de vânzări. Fiecare cuvânt, fiecare gest, zâmbet sau aspect al vânzătorului dvs. trebuie să fie gândit, să memoreze, și a lucrat la perfectiune. Cum sa faci un script de vânzări, astfel încât este necesar pentru întreprinderi și agenții de vânzări, voi discuta în articolul meu.
Știi ce vânzările de carte?
Nu este unul care este destinat pentru înregistrarea facturilor, ca un document intern, care descrie în detaliu standardele adoptate în afacerea dumneavoastră, specificitatea comercială luând în considerare caracteristicile produsului. Acesta ajută să se răspundă la următoarele întrebări.
- Care este misiunea companiei dvs.?
- Ce fel de produs pe care sunt de vânzare?
- Cine cumpără acest produs?
- Cum vedeți vanzatori?
- Pe măsură ce construi procesul de vânzare?
carte de vânzări trebuie să fie unic, acesta nu poate fi descărcat de pe Internet sau de a face un șablon. Acesta este format cu afacerea ta, ajută să se mențină în formă, mai ușor de a lucra cu personalul, șeful cap descarcă pentru sarcini noi, strategice. Dacă acest document important aveți, asigurați-vă că începe să lucreze la completarea acestui decalaj.
În principiu, puteți încredința o carte de compilare de profesioniști de vânzări. Dar, din moment ce lucrul la un astfel de document necesită un efort herculean și imersiune totală în afacerea ta, atunci acesta va costa o avere. Pe piața românească, prețul de astfel de servicii începe de la 200 de mii. Frecați.
Vanzarea script-uri - este un element separat al vânzărilor cărții.
Pregătirile pentru script-uri de redactare de vânzare
Înainte de a începe compilarea script-uri de vânzare, trebuie să răspundă la două întrebări importante despre afacerea ta.
- Cine este cumpărătorul? Descrie-l cât mai detaliat posibil. Simțiți ceea ce el trăiește, el iubește, de ce trist, care sunt provocările și ce puncte slabe?
- Ce speriat cumpărător care vin în magazinul dvs.? Poate că el este frică să cumpere un fals. Sau îngrijorat de faptul că colțul într-un magazin din apropiere același lucru poate fi cumparat ieftin. Sau poate că nu este constrâns să cumpere „orice nonsens, care va mint doar.“
Apoi, face un portret al idealului, în opinia dumneavoastră, vânzătorul.
- Cine este el? Gravă profesională sau student, clienții Fermecatoare lipsită de griji ciripind?
- Care au nevoie pentru afacerea ta?
- Cât de mult ești dispus să plătească această persoană?
- Care sunt condițiile de lucru gata pentru a crea?
- Cum de a motiva și să supravegheze personalul?
Principalele blocuri de dezvoltarea de script-uri de vânzări
Luați în considerare cele opt blocuri principale de vânzare script-uri.
- Ceea ce vezi la intrare?
- Pe măsură ce vânzătorii întâlni?
- Ai văzut vreodată în alte magazine vanzatori oameni care sunt literalmente aruncate la client la intrare? Sau, dimpotrivă, nu-l observa, și să continue să discute în liniște între ele?
- Cum ar trebui să se efectueze vânzătorul dumneavoastră?
- Cum să te salut?
- Ca un agent de vânzări pentru a menține contactul vizual cu clientul?
- Când zâmbetul?
Dezvoltarea opțiunea perfectă pentru scenariul dvs. de întâlnire cumpărător și descrie-l în acest bloc.
2. „Ce se vinde aici?“. În această etapă, este important să se prevadă că persoana deja la intrarea în magazin ar putea înțelege ce acest loc este și ceea ce este oferit.
vânzătorii dvs. sunt necesare cât mai clar posibil pentru a orienta cumpărător:
- pentru a explica ce se poate cumpăra în magazin;
- vorbim despre promoțiile curente și de vânzări.
Acest script de vânzări ar trebui să fie actualizate în mod constant. Stocurile se schimbă, clienții sunt constante, iar vânzătorii, obosit de a repeta aceeași frază poate chiar înceta de a informa clienții de știri.
Această unitate necesită o serie de fraze, preparate luând în considerare diferitele opțiuni reuniunii de client.
3. Identificarea nevoilor. Acum trebuie să dau seama de scopul cumpărătorului, de ce sau pentru care el alege un anumit produs.
Aici funcționează fraze bine, cum ar fi:
- „Tu vezi pentru tine sau ca un cadou?“;
- „Ați planificat deja reparații sau doar în jur de magazin?“.
Nu există propuneri de genul „Orice spune?“ Sau „Ce caută ceva?“. Cu ajutorul de conducere întrebări vânzătorului trebuie să înțeleagă că este de a oferi cumpărătorului.
4. Descrierea produsului sau a unui grup de produse. Amintiți-vă toate posibilele îndoielile și temerile cumpărătorului, am formulat în timpul lucrărilor pregătitoare.
Scopul acestei unități de vânzare script-uri - neagă toate obiecțiile posibile ale clienților înainte de a le exprima. Este deosebit de important ca vânzătorul cunoștea mai bine decât produsul lor cumpărător. Nu este nimic mai dăunător decât atunci când întrebarea cu privire la caracteristicile de interes ale mărfurilor de la vânzător auzi ceva neinteligibil, sau, mai rău, vinovat „Ei bine, nu știu ...“.
Scopul proprietarul magazinului - să ofere angajaților informațiile necesare în ceea ce privește gama de produse, pentru a obține ei de a învăța și de a verifica periodic aceste cunoștințe.
5. Evaluarea mărfurilor. În această etapă, vânzătorul trebuie să profite de farmecul său și spune clientului o poveste asociate cu acesta sunt mărfuri interesați. Acest lucru ar putea fi o poveste despre modul în care „acest mic minunat am dat unui prieten pentru o nunta si a fost lovit de toate, fără excepție, vizitatorii“ sau „m-am dormit pe aceeași saltea, este pur și simplu uimitor - de la lejeritate dimineata pe tot corpul, senzație de mare“ .
Astfel de povești trebuie să pregătească o mulțime de - separat pentru fiecare produs sau grup de produse. Asigurați-up, amintiți-vă evenimentele reale ale vieții, colecția sa de povestiri scurte despre produs și pentru a preda agentul dvs. de vânzări pentru a țese aceste povești într-o conversație cu cumpărătorul.
6. Decizia de a cumpăra. Clientul a decis practic; Poate că încă un pic ezitant. Acesta a fost atunci, și vine rândul său, a blocului. Întrebările trebuie să fie.
- „Tu ambalare cadou sau convențional?“;
- „Eu salva pe casa de marcat?“;
- „O mai bună seara sau dimineața?“.
Cumpărătorul rămâne în continuare incertitudine - 10 la sută, iar mărfurile au suferit deja la casa de marcat. Rush pentru vânzător strigând „O să mă gândesc încă cinci minute“, puțini îndrăznesc.
7. La casă. Cumpărătorul este dispus să plătească. S-ar părea posibil să ia bani de la el și lăsați-l să meargă. Dar în magazin chiar la această vânzare nu se termina aici. Vine un timp Cross-sell - cross-sell.
Cross-sell - aceasta este o tehnică de a adăuga de însoțire a mărfurilor la elementele cumpărătorului selectat. În magazine online, se pare ca secțiunea „Cu acest produs cumpărat“, dar în magazin real, la mașina de spălat, de exemplu, oferă un detergent de rufe, uscător de rufe și un set de bile pentru prosoape de spălat. Toate acestea, desigur, „foarte profitabilă și cu o reducere de bun.“
Magazinul ar trebui să fie prezentat gama de produse complementare, de la ieftin la scump, că era posibil să se facă astfel de vânzări. În acest stadiu aveți nevoie pentru a afla dacă cardurile de fidelitate cumpărător. Dacă există, este necesar să se facă o achiziție la un discount, iar în cazul în care este în magazin pentru prima dată, ceva pentru a ajuta la completarea unui chestionar și să dea o carte.
Separat, observ că vânzătorii ar trebui să fie modul de utilizare a calculatorului, POS, scanner de coduri de bare, POS-terminale pentru plata cu carduri de plastic si alte echipamente comerciale. Este de dorit să se facă instrucțiunile cât mai clar și evident că vânzătorul chiar noi și lipsit de experiență nu se va îndoi în acțiunile sale atunci când se face achiziția.
8. Adio la cumpărător. Astfel, vânzarea a avut loc, clientul este gata să plece. Dar aici este necesar să beneficieze. agentul dvs. de vânzări trebuie să-l să vină înapoi mai târziu. Acest lucru se poate face în diferite moduri:
- da-i un cupon de reducere la următoarea achiziție;
- vorbesc despre acțiune, care va fi săptămâna viitoare;
- Raportul „secret“, care va aduce în curând ceva interesant.
Închirierea unui cumpărător, acestea ar trebui să-l invite să vină înapoi, „Vă mulțumim pentru achiziție! Vino și ne văd din nou!“.
Există un alt factor care nu este vnesesh în dezvoltarea de script-uri de vânzări, dar este posibil să se asigure în selectarea angajaților. Acest fond comercial. În cazul în care vânzătorul livrează o fraze memorate, și el este supărat pe toată lumea, nici un script-uri de vânzare nu va funcționa.
Se combină script-uri de vânzare cu o atitudine bună față de oameni, și vânzările sunt în continuă creștere, iar magazinul va deveni popular în rândul cumpărătorilor.
După ce ați scris scripturi vândă și să le citesc comercianți, munca în acest domeniu nu se termina aici. Ar trebui în mod regulat (cel puțin de două ori pe săptămână) pentru a aranja un mini-instruire privind îmbunătățirea script-uri de vorbire de vânzări pentru comercianți.
Pentru a face acest lucru, pot oferi următoarele exerciții.
Numărul Exercițiul 1. «Faceți cunoștință președintelui“
Suntem departe oferind situația ca și în cazul în care magazinul cu gărzile lui a mers prezidentRumyniyaVladimir Vladimirovici Putin. Că vânzătorii simt că vor face? Trebuie să le întrebăm și să le cereți să demonstreze cum se vor comporta în prezența clienților de rang înalt.
Face ei se îndepărtează de el, după salutul? Cu greu ...
Să vânzătorii vor aminti că au experiență în desfășurarea acestui exercițiu; Explicați-le că fiecare client merită respect.
Numărul 2. Exercițiul viitor «relativ mers până la tine la nunta“
Aici simulat o situație în care vânzătorul este reprezentat nu doar un outsider, și relativ viitor. Și magazinul dvs. - nu magazin deloc, iar sala de așteptare la biroul de registru la nunta unei rude apropiate. În acest caz, persoana cu care va fi în curând căsătorii, nu prosperă trecut. Cum să se comporte în acest caz, angajat?
E trist, dar adevărat - mulți vânzători sunt cumpărători frică. Joacă situația cu nunta unei rude pentru a le ajuta să fie mai încrezători.
Număr Exercițiul 3. «Un prieten din copilărie“
Pierde întâlnire situația cu un prieten din copilarie, care nu a mai văzut de mai mulți ani. Amintiți-vă sentimentele sincere, ne învață oamenii de vânzări bucura clienții ca prieteni vechi.
Aceste exerciții vor ajuta să se simtă vânzătorul care cumpărătorul - aceasta este o figură foarte importantă, nu se tem de vizitatori la magazin și să se bucure ca buni prieteni.
Script-uri de vânzări pentru comerciant nu trebuie să fie transformat într-un sloganuri memorizate, dimpotrivă, acestea ar trebui să sune natural și sincer în vorbire, angajații dumneavoastră, la momentul vânzării, nimic nu le-ar putea distrage atenția de la cea mai importanta persoana din magazin - cumpărător.
Vanzarea script-uri: Exemple pentru acțiunea „Găsiți un pantof Cenusareasa“
Esența acțiunii este că, prin încheierea acordului de pre-parteneriat, împreună chiriași centrul comercial dobândit un premiu și să plătească servicii de top.
Script-uri pentru agenții de vânzări și de conducere, „Știți că în fiecare miercuri, în mall-ul nostru, în oricare dintre buticuri puteți găsi pantof de Cenusareasa? Oricine găsește mai întâi, pentru a primi un premiu de 5 000 $ (numit Premiul). "
De exemplu, în noaptea de miercuri pentru a organiza prezentarea publică a premiului.
În fiecare joi de asteptare tot restul celor care au înregistrat ca participant al acțiunii, și fiecare vânzător trebuie să anunțe următorul script: „Dragă ______________! Ai luat parte la „găsi un pantof Cenusareasa.“ Ne pare rău că nu ai câștigat! Prin urmare, ca o ofertă de compensare pe care o reducere de 30% dacă ați cumpărat de la noi cândva că în timpul săptămânii. "
Citiți în următoarea ediție a „director general“