Pasul 1: afla cine este implicat în achiziționarea
În primul rând aveți nevoie pentru a determina cât de multe unități să ia parte la cumpărare. S-ar putea fi mult. Aici este un exemplu al celor patru unități. De exemplu, un prieten de familie menționează la întâmplare o mașină de brand nou și este primul impuls pentru achiziționarea unui automobil. Fiul și soția să devină achiziționarea indirectă a participanților, care va afecta alegerea, dar achiziționarea se va face capul familiei. Astfel, achiziția a avut loc cu participarea a patru persoane.
La determinarea acestor două unități de notație pot fi folosite: „utilizator final“ (KP) și „Auto unitate economică“ (schema). KP - persoane (viata reala), care vor folosi produsul. Schema este format din oameni care decid dacă este sau nu consumatorul va cumpara produsul:
1. idei Defender. O persoană care dorește ca produsul să fie achiziționate, - de multe ori utilizatorul final.
2. Cumpărătorul economic principal. Oricine are dreptul de a cheltui bani la achiziționarea produsului. Uneori este utilizatorul final.
3. Impactul Forței. Persoanele care controlează în mod direct sau indirect, deciziile cumpărătorului economic principal. Acest lucru poate fi, de exemplu, departamentul de cumpărare.
Cossa recomandă una dintre cele mai bune cursuri online în piața noastră de management de proiect a complexului de proiecte digitale. Pimp abilitățile dumneavoastră un manager de proiect pentru programul unul dintre liderii în web-piață a România.
Pasul 2. Se aduce profilul utilizatorului
O altă mare greșeală - încercarea de a crea un produs pentru toată lumea. Cu greu ceea ce vrei elev în vârstă de 22 de ani, veți avea nevoie de un proprietar de afaceri în vârstă de 55 de ani. Aceasta, desigur, nu se pune problema de mărfuri esențiale.
La elaborarea profilul utilizatorului final trebuie să restrânge dvs. „cercul de căutare.“ Aceasta este ceea ce caracteristicile potențiale pot fi incluse răspunzând la întrebările:
- Ce este sexul?
- Care sunt limitele lor de vârstă?
- Care sunt limitele venitului lor?
- În cazul în care sunt ele situate geografic?
- Ce le face căpușe?
- Ceea ce se tem cel mai mult?
- Cine idolul lor?
- În cazul în care ei merg în vacanță? În cazul în care să ia masa? În cazul în care rula până la locul de muncă?
- Ce ziare fac ei citesc? Ce site-uri vin? Ce TV ma uit?
- Pentru ceea ce cumpără produsul: de dragul de a salva imaginea, sau exemplul vecinilor săi?
- Ceea ce face ca acești oameni special, modul în care acestea diferă de la alții?
- Care este istoria vieții lor?
Pasul 3. Selectați imaginea finală
Ceea ce este diferit de imaginea profilului de utilizator? În acest profil - această medie publicul țintă, iar imaginea - un om care reprezintă cel mai bine cumpărătorul inițial. Răspundeți la întrebarea: „Dacă aș fi avut de a alege un singur utilizator final pentru a reprezenta profilul utilizatorului final, care ar fi?“.
Vino la acest punct serios. Adăugați la imaginea imaginii umane. Dați-i un nume. Te rog, unde a fost născut, care la crescut, cu care el trăiește, ce vise, nivelul de salarizare și așa mai departe. Acest lucru ar trebui să fie un dosar detaliat pe un singur individ.
Informațiile trebuie să fie cât mai specific posibil, și să nu se limiteze la expresii cum ar fi „cinci-evaluate salariul, trăiește într-un oraș mare.“ Precizați câștigurile exacte, cum ar fi de 70.000 de ruble pe lună, și numele orașului de reședință.
După ce a terminat introducerea datelor, scrie pe o foaie mare de CV-hârtie în mai multe poziții-cheie, și-l atârnă pe perete, astfel încât echipa nu a uitat cărora de afaceri îndreptate. In unele companii, silueta a imaginii este decupat din carton și plasate în locul cel mai vizibil în birou.
Imaginea pe care o va arăta în viitor, ceea ce aveți nevoie și ce să nu facă și cum să folosească resursele prețioase. Cu cât știi despre nevoile, comportamentul și motivația imaginii mai mult, de a crea produsul cu succes.