Recent, m-am întâlnit cu viitorul client. Ascultându-l vorbească despre problemele sale, fără să vrea experimentat efect deja vu: aproximativ la fel ca și l-am auzit de mai multe ori.
Având în vedere: producția de producție (în acest caz, și în mai multe dintre proiectele noastre recente - comestibile, dar nu este important), într-o regiune și vândute într-o varietate de alte persoane. Două canale de distribuție: rețele, care sunt mai mult sau mai puțin clare, și distribuitori cu care este complicat. încercări tradiționale de a revigora vânzările de pe acest canal folosit pentru a ajuta pe cei slabi, iar acum pur și simplu nu funcționează.
Rețelele sunt foarte capriciosi: braț-răsucire, prețuri de chilipir. Dar apoi, cel puțin, da vânzări. Distribuitorii, mai ales dacă acestea sunt mai mici, nu mai puțin solicitante, dar vânzările nu sunt permise. Daca nu sunteti Coca-Cola sau ProcterGambel. elementul în lista de prețuri la sfârșitul distribuitorului zecea, și să se angajeze-i să-l prea ocupat. Vindem in, care este, le vinde la depozit, puteți în continuare organiza, persuasiune și amenințări, dar vinde-out, și anume vânzarea unui distribuitor depozit în comerțul cu amănuntul non-rețea, vine de obicei din ce în ce mai rău. Distribuitor se plânge că produsul „nu merge“, și a amenințat rezilierea contractului. Și încearcă să colecteze declarațiile de sell-out lipsit de sens: distribuitori jumătate nu trimite jumătate trimite denatura în mod intenționat.
Angajații din zone izolate fuzionat psihologic cu distribuitorii. Ei uită repede ceea ce este scris în registre de lucru lor. Ei te văd foarte rar (sau deloc), și distribuitori - în fiecare zi. loialitatea lor față de tine doar pe baza salariilor. Loialitate față de ei - trăind relații umane, care sunt întotdeauna mai puternice. Și chiar dacă co-lucrător pe teritoriul - acest lucru nu este un reprezentant de vânzări pe baza distribuitorului, și pur și simplu dvs. „reprezentant“ în teritoriu, tot ceea ce el este în timpul zilei de lucru - acesta este modul în care aceasta va fi în seara pentru a bea bere cu prietenii.
- Introducerea de echipe exclusive de vânzări (ETC), atunci există o recepție în statul de paraziți care pretind că „munca pe baza distribuitorului în zone îndepărtate. Sense de la ei un pic, pentru că după introducerea vânzărilor ETK ușor, dar costurile extrem de ridicate și devora toate marginea suplimentară. Conțin ETK numai dacă vinde produsul scump (unitate), sau mai ieftine, dar în cantități mari. În caz contrar, ele însele ETK nu plătesc înapoi.
- marketing comercial de toate tipurile și dungi - din stocul de pe raft la stimulente materiale pentru toți cei implicați în cursa: distribuitorul de top manageri, angajați distribuitor, paraziți proprii. Funcționează prost: listate pe cheltuiala de bani distribuitorului nu ajunge interpreții și paraziții-l ia ca un bilet de loterie, din care probabilitatea de a câștiga nu merită efortul de a se ridica de pe canapea.
„Oferta de alimente“ de distribuitori, de exemplu, non-rețea de vânzare cu amănuntul se micșorează, iar firicel lent transporturilor pentru a le usuca rapid. Ce să fac?
Focus pe o sarcină simplă - pentru a cuantifica nivelul de distribuție (UD), adică, numărul de puncte de vânzare în care elementul dvs. este în valoare. Dacă se poate realiza acest lucru, atunci vânzarea va merge. Și Dumnezeu să-l binecuvânteze, cu un record de sell-out. În cazul în care vinde-in se întâmplă în mod regulat, aceasta înseamnă că mărfurile nu sunt în stoc distribuitor kisnet. Și, în timp ce va fi suficient.
Concentrați toate eforturile noastre pe UD. Se prepară paraziți CRM. și lăsați-le în fiecare zi trece cu 10-20 de puncte, trimiterea de rapoarte și fotografii în CRM. Obțineți indicații de orientare de ei, să le meargă, și tu-l urmezi prin GPS. Să fotografiat în CRM punct de fiecare vânzare: în același timp, face teritoriul Sensus. Tu le plătească nu numai și nu atât de mult pentru expediere, conform unui nou punct de conectare, și ca o dovadă lasa așeza plasarea fotografie de produs, în același CRM. Efectuarea de audituri aleatorii de puncte de vânzare mai mici pentru a mințit. Trim reglementările de motivare. Nu a respectat caietul de sarcini? Lucrul record în dinți și pe piața muncii.
Am fost peste tot vorbit despre faptul că oportunitățile de motivare financiară sunt mult exagerate. Managementul vânzărilor prin stimulente financiare - toate la fel, că încercarea de a conduce vehicule prin vrăji și cereri.
Daca nu sunt de vânzare Large Hadron Collider sau costisitoare, soluții IT, în cazul în care negocierile au loc de luni de zile, într-o negociere confortabilă, în cazul în care rezultatul dvs. de vânzări depinde de târî dacă parazit dimineață regulate pe ruta sau nu, nu încercați să-l conducă înapoi folosind bonusul dimensiunea de 20 mii. ruble. Gestionați vânzările dvs., trebuie să creați condițiile în care angajații vor primi instrucțiuni foarte clare în ceea ce privește acțiunile lor (nu rezultatul), și de a crea condițiile în care aceste acțiuni sunt imposibil de realizat fără a fi observat. Pentru a gestiona - si crede-ma, vanzarile vor urma.
Kirill Vinokurov a scris:
judicios
Suntem siguri că sensibil? Acum am o situație. Oamenii nu știu mărfurile, și într-un mediu concurențial în cazul în care există din ce să aleagă produsele familiare, de ce ar fi un străin? Prețul pe sac de 400-500 de ruble. Pe obiect are nevoie de cel puțin 10 saci. Nakoy el un produs necunoscut într-o criză?
Sunt mai preocupat de ce compania în sine nu promovează brand-ul, acesta nu apelează la clienții finali. Pentru bani este mai economic pentru a rula decât stocul, iar rezultatul este - ai auzit, oricum începe să întrebi.
Și încă, nu de fapt lipsit de importanță - când eu, ca un angajat la distanță pentru a ignora atunci când nu simt suportul companiei, atunci când am salva și este evident (GSM, trimiterea de email-uri pe cheltuiala dvs., și așa mai departe) - că totul despre spune instabilitate în companie și de a promova aceasta nu există dorințe speciale. Nimeni nu este indispensabil, este, desigur, dar dacă a construi o echipa, chiar de angajați de la distanță, nu uitați să-i iubească. Și ei vă va spune același lucru.
Natalia Zmeeva scrie Kirill Vinokurov a scris:
judicios
Suntem siguri că sensibil? Acum am o situație. Oamenii nu știu mărfurile, și într-un mediu concurențial în cazul în care există din ce să aleagă produsele familiare, de ce ar fi un străin? Prețul pe sac de 400-500 de ruble. Pe obiect are nevoie de cel puțin 10 saci. Nakoy el un produs necunoscut într-o criză?
Sunt mai preocupat de ce compania în sine nu promovează brand-ul, acesta nu apelează la clienții finali. Pentru bani este mai economic pentru a rula decât stocul, iar rezultatul este - ai auzit, oricum începe să întrebi.
un străin ar trebui să fie mai ieftin sau cu caracteristici tehnice mai bune (care este puțin probabil, și nu întotdeauna este necesar), astfel încât vânzarea de obiecte necesare loturi de testare.
Se pare că primul parazit în această societate - șeful HR-servicii. Judecând după modul, ca managementul general de vânzări, precum și în direcția de vânzare cu amănuntul non-rețea încredințată persoanelor care sunt în bunuri de larg consum nu a avut nimic de a face.
Și acolo ca o funcție de marketing nu miroase.
Expresia în articol: „Eu nu le plătesc pentru rezultatul: cu punctul lor de vedere, nu este posibil sarcini Put in loc de tinta ..“ spune doar despre odnom- directorul general al lipsit de conducere kompetentsiy.Est diferite tipuri de subordonați: o nevoie de a stabili obiective, și alte sarcini, au cunoștințele și au experții de conducere. În cazul în care slave stabilesc obiective și nu dau sarcini specifice, acestea vor fi în mod constant în apatie din cauza unei neînțelegeri în cazul în care să meargă și ce să facă și. în cele din urmă umple totul. Astfel de angajați sunt bune într-o situație în care este construit și depanat sistemul de vânzări într-o anumită companie. Sarcinile lor pur „mecanică“, ca pe o linie de asamblare. Sarcina principală nu este de a strica sistemul de lucru și pentru a asigura existența acesteia pe termen lung. Cu mai puțin cererea pentru ele, trebuie să fie mai mică decât salariul.
Un alt lucru de vârf. Acesta a stabilit un obiectiv și nu interferează. Ei vor găsi calea. Trebuie doar să monitorizeze periodic neostentativ procesul de trecere spre poartă. Întreabă-l pe partea de sus modul în care văd modul de realizare a obiectivului, pentru a regla aceste căi împreună, și nu o directivă, și miracolul creșterii vânzărilor nu va dura mult timp să aștepte. Adevărul este că există mai multe mai multe sclavi. În cazul în care obiectivele stabilite de conducere, ultimele două. Lider respins, deoarece primă sarcinile plictisitoare le va fi o rutină plictisitoare, și ei nu sunt sub ea ascuțită. În al doilea rând -veduschie devin sclavi și va fidel „stai“ salariul tau. Sunteți experți cu siguranță nu au nevoie.
Sarcina unui bun manager - comanda CREATE cu un raport optim de intrare și de ieșire. Trebuie să fie un strateg. Dar, pentru că foarte managerul trebuie să înțeleagă obiectivele cu care se confruntă ea. Construirea unei echipe începe cu înțelegerea motivația fiecărui subordonat în parte. O nevoie charter, un alt premiu, al treilea doar lauda. Și cine a selecta în echipa de soia decide ce ai nevoie, nu de resurse umane.
Un rezultat bun este în valoare de investiții, și nu doar financiar. Nu este necesar să se uite despre asta. Vrei rezultate? Începe cu tine însuți, să învețe să gestioneze subordonați. Acesta va fi de investiții din partea dumneavoastră.
Iată câteva articole bune pe tema declarat,
Multe necazuri companii romanesti din cauza „factorului uman“. Pentru a recruta oameni din regiune - este de doar 20% din totalul necesar pentru rezultat. Este extrem de important ca acești oameni în regiunile plătite în mod adecvat (în funcție de realitățile din regiune), că planurile erau adecvate, mai degrabă decât „spațiu“, care ar fi supraveghetorul lor imediată (de birou reg.menedzher), cu expertiza corespunzătoare (gestionarea lucrătorilor la distanță), care ar fi de aproximativ ei „nu uita“, să le trateze ca oameni și nu ca roboți de fier și mult, mult mai mult