Total 3033 articole
Subiectele noi din forum
totalul 2404
Articole recente în blog
noi locuri de muncă
totalul 2680
evenimente viitoare
- Online „strategie si tactici de vânzări mari“ formare de către 3900rub.r.
- Sales Manager: un curs - atelier. Managementul eficient al departamentului de vânzări: eficiență 200% 29 800 rub.r.
- munca efectivă cu conturi de primit și de colectare a datoriilor 22800 rub.r.
- Cumparari 100%. Atelier de lucru pentru manageri și manageri de cumpărare 22800r.
- Dezvoltarea abilităților manageriale. Formarea managerilor de rezervă personalului 37000r.
toate
cel mai apropiat webinar
toate
tag-uri personalizate
Un pic de istorie despre modul în care sparge tiparele în vânzări și ceea ce a venit din ea. greșelile și succesele noastre. Numai practica.
Prima problemă care trebuie rezolvată este de a stabili vânzarea de cutie. Am început în mod tradițional, la fel ca toți ceilalți.
- Am identificat publicul țintă al produsului.
- Am făcut un demo.
- Naplodili diverse modificări.
- Ei au început să atragă dealeri.
- Marketing - site-ul sots.seti, articole, etc.
Vânzările au fost lent. În acest caz, sarcina pe Help Desk a fost foarte mare. A devenit clar că metoda de vânzare tipic, nu ne străpungă. Așa că am început să caute erori, și se aplică abordări inovatoare pentru vânzări. Vreau doar să te avertizez că nu se potrivesc toată experiența noastră. P ovtoryat ceea ce facem trebuie să fim atenți. Deci greșelile noastre.
1. Eroare în alegerea publicului țintă.
Înainte de sosirea mea la compania a avut o convingere clară că consumatorii de produsele noastre sunt logisticieni care visează să se încarce cât mai mult posibil mărfurile în containere lor, vagoane și camioane. Mai multe mărfuri în transportul - transport mai ieftin pe unitate de marfă. Totul este logic. În cazul în care logistica funcționează? Companiile de transport. Aici am Spud prima lor. Interes nebun. Vânzări aproape acolo. Am început să înțelegem, și sa dovedit că firmele de transport nu este profitabil pentru a încărca mai multe mărfuri. Ele dau numai camioane pentru transportul de mărfuri client. Pentru transport de marfă clienții plătesc. Transportul logisticieni lacrimă avantajos off de la client cât mai mult posibil, mai degrabă decât mai puțin. De ce să optimizați vagoanele de marfă sub 3 în cazul în care vă puteți vinde transportul de 4 camioane? Concurența au ciudat și de a oferi consumatorului cea mai bună soluție pe care caută.
Desigur, au existat excepții. De exemplu, atunci când logisticieni a trebuit să facă o evaluare rapidă a cât de multe mașini au nevoie pentru a descărca întreaga încărcătură de client. Software-ul nostru vă permite să facă acest lucru „on the fly“. Dar astfel de vânzări nu a fost suficient.
Ne-am mutat în prim-plan pe cei care plătește pentru transport și suportă costurile de transport. Așa că am început să lucrăm cu producție, societăți comerciale, importatori, etc. Ei au fost extrem de interesați de optimizarea transportului de încărcare, reducerea costurilor. Ei au cumpărat software-ul nostru se calculează schema de încărcare optimă, care apoi transporta încărcate. lucrătorilor de transport nu au fost fericiți, dar era prea târziu.
apelurile noastre reci și a lucrătorilor de transport respingeri au devenit apeluri calde industriali. Am fost fericiți și a mers în mod activ în contact. Conversia crescut în mod semnificativ.
2. Alegerea pentru consumator - este rău.
Inițial, compania a avut 5 produs major, plus 5 opțiuni. Diferențe Tabelul modificări neinițiați reprezentat destul de complicat și de neînțeles Dadash. produse 5 poziționare, de asemenea, era costisitor. Despre orice destinație simplu și ușor de înțeles ar putea fi nici o problema.
Am decis să reducă intervalul de până la 3 produse, diferențele dintre ele erau simple și clare: versiunea on-line în nor, o versiune personală, versiunea de rețea. Cu poziționare, marketing și vânzări simțit imediat mai bine. Am fost de vânzare chiar și automatizat atunci când clienții cumpere propriile lor software-ul prin intermediul site-ul nostru, fără a crea o povară pentru agenții de vânzări.
Am avut o versiune demo, care au fost tăiate de pe o parte din funcționalitatea cheie, dar, în general, s-ar putea exercita.
marketingul nostru a funcționat bine, iar numărul de descărcări versiunea demo a fost excelent. Cu toate acestea, conversia în cumpărători a fost shamefully mici.
Analiza a relevat următoarele tipuri de praguri și de conversie:
- Clientul, instalați versiunea demo și care au văzut că „nu a înțeles, atunci nu sticla“, închideți programul în ea. Mai ales pentru că gâtul nimeni nu a condus. Înapoi la demo-ul mai târziu, el ar putea, în orice moment. În mod firesc, timpul să-l înțeleagă și el nu a fost. Ca urmare, acesta a fost pierdut avantajul pentru noi.
- Clientul, care a găsit demo și a început să chinuiască Desk nostru de ajutor și în jos. O improscat cu exemple de calcule. agenții de vânzări întrebări chinuite despre program, care au fost descrise în detaliu în Întrebări frecvente pe site-ul. Vânzări, desigur, au existat astfel de clienți, dar de conversie săraci. Am venit chiar și semn. Cu cât este mai de un client un prost al capului, este mai puțin probabil ca el va cumpăra.
- Au fost elevi care au fost calculele necesare pentru cursuri lor. Aceste pseudo-clienții dându-se drept compania cu nume mari, care nu va renunța în consultare.
- Diferite alte elemente ale tremurau de mers în gol, care nu știu ce să facă la locul de muncă și au distractiv de învățare noi gadget-uri, inovații în tehnologie și software-ul (de altfel, un rezervor imens de oameni). În acest caz, ei au o multime de timp liber pentru a comunica cu managerii noștri.
Sarcina celor. sprijin a crescut atât de mult încât să plătească utilizatorii au început să sufere. Am nevoie fie pentru a extinde personalul. susține sau nega utilizatorii demo Desk Help. Dar, dacă un utilizator priva demo pentru a Help Desk, conversia va fi chiar mai puțin, pentru că utilizatorii demo nu pot investiga în mod independent, utilitatea software-ului pentru ei.
A fost luat o decizie sălbatică - de a renunța la demo. Acest lucru este un nonsens în vânzarea de produse IT ambalate. Cum se poate cumpăra programul fără a încerca să-l lucreze? Dar am făcut-o. Acum, utilizatorul poate descărca și instala versiunea completă a programului în sine, pentru a vedea funcționalitatea, rapoarte, exemple demo, dar pentru a face calculul, el ar putea să nu pe propriile sale date. Astfel, utilizatorul poate evalua în mod independent, programul extern, este potrivit pentru el sau nu, și în această etapă a asistenței noastre, de regulă, nu a fost nevoie. De exemplu, utilizatorul este interesat daca programul va fi capabil de a încărca aeronava. El a instalat programul și se uită la lista de vehicule pe care aeronava în ea. Deci, programul nu-i convine. Este necesar să se caute o alta. Nu este clientul nostru.
Pentru a face calculele în programul privind datele lor, utilizatorul este obligat să cumpere un acces 1 luna la nor.
Ceea ce am ajuns în cele din urmă?
- Sarcina pe sprijinul nostru tehnic a scăzut în mod semnificativ.
- utilizatorii plătite a crescut calitatea serviciilor.
- Alene publicul uimitor că încă nu a fost de cumpărare, la stânga.
- valoarea produsului a crescut, pentru că nu mai este un prânz gratuit. luni de testare a început să achiziționeze utilizatorii justificatoare. Ele nu sunt punerea off pentru testarea mai târziu, și utilizat în această lună la 100%. Ei strangulat cu fermitate sprijinul nostru tech în această lună, ci pentru că au plătit bani pentru asta!
- Conversia crescută. Vânzările nu au scăzut, dar a crescut pentru anul.
Este important să ne amintim că clientul care a plătit pentru produsul, chiar și un preț simbolic îl va trata în mod diferit decât ar fi primit gratuit.
4. Am dispersat dealeri.
Inițial, ideea a fost de a ajuta dealerii de a ajunge la clienții lor. Planul a fost. Suntem consolidarea oferta distribuitorului prin decizia sa. Dealer primeste un avantaj competitiv, și vom obține un client. În plus, dealerul primește un comision, iar clientul este o soluție unică în comun. ar dori tot pe teritoriul pozitiv. Și dealer și client, și suntem. Desigur, este din ce în ce în cauză lucrările de proiectare, dar, de asemenea, cutii, de asemenea. Ceea ce am ajuns în practică.
Cine vinde sincer cutiile noastre, deci este un magazin on-line allsoft.ru independent
Org. Concluziile au fost trase. Am început să încerce să lucreze cu clienții pe proiecte în mod direct, ocolind dealeri.
5. Cel mai bun marketing - articol.
Am încercat în marketing, probabil, tot ce se poate. Chiar si direct mail.
apeluri la rece funcționează sincer rău. Faptul este că însuși faptul de a unui apel la rece, am cu discount produsul în ochii factorilor de decizie la nivelul de un fel de nonsens, pe care el încearcă zilnic vparit zeci de alte zvonilschikov. Ie Inițial am devenit nerentabilă în poziția de pornire pentru negocieri. Prin urmare, sa decis să creeze prin marketing astfel de condiții în care decidentul se va numi. vânzări active, de asemenea, a rămas, dar nu a devenit un furnizor important de clienți.
Ceea ce am lucrat foarte bine:
- site-ul său normal în cazul în care clienții pot găsi cu ușurință informațiile.
- secțiuni de informare pe site-ul său. Am adunat la baza cu normativkoy pentru logisticieni. Acesta kopipastny conținut, dar este bine indexat. Articolele pe care le posta pe internet, plus normativki baza pe site-ul nostru ne-a dat o poziție bună în motoarele de căutare. Nimic special și scump pentru SEO facem.
- Certificarea voluntară a software-ului în alt stat. instanțe. Cu cat mai multe ziare de timbru va fi, cu atât mai mare încredere într-un consumator de software.
- Excelenta prezentare în PowerPoint cu WOW efect, pe care am comandat in studio american. Plătit pentru prezentarea nu este suficient, dar la întâlnirile nu a fost o rușine pentru a defila. Cine poate deja și vom face o prezentare bună. A fost mult timp în urmă.
Așa că am startavali. Sper ca cineva va fi de folos.
Mult noroc în vânzări!