Familiarizat cu tehnica de furnizori de vânzări sunt în creștere. La urma urmei, în orice afacere, „agent de vânzări“ - o legătură importantă în lanțul de creare de profit și cele mai semnificative pentru Client - o persoana a Companiei. Și orice manager astăzi înțelege că vânzătorii trebuie să fie învățați. Și să învețe. Asta e doar volumul vânzărilor nu crește întotdeauna proporțional cu costurile de formare. Față să-l puneți blând, frustrant ....
Cumpărătorul are o vedere situația. Pe de o parte, s-a format deja un anumit standard de vânzător instruit. zâmbet,, interes prietenos puternic Clientului. „Clientul este întotdeauna dreptate“, „Client - este totul“ - lozincile zilei. Pe de altă parte, clientul este într-un fel ... nu foarte confortabil pe această dragoste. Din nou, el trebuie să se apere, nu de la grosolănie și indiferența, și de către agenții de vânzări instruiți, pe care îl identifică cu „sverhzainteresovannosti“ în persoana sa, ci a unui ritual module „Ce ai face pentru a ajuta?“ Sau „Vă sugerez ....“
În cele din urmă, poziția de vânzători. Ei, de asemenea, există un motiv să se îndoiască. Deci, de ce, în ciuda învățătura lui și zâmbet sincer, comportamentul clienților „greșit“ - nu cumpara, pune prea multe întrebări, și chiar refuză să vorbească?
Deci, dacă este necesar să se investească în agenții de vânzări de formare. și, dacă învățați - ce și cum?
În mod tradițional numit cele trei componente ale conceptului de „agent de vânzări instruiți“:
- cunoașterea produsului;
- cunoașterea clienților (grupul țintă);
- cunoașterea tehnicilor de vânzare.
Există, totuși, un al patrulea component, probabil primar, la fel ca și toate aceste cunoștințe diverse de o anumită persoană. Este vorba despre instalarea internă a vânzătorului (dorința sau refuzul de a vinde). Atunci când aceste componente sunt formate într-o anumită configurație, formând un singur desen - formarea modelului de vânzări. Sarcina de învățare a modelului de lucrat.
În cazul în care capul decide să învețe vanzatori lor, el vrea instruit agent de vânzări se angajeze cât mai mult posibil de vânzări de succes. Ceea ce înțelegem prin cuvintele „vânzare“ și „vânzarea de producție?“ Potrivit proverbul englezesc: „Poți duce un cal la apă, dar nu poate face să bea.“ Vânzător bun (efectiv) - este tocmai cel care face băutura. Criterii eficiente de vânzare doar două - produsul care urmează să fie vândute, iar clientul a fost mulțumit.
În cazul în care vânzarea încetează să mai fie eficiente? În cazul în care „vinde“ devine „push“ produs - sunt două acțiuni diferite. „Push“ produse - să-l vândă la orice preț, și prețul, ca regulă - client frustrat. Pe de altă parte, în cazul în care clientul este mulțumit, iar profitul vânzătorului nu este în creștere - este mai degrabă o organizație de caritate, nu o afacere. Întrebarea: „Ce să învețe?“ - răspunsul: „Eficacitatea vânzărilor!“
Vânzări eficiente - a face benefică pentru ambele părți, în cazul în care mărfurile vândute - client multumit
Există totuși câteva „dar“. Rezultatul vânzării depinde în mare măsură de cât de mult vânzătorul este interesat de a vinde. Și toți vânzătorii pot fi împărțite în două grupe:
1. Cei care au un interes personal în rezultatul. Însuși un proprietar de afaceri sau un procent din profiturile, sau construit într-un sistem de salarizare competente - un fel sau altul, este avantajos să se vândă și să vândă bine. Dacă un vânzător comite un act cumpărător respingător și vânzare dezechilibrarea - cel mai probabil, acest lucru înseamnă că el nu are cunoștințe și aptitudini de vânzări.
2. Cei care personal nu sunt interesați de rezultatul. Salariul lui nu depinde de cantitatea, nici calitatea vânzărilor. În general, este la fel - cumpara sau nu. În cazul în care un vânzător comite un cumpărător respingător act și dezechilibrarea vânzarea - este dificil de a determina ce este motivul real pentru lipsa de interes sau absența formării. Cine, atunci, ar trebui să învețe? Cei a căror motivație este același lucru cu obiectivele de business - să beneficieze. Dacă problema vânzătorilor motivația nu este rezolvată, apoi să investească în educația lor - o întreprindere dubioase. În plus, vânzătorul - link-ul numai în lanțul de factori care conduc la o creștere a vânzărilor. Și pentru a pune efort în înființarea acestei unități numai atunci când nu este rezolvată, probleme în alte link-uri ale lanțului de aprovizionare (, sortiment, de asamblare, de aspect, etc.) - această formare poate deveni cu ușurință o sarcină sisifică.
Deci, ce să învețe și să instruiască pe nimeni, am identificat. Rămâne ultima întrebare - „Când trenul?“.
2) atunci când rezolvate sau (întrebări rezolvate) de motivare a vânzătorilor, și ei doresc să vândă bine, dar acțiunile lor nu conduc întotdeauna să se ocupe eficient - atunci de ce să nu învețe vânzătorii să vândă, și, prin urmare, să învețe să facă vânzări productive!
Dacă înainte de a lua o decizie cu privire la formarea vânzătorii au răspuns la aceste trei întrebări, atunci puteți solicita în condiții de siguranță eficiente după vânzare și se așteaptă o creștere a veniturilor!