Această așa-numitele întrebări „cu coada“, cu un răspuns pre-programat. „Tailed“ problemă - garantarea răspunsul este „Da!“
„Tailed“ Probleme-si constau din două părți. Prima parte cuprinde declarația cu care orice persoană normală ar fi de acord cu siguranță.
A doua parte - o grămadă de diferite tipuri de întrebări, de exemplu: „Nu-i așa?“, „Sunteți de acord?“ „Într-adevăr“ „dreapta?“, „Nu crezi asta.“?
De exemplu, ai spune clientului: - „Nimeni nu vrea să plătească, nu?“
Clientul probabil să răspundă: „Da.“
A primit primul „da“, trebuie să obțineți următoarele „da“.
Un dealer experimentat în această situație continuă,
„Vrei să te ajute cu o gamă de îmbrăcăminte confortabil și elegant, în magazinul nostru? Apropo, acum avem un eveniment interesant are loc al doilea element la jumătate de preț. Sunteți de acord? "
Și această întrebare, un client bun este de natură să răspundă afirmativ. Și face deja posibil să vă prezinte întregi seturi, cu noi înșine situat pozitiv client.
Puneți întrebări, răspunsurile la care se poate anticipa.
Întrebările deschise - cele care nu ne putem limita la răspunsul lapidar „da“ sau „nu“. întrebări deschise de ajutor pentru a vorbi cu clientul. Ei încep de obicei cu cuvintele: "Cine?", "Ce?", "Cum?", "Unde?", "Cum?", "De ce?".
„Cum vă simțiți despre blugi, cu o medie (scăzut de mare,) aterizare?“
„Ce crezi, dacă te-am luat în camera de montaj, și vă oferă câteva seturi din noua colectie?“
„Ce haine de culoare iti place? Ai o preferință? "
întrebări deschise sunt mai des folosite pentru a vorbi cu clientul, să-l facă un sentiment de importanța sa, pentru a crea o situație confortabilă pentru el.
A pune întrebări deschise pentru client, trebuie amintit faptul că au nevoie de la antrenor folosind tehnici speciale de ascultare activă.
Varietatea de întrebări deschise: alternative semi-deschis
întrebări semi-deschise sugerează răspunsuri concise, scurte. Ei au nevoie pentru a obține informații specifice.
întrebări alternative sugerează două posibile de răspuns a clientului, fiecare vânzător aranjează pentru astfel de probleme este caracteristică a cuvântului „sau“.
Exemplu. „O mai bună plată cu numerar sau prin card?“
De exemplu, o posibilă secvență de întrebări:
Ai 2.Nravitsya prezentat sortiment de flori? închis
3. Pe ce să caute în alegerea haine? deschis
6. Ce altceva blugi (tricouri, pulovere, etc.), de exemplu interesant? deschis
8.Polzuetes programul nostru de reducere? închis
Pe scena de colectare a informațiilor Capacitatea dumneavoastră de a asculta este mai util decât abilitatea de a vorbi elocvent și convinge.
Dacă vă cer pricepere întrebări, dar nu știu cum să asculte răspunsurile, prețul acestui mic. Trebuie să învețe să asculte auzul lor.
Ascultarea SELLER pretinde de a înțelege nevoile clienților și de a evalua disponibilitatea de a face o achiziție.
Capacitatea de a asculta imparțial și în mod deschis; asculta, lăsând cealaltă persoană știe că el a auzit - nici o calificare mai puțin important decât capacitatea de a pune întrebări.
În timpul ședinței, ar trebui să evite capcanele de auz negativ, părtinitoare, selectivă și indiferentă.
• audiere părtinitor: stii dinainte (sau crezi că știi) că a vrut să spună oamenilor. În acest caz, reacția dumneavoastră și chiar în afară de dumneavoastră va fi de a determina în prealabil o
instalat (și de multe ori negativă) atitudinea față de spus.
• ascultare selectivă: veți auzi doar ceea ce vrei să auzi; orice altceva așa cum este filtrat.
•
METODE ascultare activă
repetare orientări Verbatim vinzator exprimate de către client. declarațiile repetate ale clienților trebuie să fie precedată de fraze introductive, cum ar fi: „În ceea ce v-am înțeles“. «crezi»,
Redarea în esență declarații ale clienților într-o formă concisă și sinteză. Este posibil să se utilizeze astfel de fraze introductive, cum ar fi: „Deci, sunteți interesat de“, «Cele mai importante criterii sunt alegerea.».
PRIMIRE „consecință logică“
Vânzătorul are o consecință logică a declarației clientului. De exemplu, vânzătorul spune clientului: „Dacă vom trece de la faptul că ați spune că sunteți interesat de calitate blugi și un preț scăzut, dacă vă dați seama că acest lucru ar putea determina să dubleze cheltuielile?“. Prin repetarea cuvintele clientului, este de dorit să arate o emoție pozitivă.
Ceri să clarifice anumite dispoziții ale declarațiilor clientului. De exemplu, vânzătorul spune clientului: „Acesta este un model foarte interesant de blugi, ați putea să se clarifice.“