Există oameni care se consideră a fi profesioniști în orice industrie și sunt sigur de a vinde produsul sau serviciul lor capabil să numai cei care au o cunoaștere aprofundată a specificului produsului sau serviciului. Acești oameni - majoritatea.
Ei spun că nu se poate prezenta în mod corespunzător produsului la client, nu imaginind în acest produs. Ei au dreptate. Prezent este imposibil. Și este necesar? De ce să prezinte clientului că el, de fapt, nu este interesat și că el nu a vrut să piardă timpul? Și astfel sunt importante detalii tehnice la nivelul profund de detaliu, în cazul în care deciziile se bazează pe o hârtie de format A4 cu o frunză?
Ceea ce este mai ușor, pentru a instrui înguste de vânzare specialiști ambarcațiuni sau tren Vânzător altă frunză A4? Ceea ce este rușinos este faptul că vânzătorul nu știe întotdeauna răspunsurile la întrebări. Vânzător bun nu va visa și nu ezita să scrie întrebările și de a folosi răspunsurile ca prilej de informații la următorul contact.
Aici, vom trece printr-o serie de piețe „specifice“.
piața farmaceutică. Acolo, spun ei, pentru a rupe în tort, și femeia au o educație farmaceutică, de a vinde sau de a gestiona vânzările. Dar de ce? Nimeni nu este dat chiar contează. Dacă vom vinde un medicament baza de prescriptie medicala, ne vom ocupa de medici. Și noi vindem orice, dar nu un remediu pentru acest doctor. Oncolog puțin vor dori pentru ei înșiși nevoia de chimioterapie. Noi vindem încredere în medic de droguri, a vânzătorului, societății, mai degrabă decât prospectul cu mărturia și formula chimică.
Alcoolul. „Tu nu vinde alcool“, spune chiar vânzătorul cea mai perfectă. Acesta este memorat fraze. Gata făcute scuză pentru a nu gândi. pentru că dacă te gândești la asta, se pare că societatea, care furnizează alcool, alcool în sine nimeni nu vinde! Alcoolul vanzarea de distribuitori, supermarket-uri și alte. Ce companie? Acesta se vinde ca un furnizor. Nici unul dintre persoanele implicate, „vânzarea de alcool“ niciodată, nici o sticla de vodca nu este într-adevăr vândut. Ce vând? Ei au vândut atitudinea față de el, ca furnizor. Ei au vândut problemele distribuitor soluție.
IT Toate sistem CRM acolo de contabilitate sau. Aceasta este, în cazul în care o persoană nu are experiență Ai-Ti, el nu va putea vinde. Da, există invers. Vânzătorul - care este altceva decât un „tocilar“, scotocind în codul. Vânzător - extrovertit, ascultător, vpityvatel. Cu toate acestea, companiile de IT cred că soluțiile (strategice, de altfel) de a achiziționa software-ul primit de top management bazat pe o cunoaștere profundă în industria IT. Aș vrea să se uite la ea.
Și, iată un alt exemplu de viață, ilustrare, ca să spunem așa.
Și astfel, la fiecare pas! În fiecare industrie. De ce? Da, pentru că nimeni nu este chiar încearcă să dau seama exact cum să selectați oamenii. Ce arata si ce proprietățile lor sunt de fapt necesare. Filtrul umbla la întâmplare și sunt ghidate de faptul că acestea pot fi estimate, dar nu pentru că ei trebuie să evalueze nu. Experiența poate evalua tipul, ahha. Chiar și cuantifica „cât de mulți ani.“ Și de vânzare competențe - nu. Pentru că nimeni nu știe cum să-și vândă unul dintre cei care caută un vânzător bun. Altfel, nu aș căutat.
Dar dacă suntem ca iepurii. Runaway pe autostrada în lumina farurilor, deoarece rola în tufișuri - care este invizibil
Iată un cec. Sună-mă „a vorbi“ în biroul dvs. și voi arăta pe degete, cum și ceea ce vindeți, ceea ce faci dreapta și de a face rău. de ce sunt trimise potențialii clienți și ce să se stabilească. Fără bani. Promovarea ideii pentru că sunt gata să-și petreacă două oră de viață pe fiecare apelant.