1. Marfa „mame de urgență“ - produse pentru îngrijirea bebelușilor și alimente pentru copii. Specificitatea este evident: scutece, tampoane, formula de lapte, borcane cu piure de cartofi și cutii de cereale tind să fie livrate în regim de urgență, „aici chiar acum, și apoi am plecat de la ultimul scutec / copil nimic pentru a hrăni“ etc. În plus, comerțul cu astfel de produse au nevoie de o mare și bine funcțional de stocare - în plus față de livrarea rapidă a nevoilor cumpărătorilor și oferă o gamă largă. Nici mama mea nu au fost de acord de dragul de urgență brusc trece la o altă marcă de scutece sau de hrana pentru animale alimenatie pentru copii de la un alt producător. Pentru vânzător, aceasta înseamnă a avea livrarea lor de serviciu, un depozit mare, o operațiune bine stabilit cu furnizorii.
îmbrăcăminte și încălțăminte 2. copii. Aici, aproape de specificul de îmbrăcăminte și încălțăminte de piață în ansamblu - sezonier și necesitatea de selecție atentă a sortimentului, angajamentul cumpărătorului la o anumită marcă.
Cererea pentru îmbrăcăminte și încălțăminte pentru copii întotdeauna stabile - copiii cresc mai repede, schimba hainele și încălțămintea de cont pentru aproape în fiecare sezon. Dar, pe de altă parte, copilul este puțin probabil să cumpere câteva perechi de pantofi pentru tinute diferite, ca și adulții.
3. Jucării și jocuri. Mult mai probabil să cumpere jucării pentru sărbători, cum ar fi Ajunul Anului Nou sau la eliberarea din grădină. Dar coborâșuri evidente, dar anul totală, probabil, nu. Jucăriile sunt achiziționate în mod continuu, pentru copiii mai mari achiziționate în mod regulat „consumabile“: creioane, culori, aplicatii, etc. Acest segment este caracterizat printr-o gamă largă de verificare mici și mijlocii.
- Shahin Musayev, fondator și director pampik.com magazin online (bunuri de vânzare pentru copii „de urgență“)
- Aleksandra Brovchuk, fondator si director al magazinului online kinderly.ru (imbracaminte si incaltaminte pentru copii)
- Konstantin Bocharsky, fondator si director al magazinului online de jucării toyzez.ru
Deci, să se ocupe de acestea, ceea ce va trebui să acorde atenție în primul rând.
Cine cumpără bunuri pentru copii
Experții noștri sunt unanime - bunurile copiilor cumpărat mama. Chiar dacă destinatarul este specificat ca un om, în 9 cazuri din 10, o femeie a făcut comanda.
Shahin Musayev: „Chiar și atunci când ordinele sunt îndeplinite om, se întâmplă adesea ca în spatele lui se află o femeie și dictează să-l ce, cum și de unde să cumpere :).“
Alexander Brovchuk: „Aproape toate ordinele executate pe femei. Chiar și omul Necunoscut destinatar, cel mai probabil, comanda este încă femeia a făcut. De exemplu, există o situație în care trebuie să cadă de acord asupra comenzii, noi numim om, și el răspunde: „Nu, nu, nu, suna soția mea, ea va fi de acord, dar numai să-mi aducă„“
Konstantin Bocharsky: „Mamă - marea majoritate. Papa - este rar. cazuri izolate. Cele mai frecvente sunt „mesageri“ - vin și să ia ceea ce a spus soția lui :). Dar, în același timp, de exemplu, abonații la nostru proiect educațional și creativ-play „carte de bucate pentru copii“ destul de o mulțime de oameni. O simpla 70% și 30%, probabil. Ie de fapt, proporția de bărbați într-o poziție activă și angajamentul privind „problemele copiilor“, a destul de mult. Dar planificarea și realizarea achizițiilor este de obicei delegată soției sale. "
Cunoașterea publicul țintă, aveți posibilitatea să pre-pronunțe în legătură cu multe subtilități în comunicare cu ea. Vanzatorii de produse pentru copii sunt de acord: mame - un public exigent. Ele sunt un serviciu bun extrem de important și de preț. Ele sunt destul de sensibile la reduceri și promoții.
În primul rând, ține cont de faptul că mamele (în special mamele cu copii foarte mici), o mulțime de preocupări diferite, așa că trebuie să fim sensibili la faptul că mama se poate comporta foarte emotionala, poate comanda ceva, și apoi spune, că nu a comandat asta și / sau a ordonat un lucru greșit. Pentru mama într-adevăr este extrem de important, de exemplu, potul a fost doar roz, nu galben, albastru, verde sau lumină / întuneric roz.
Luând în considerare acest lucru, Shahin Musayev recomandă pentru a simplifica procesul de comanda in magazinul dumneavoastra.
Cumparatorii de bunuri pentru copii, în special îmbrăcăminte și încălțăminte, este foarte sensibil la preț. Copiii cresc repede, hainele trebuie să cumpere tot timpul, dar în același timp, doresc ca lucrurile să fie de bună calitate, dar, de asemenea, nu ar costa prea mult.
Alexander Brovchuk constată că, pentru mamele care au copii foarte mici (copii mici, preșcolari), o chestiune foarte importantă de timp. De exemplu, livrarea și montarea (în cazul îmbrăcămintei și încălțămintei) ar trebui să fie puse în aplicare într-o perioadă strict determinată de timp, atunci când copilul este adormit, nu în grădină, nu o plimbare, etc.
Dar, în materie de jocuri de noroc și de divertisment mama - cei mai buni cumpărători.
Konstantin Bocharsky comuniune fericit cu ei: „Mamă - cel puțin cei cu care ne confruntăm - cumpărător foarte bun)) Am fost cu ei foarte confortabil. Ca o regulă, ei au un nivel destul de serios de înțelegere a ceea ce au nevoie, înțelegând că copilul are nevoie, o cunoaștere profundă a problemelor de educație, nutriție, dezvoltarea copilului, etc. În acest sens, este foarte convenabil pentru a comunica cu ei :. Dialog intră imediat „nivel de experți“ " .
Atunci când cumpără produse pentru copii
Dacă decideți să vândă produse din grupul de „prim ajutor“ - scutece, produse alimentare, etc. - caracterul sezonier dintre voi nu se tem. Cererea pentru astfel de bunuri - permanente.
Sezonier exprimat în mod viu îmbrăcămintea și încălțămintea pentru copii.
Alexander Brovchuk alocă sezonul 4 "valuri".
Al treilea val vine cu debutul sezonului final.
În sfârșit, al patrulea val. Ea vine la sfârșitul sezonului, atunci când prima reducere. Reduceri, cu toate acestea, nu funcționează pentru întreaga haină. De exemplu, există produse care sunt întotdeauna necesare. De exemplu, salopete de iarna sunt necesare pentru toți copiii, în timp ce părinții încearcă să cumpere ceva de calitate, chiar daca este scump. Și foarte adesea îmbrăcăminte de sezon scumpe cumpărate pentru anul următor, pentru creștere, dar cu un discount bun. Prin urmare, o dată la începutul vânzărilor - pur și simplu matura aceste articole din magazine.
Cum de a servi clienții
Mamele - cumparatori foarte meticulos si pretentios. Înainte de a face o achiziție, acestea vor trebui să dau seama detaliile fine ale produsului, găsiți prețul corect, pentru a alege cele mai bune condiții de livrare.
Furniza cea mai cuprinzătoare gamă de produse. Și acest lucru este valabil nu numai scutece sau alimente. În cazul în care mama mea a pus într-un coș de nouă produse, iar a zecea nu a fost culoarea potrivita, risti sa fii lasat-la-unu cu un coș abandonat. Un cumparator va găsi tot ce a fost necesar, pe site-ul competitorilor.
Mamele vor să știe totul, iar dacă organizați site-ul magazinului regulat secțiune actualizată cu informații utile (sfaturi, povestiri, povești de bunuri) - veți obține cu ușurință un procent bun de clienți regulate.
Nu uita descrierea detaliată a mărfurilor - liniile rare de „siguranță și de calitate“ a producătorului este puțin probabil să convingă un astfel de cumpărător sofisticat, ca o mama.
Ai grijă de livrare. Acest lucru este important, în special pentru produsele „prim ajutor“. Potrivit lui Shahin Musayev, livrare expres este importantă nu numai pentru scutece și alimente. „Protecție solară, țânțari și scutece pentru înot este adesea necesar pentru a ține pasul de a livra înainte de plecarea la gară sau la aeroport. O întârziere de livrare, în astfel de cazuri, este echivalentă cu anularea.
Grupurile rămase de bunuri pot aștepta, desigur, în cazul în care nu cumpara un cadou - de fapt cadouri de asemenea, să rezervați în ultimul moment ".
Acest lucru este confirmat de Constantin Bocharsky: „Noi nu am simțit o cerere mare pentru livrare de urgență. Dar, recent, încă fugit de livrare expres la Moscova (în timpul zilei, uneori, în decurs de câteva ore) și a constatat că, în prezența unui astfel de posibilitate, oamenii o folosesc de bună voie. În metropola de probleme de planificare - lucru comun. Dacă ceva nu a mers bine, trebuie să ne „gauri plug“. În acest scop, livrare expres este foarte la îndemână. "
În cazul îmbrăcămintei și încălțămintei pentru urgența acolo. Deși Alexander Brovchuk constată că există situații în care aveți nevoie aici chiar acum, de exemplu, o schimbare bruscă în vreme. „În cazul în care părinții nu avea grijă în timp, atunci, de exemplu, topirea bruscă a zăpezii, când murdăria din stradă și“ terci“, mulți oameni doresc să cumpere cizme de cauciuc, chiar acum. Dar, în general, oamenii sunt dispuși să aștepte până mâine. "
Acum, aproape toate hainele și magazine de încălțăminte oferă montaj. Desigur, nu ar trebui să ofere pentru a încerca pe întreaga gamă, este necesar să se limiteze cumva cantitatea livrată în ordinea de îmbrăcăminte / încălțăminte. Puteți oferi posibilitatea de a alege fie două perechi de dimensiuni diferite, sau două modele diferite
Cum de a concura
Având în vedere interesul tot mai mare pe piața de mărfuri pentru copii, în special de mare hypermarket on-line, precum și de către antreprenori cu experiență, și doar un pic versat în afaceri de mame și tați care decid să deschidă magazin, trebuie să aibă grijă de locul lui sub soare.
Dacă nu poți concura cu jucătorii mari sau intervalul de preț, apoi în lupta pentru client este principala arma - serviciul.
Shahin Musayev: „Cred că cel mai simplu mod - pentru a face o achiziție pentru mame la fel de simplu și ușor de înțeles, ele nu au destule probleme fără tine. Prin urmare, Votez pentru acest serviciu. Prețurile, desigur, sunt importante (mama încearcă să salveze), dar experiența noastră arată -. Nu este o prioritate "
Alexander Brovchuk împărtășește experiența ei: „Cu magazinele mari, cum ar fi Wildberries, care a făcut în mod activ pentru sortiment de copii, suntem în competiție abordare mai aprofundată a cumpărătorului. Prețurile sunt aproximativ aceleași, dar nu putem asigura livrarea rapidă a tuturor ordinelor. Dar, spre deosebire de orice magazin mare, putem oferi un nivel foarte bun de consultare: nu avem o mulțime de comenzi, dar cu toate acestea vom primi zilnic 10-15 cereri pentru o astfel de măsură sandale, pentru a vedea unele detalii, clarifica de ce două produse similare de la diferiți producători este o diferență semnificativă în preț. Deși vom descrie cu atenție fiecare produs, indicați informațiile privind compoziția produselor, tot felul de specificul, oamenii încă mai cere ceva mai mult de spus. "
Alexandru consideră că sarcina de a crea conținut bun este de a fi pus pe flux. Acest lucru este valabil mai ales de noi produse pe care tocmai au venit pe piață. De exemplu, pantofi Kuoma - unul și același de la an la an, și, probabil, nu are nici un sens să se simtă de fiecare dată din nou și să descrie fiecare pantof. Dar noile nume de marcă în magazin de îmbrăcăminte kinlerly.ru controlate de către manageri. Ei știu deja ce să caute: model de moda, compoziția țesături, elemente de fixare de montare, etc.
„Adesea producătorii înșiși ne oferi mai puține informații decât obținem, studiind produsul și apoi așezați pe site-ul de pe cartela de element“ - spune Alexander.
In magazine mari, acolo - apelul va fi răspuns prin fraze standard, din descrierea, și apoi trimis la departamentul de achiziții, iar apoi a oferit pentru a lăsa un mesaj, și nu se termină.
Dar, în situația comerțului jucărie este un pic diferit. Se spune Constantin Bocharsky, piața a fost mult timp cel mai mult defragmentată - lipsită de giganți (pe scara altor industrii). Acum, aceste goluri umple rapid - pe piață există jucători importanți din alte sectoare în creștere „oameni vechi.“ Este în continuare principala strategie în piață este escaladarea scară. Nu numai că, ea devine, de asemenea, o strategie de supraviețuire. Lupta pentru trafic este dificil, iar pentru un motiv oarecare, este mai ușor este, cu atât mai mare scara de afaceri. „În acest sens, piața destul de curând împărțit în tabără“ Monsters of Rock „și“ animale bizare mici „-polagaet Constantin. „Monsters,“ va împărți piața, iar masa de proiecte drăguț de punere în aplicare idei exotice în nișe înguste - pentru a desfășura o activitate la nivelul de auto-ocuparea forței de muncă și de hobby-uri. Acesta a fost după aceasta, probabil, vine momentul când acestea și altele vor începe să caute noi instrumente pentru a combate. Poate că va fi un serviciu suplimentar, eveniment, propria lor producție, off-line de activitate, educație și așa mai departe. Atâta timp cât aceste procese, dacă voalat, este extrem de ușoară ".
Ce ar trebui să fie, de asemenea, amintit
Deci, dacă vă decideți pentru a deschide un magazin online de produse pentru copii, încă o dată a asculta sfaturile experților noștri.
haine pentru copii există o dificultate evidentă - inventare. cicluri de achiziție anul trecut, am comandat o iarnă care ajunge în vara, și va fi vândut în toamna și iarna viitoare. Cu un astfel de ciclu lung de achiziții publice este important pentru capacitatea de a planifica, aveți nevoie de experiență cu pre-plată, etc.
Cu jucării mai ușor, dar, cu toate acestea, piața este suficient de dezvoltată, și să cumpere de la tine, trebuie să investească în marketing și promovare.
Pentru a concura în același interval, care este peste tot, este necesar pentru a pune o mulțime de bani și efort. Astfel de proiecte au început să facă un profit nu este corect.
Începe să lucreze cu o nișă. Poate că nu va avea o viteză foarte mare, dar va fi marje bune, va fi capabil să concureze.
De exemplu, există de transport pentru copii - video, biciclete pentru copii. Există o varietate de produse din China, care sunt vândute peste tot. Sunt branduri care sunt mai scumpe, dar nu este un exemplu de o calitate mai bună. Și acolo nu sunt multe produse pe care le puteți vinde o linie completă a tuturor produselor conexe - și câștiga bine.
- În orice caz, nu este necesar pentru a deschide magazinul on-line de produse pentru copii :). Mai ales dacă sunteți sigur că este foarte ușor, și ești-tot-tot ce știi. Aceasta nu este o glumă.
- Nu încerca să vândă toate dintr-o dată, în speranța că acest lucru va crește șansele de a vinde ceva. Vă rugăm să nu fie un magazin de 1001, care doar descărcat de pe site-ul liste de prețuri ale tuturor furnizorilor, care ar putea ajunge până la.
- Raspuns pentru tine următoarele întrebări:
- De ce produsele pentru copii?
- De ce oamenii vor cumpăra de la mine? De ce oamenii mă va recomanda prietenilor tai?
răspunsuri greșite: a. prețuri scăzute. Nu știu.
Oricine se gândească la ceea ce trebuie să facă, merge la piață, el va veni cu un curs de doar câteva zeci de teze. De exemplu, pentru a căuta dvs. de nișă, publicul, o bună înțelegere a produsului, evitând concurența directă, serviciu și fiecare luptă minut pentru încrederea și loialitatea, de înaltă calitate, toate - de pe site-ul într-o comunicare personală. Dar ceea ce este cu adevărat o „armă victorie“. Aș fi vrut să știu sigur :)
In doar cativa ani de munca noastră, să evităm cu atenție oferind o competiție directă și prost, cu toate acestea, nu uitați de a construi muschi. Cred că se va lipi la această strategie în viitor. În timp ce experiența a demonstrat că piața poate lua amploarea și profesionalismul (de a acționa rapid și corect la o dată). Ipoteza că piața poate dura ceva perpendicular pe ideea - pare rezonabil, dar până în prezent strălucit exemplu de o astfel de victorie, mi se pare, nu.
