Printre eficiente modalități de a crește vânzările - furnizarea de bunuri „judecat“ (prestarea serviciilor) cu titlu gratuit sau pentru o suma de bani de jetoane. Dacă să ia banii clientului pentru un „test drive“, sau ar trebui să fie liber? Ambele opțiuni au argumente pro și contra.
Un IT-companie oferă unele servicii pe bază de proces. In timp ce ei sunt obligați la plata anticipată clienților, chiar și într-o sumă simbolică, dorindu-a fost foarte puțin. Compania a decis să se mute la libera prestare a serviciilor - și numărul de persoane care doresc să „încerce“ a crescut în mod semnificativ. Dar mai multe apeluri către noi clienți în cursul lunii testului, prezentat - director, fără a plăti un ban, nici măcar nu deranjez pentru a instrui angajații lor pentru a urmări performanțele economice și beneficiile noului serviciu.
Gratuit: clientul este mai ușor de a lua decizia de a lua produsul / serviciul pe proces, dar relația sa va elibera în mod corespunzător.
Pentru bani: clientul este mai dificil de a lua o decizie, dar este cu mare atenție va evalua cât de profitabile achiziționarea lui produsele / serviciile.
Întrebarea 1 (Practice). „Test drive“ Are exemple istoria companiei dvs. de utilizare? Unde vedeți pro? Care sunt dezavantajele?
Da, desigur, și de multe ori.
In ultimul timp clientul înainte de a efectua corporate training pentru angajații companiei sale dorește să evalueze calitatea și recenzii ale clienților anteriori nu mai este suficient. Deci, fie ne petrecem în demo-formare a companiei (de obicei, de la o durată de 30 de minute până la 2 ore), sau reprezentant al companiei vine la noi pe exterior (de asamblare) de formare. Uneori deținem training-uri speciale gratuite sau virtual demo gratuit, mese rotunde, cursuri de master.
Dacă vorbim despre consultanță. Aici clientul să ia o decizie și mai dificilă, și există mai multe variante de „test drive“:
- Un fel de serviciu gratuit sau low-cost. O practică comună - un fel de diagnostic rapid, care se efectuează înainte de începerea unui proiect major, și permite clientului să evalueze nivelul activității consultanților, pentru a încerca să lucreze împreună. De asemenea, devine clar în situația actuală a societății, atât pentru consultanți și clientul (înainte ca acesta poate fi doar o idee vagă). Diagnostice ne permite să se estimeze amploarea viitorului proiect, economisind timp și bani pentru punerea sa în aplicare, nu fac de lucru inutile.
- Prima întâlnire cu consultanții, deși negocierile avute în vedere formal, reprezintă de fapt un „test drive“, deoarece întotdeauna sunt rezolvate nu numai și nu atât de mult probleme organizatorice și financiare, așa cum sa discutat în situația clientului și prezintă modalități de realizare a obiectivelor și de a rezolva problemele . Desigur, clientul este în măsură să evalueze nivelul și stilul de lucru al consultantului să înțeleagă modul în care se va încărca.
- acționează des ca un demo din nou de formare. Nu este nici un secret faptul că mulți clienți pentru a evalua nivelul companiilor care trimit angajații în domeniul formării deschise (prefabricate), care se petrece pe viitorul proiectului de consultanță. Desigur, în acest caz, clientul este foarte de dorit ca formarea a efectuat același consultant, care este de așteptat să lucreze la proiectul său. Și, în orice caz, nu este atras de liber profesionist - nu este semnificativă.
- Este de dorit să aibă consultanții companiei au avut cărți și / sau articole lor pe domeniile în care oferă consultanță. Prezența publicațiilor de înaltă calitate, arată adâncimea de înțelegere a consultantului subiect, trenul său de gândire.
Întrebarea 2 (teorie). În unele cazuri, „test drive“ poate fi liber, și în care - doar pentru bani?
Acum, cu privire la plata pentru un „test drive“. Nu există soluții generale, dar aici sunt unele linii directoare.
Întrebarea 3 (teorie). Ce ar trebui să fie luate în considerare de manager, care este pe cale de a introduce un „test drive“? Descrieți succesiunea etapelor (instrucțiuni pentru cap). Pe ce el ar trebui să acorde atenție?
Schema generală ar putea fi:
Tema 2: Impreuna suntem mai puternici: cooperarea pentru a crește vânzările
De exemplu, o companie de imprimare (producția de carduri) a cooperat cu succes cu firme de avocatura (client inregistrat companie - comandat cărți de vizită și antet). Vanzatorii butoane rotative pot coopera cu săptămânalele vânzătorii, furnizorii de obiecte sanitare - de la studiouri de design.
Întrebarea 1 (Practica) .Byli Are compania dumneavoastră în istoria exemple de astfel de cooperare? Care sunt avantajele unei astfel de cooperări? Care sunt dezavantajele?
Da, desigur. De exemplu, vom coopera cu mai multe companii care sunt implicate în integrare de sistem și de consultanță IT. Este benefic pentru noi și pentru ei, și, desigur, clientul. Proiectul Consulting este adesea construit în așa fel încât clientul cu ajutorul nostru la prima sugereaza pentru companiei sale, ne ajută să construim aceste sau alte subsisteme, cum ar fi un sistem de management de proiect de întreprindere (CPM-uri), sau managementul personalului. Și apoi vine automatizarea de timp - și că partenerii noștri lucrează aici. Clientul în acest caz, pe de o parte, primește o soluție completă, iar pe de altă parte - fiecare parte din ea se dezvoltă cel care este un profesionist în acest sens.
Comenzile pot veni atât de la noi și de la partenerii noștri. Care este canalul de vânzări se extinde în mod proporțional cu numărul de parteneri într-o „rețea“, pe care le creați. Așa cum se spune, „nu au o sută de ruble, o sută de prieteni, apoi 100 $ va veni în căutarea pentru tine.“
Contra poate fi, în cazul în care compania dumneavoastră și o posibilă activitate partener este încă un fel de competiție. Cu unii parteneri, nu am început încă să lucreze, deoarece un conflict de interese și încercările de a lua întreg partenerii de proiect în sine.
Întrebarea 2 (teoretic) lider trebuie să acționeze Referindu-se la „cooperare“ de lucru? Descrieți succesiunea etapelor (instrucțiuni pentru cap). Pe ce el ar trebui să acorde atenție?