proprietar și manager al centrului de medicina estetica „ArtMediSpa“
Pe cât de pricepere angajații salon cunosc tehnici de vânzare și cum să organizeze în mod eficient activitatea lor depinde de profitabilitatea afacerii. Una dintre componentele succesului în tehnici de vânzare instruirea angajaților și organizarea pozițiilor lor de lucru sunt standard.
standarde de birou - un set de instrucțiuni necesare pentru fiecare angajat. Ca o regulă, în poziția standardelor includ:
- politica de organizare interioară;
- cultura corporativă, precum și principiile de bază, lucru scopul și misiunea frumuseții;
- normele interne;
- norme aspect;
- reguli și noțiuni de bază de interacțiune cu alți angajați;
- Elementele de bază ale comportamentului de serviciu și de comunicare cu clienții;
- fișa postului;
- Toate ordinele și notificările necesare;
- normele salariale și principiile de recompensa si pedeapsa;
- Descrierea serviciilor;
- Descriere specialiști și specificul fiecărui expert;
- glosar;
- vânzări de echipamente în salonul de înfrumusețare.
La ultimul punct, aș dori să elaboreze. Adesea, liderii sunt administrate standarde post, limitând descrierea lor de locuri de muncă și doar câteva comenzi. Ei bine, în cazul în care astfel de standarde de scripting elemente sau reguli de comunicare cu pacienții / clienții. Și aceasta în ciuda faptului că fiecare angajat ar trebui să vândă frumusete - în calitate de administrator și maestru! Pentru că în cele din urmă, modul în care acestea sunt în măsură să vândă angajaților noștri, frumusete venituri independente. Dar, de vânzare și doprodavat necesare nu numai serviciilor, ci și trece și, desigur, înseamnă îngrijire la domiciliu, care pentru mulți este deosebit de dificil de a vinde. Acesta este motivul pentru care vânzările ar trebui să fie instruiți, pentru că în cazul în care angajații dumneavoastră știu cum să-și vândă, venitul crește exponențial.
Mulți manageri de saloane de înfrumusețare nu își dau seama cât de important este să includă standarde de posturi didactice mini-curs cu privire la tehnicile de vânzare. La urma urmei, obținerea unui loc de muncă, angajații de obicei, nu au nici cea mai mică idee despre vânzări. Standardele pozițiilor noastre în standardele companiei, aproape jumătate (aproximativ 50 de pagini), având în vedere descrierea serviciilor de tehnologie resurse de vânzări și de îngrijire la domiciliu. Standardele ne spune despre principalele etape ale vânzărilor:
- descoperirea;
- identificarea nevoilor;
- prezentare;
- raționament;
- Lucrul cu obiecții;
- închidere client.
Dar, în plus față de descrierea acestor etape, după fiecare secțiune teoretică există exerciții adecvate care angajatul trebuie să efectueze, să ne asigurăm că materialul este corect metabolizat.
- Încercați Arnica - software-ul gata de a gestiona un salon de frumusețe pe toate regulile
Prezentare - o etapă foarte importantă în vânzări. Cei mai mulți administratori cred că aceasta este cea mai mare parte a vânzărilor lor, sau cred că este necesar să se înceapă comunicarea cu clientul. Acești administratori sunt imediat evidente pentru potențialilor clienți oferta, și nimic altceva în afară de iritare și eșecul nu primesc în schimb.
V-ați vreodată vreodată în sine să fie o „victimă“ a unui astfel de atac, atunci când vânzătorul spune abia salut, pronunță în grabă numele său, pornind de repede vă prezentăm un produs sau un serviciu nu este, evident, frica de a avea timp să spună ceva, atâta timp cât nu întrerupeți explicația lui? Toate acestea - erorile brute din vânzări.
Prezentarea serviciului sau produsului relevant - această prezentare sau pentru prezentarea propunerii dvs., astfel încât clientul a vrut să cumpere. Scopul prezentării - pentru a lega nevoile clientului real sau potențial cu serviciul. Acest site este cel mai bun din „valoarea limbii“ pentru client. Astfel, atunci când prezintă produsul dvs., trebuie să subliniem lui favoare, beneficiu, valoare, și de auto-interes, care este de a obtine clienti, obtinerea produsul sau serviciul. Acesta este secretul de a crea prezentari eficiente.
Niciodată nu începe o prezentare, nu de a face următoarele:
- stabilirea contactului;
- descoperirea;
- identificarea nevoilor și conștientizării de oportunități există în nevoile clientului (acest lucru se face cu ajutorul unor întrebări și de comunicare în direct).
Dacă ați făcut pașii de mai sus în mod corect, clientul va fi interesat să te asculte. Prin urmare, este necesar să se înceapă prezentarea, numai după „pentru a identifica nevoile.“
Cei mai mulți administratori o mulțime de a vorbi în etapa de prezentare a procedurii în sine, proprietățile și caracteristicile, de multe ori consumă cantități mari de termeni specifici, supraîncărcarea informațiile clientului. Aceasta este o greșeală!
- Cum de a preda administratorului salon de înfrumusețare pentru a vinde servicii și îndeplinesc sarcinile
Secretul principal al prezentării perfecte
Atunci când face o ofertă, sau o prezentare, trebuie să înțelegeți și amintiți-vă cel mai important lucru: atunci când cumpărăm ceva, vom cumpăra nu caracteristicile tehnice, nu proprietățile și caracteristicile serviciilor sau a produselor conexe, vom cumpăra numai bun, valoarea pe care o vom da produsul sau oferta .
Decizia de a cumpăra noi nu acceptăm, pentru că această procedură este utilă, cu o mulțime de efecte și caracteristici, dar numai pentru că noi vedem - ne va ajuta pentru a rezolva o problemă sau de a face mai bine viața noastră. Cumparam confort, comoditate, statutul, „ameliorarea durerii“, rezolvarea problemelor, și așa mai departe. D.
De exemplu, atunci când cumpărăm o corecție de curs, vom cumpăra frumusețea corpului și confort și încrederea în sine.
Dacă nu vinde serviciul, caracteristicile și beneficiile pe care oamenii primesc prin procedura de cumpărare, veți fi întotdeauna pentru a crea dorința de a cumpăra.
La crearea prezentari eficiente, este important să vorbim despre valorile și beneficiile pe care le pot deriva din caracteristicile de la oricare dintre procedurile dumneavoastră.
Puteți face, de asemenea, o prezentare a unui salon de înfrumusețare. Trebuie să explice de ce ai nevoie pentru a face o alegere în favoarea ta, ca un beneficiu de client în cazul în care procedurile se va lua de la tine, și ce valori pe care le primește. Și cel mai bun - se va pierde, în cazul în care nu va coopera cu tine.
Când faci o prezentare, nu-l transforma într-un monolog, continuă să comunice cu clientul, să conducă un dialog, de a pune „întrebări de opinie“ și „consimțământul întrebării.“
Aflați ce simte clientul, el crede despre bunurile sau serviciile oferite. În acest fel, vă arăta grijă și interes în el, și cum se simte, pune întrebări, cum ar fi:
- Ce părere ai despre asta?
- Ce vă place despre acest serviciu?
- Ce crezi ...?
- Este ceva ce nu-ți place ...?
Obțineți aprobarea de la client, folosind întrebări:
- Vezi ce vreau să spun?
- Sunteți de acord că acest lucru este ...?
- Nu-i așa?
Dacă în această etapă clientul pune întrebări sau ridica obiecții, du-te la pasul următor - să răspundă la întrebările sale, îndoielile și obiecțiile de a reconcilia în mod corespunzător.
Aboneaza-te să nu piardă nimic important
exerciții de verificare care predau tehnici de vânzare în salonul de înfrumusețare
Exercitiul 1. Identificati scopul principal al fazei „Prezentare“.
Exercitiul 2. Asigurați-un tabel cu caracteristicile și beneficiile sau valoarea serviciilor.
Exercitiul 3: Munca în perechi. Practica cu procedurile de prezentare partener, folosind „limba de valoare“ pentru client.
Exercițiul 4, „Ce mai faci?“. Efectuați exercițiul în perechi, în cazul în care o greșeală, du-te înapoi la început. Exercitiul este finalizată atunci când în procesul de a răspunde la întrebări, nu face greșeli. Aceste exerciții simple în perechi permite capului să fie sigur că comandantul sau administratorul poate aplica cu ușurință tehnici de vânzare în salonul de înfrumusețare. Astfel de exerciții sunt prescrise pentru fiecare etapă a vânzării, dar nu uitați să descrie tehnica de vânzare pentru a da exemple pentru personalul, era clar ce înseamnă acestea.
Antrenor: Pe scenă vă identificați trebuie să înțeleagă că nevoia reală a clientului - nevoia de confort a manca. Cum faci?
Student: Vei face o prezentare, subliniind proprietățile procedurii, cu accent pe a scăpa de durere și confort în timpul condusului. Aceasta este, folosind limbajul beneficiu în comunicarea cu clienții.
Antrenor: În timpul prezentării, veți vedea că mulți termeni în descrierea serviciilor. Cum faci?
Elev: utilizați termeni mai ușor de înțeles pentru client, sunt, de asemenea, folosind limbajul de beneficii atunci când se ocupă cu clienții.
Antrenor: În procesul de identificare a nevoilor le-ați dat seama că clientul vă compara cu un concurent. Ați făcut prezentarea produselor sau a serviciilor. Ce faci mai departe?
Student: face o prezentare a companiei, folosind limbajul de valori. Asta este, vă spun ce clientul va primi în cazul în care serviciile vor fi exact tine.
Antrenor: În timpul identificării nevoilor aflat că nu poate ajuta clientul, procedurile dumneavoastră nu a satisface nevoile sale. De exemplu, un astfel de serviciu nu sunt reprezentate. Cum faci?
Student: ajută clienții să găsească un salon de frumusete / produs care poate satisface nevoia. Astfel, puteți obține un client fidel.
Antrenor: În timpul prezentării, veți vedea că clientul nu are o imagine completă a procedurii. Cum faci?
Student: Utilizați clientul senzație de broșuri uite -Dă, video, descrie în detaliu, folosind senzațiile în timpul procedurii, etc.
Antrenor: La prezentarea în timpul consultării, vei simți că vorbești prea mult, iar clientul se plictiseste. Cum faci?
Student: Folosește chestiuni de opinie.
- Ce părere ai despre asta?
- Ce crezi ...?
Antrenor: În timpul prezentării credeți că clientul este de acord să cumpere aproape un curs de tratament, dar îi lipsește o confirmare. Cum faci?
Student: Utilizați întrebările de pregătire. De exemplu, „Aveți întrebări?“
Antrenor: Ați finalizat procedura de prezentare. Clientul a apărut obiecții. Cum faci?
Student: Du-te la stadiul de lucru cu obiecții.
Antrenor: Ați finalizat prezentarea unei proceduri sau de îngrijire a produselor. Clientul este de acord să cumpere. Cum faci?
Student: Completează vânzare.