EmailExpert acquaints cu cele mai bune materiale de practicieni străini în domeniul marketingului online.
Introducerea traducere a unui articol Ryan Deiss (Ryan Deiss), unde dezvăluie strategia avansată, care este utilizat de Starbucks, McDonalds, Amazon si companii de Internet de succes. Vei învăța 7 pași: cum de a atrage clienții și să obțină un profit maxim în detrimentul construirii unui sistem bine gândit de conversie și de vânzări.
Acest material este util atât novice în marketing pe internet, și profesioniști cu experiență de Internet care doresc să reîmprospăta cunoștințele lor de strategii de marketing online.
Prezentarea generală a sistemului
Acest sistem este folosit de Starbucks și McDonalds pentru dominarea piețelor de cafea și hamburgeri, Amazon pentru conducerea în e-commerce. Cu acesta, puteți vinde produse tradiționale, produse și servicii de internet, atât în afaceri de familie, cât și în rețelele mari.
Acest sistem funcționează pentru că folosește fiecare aspect al legii convingătoare de creștere de afaceri de marketing guru Jay Abraham, în conformitate cu care sunt doar trei moduri de a dezvolta o afacere:
- Creșterea numărului de clienți
- Creșterea biletul mediu pe client
- Creșterea numărului de tranzacții per client
Noi numim această valoare optimizare a clientului (sau CVO, Customer Value Optimizare). Și este un proces pas cu pas.
7 pași pentru a optimiza valoarea clientului
Sistemul CVO este alcătuit din mai multe etape:
• Identificarea produsului și a pieței țintă
• Selectați sursa de trafic
• Depune magnetul de plumb (Magnet Plumb)
• Sugerează un semnal produs (Tripware)
• Trimite un produs principal (Core Product)
• Găsiți modalități de a maximiza profitul (profit Maximizer)
• Crearea unui lanț de întoarcere (căii de retur)
Procesul folosim pentru a vinde bunuri și servicii în diferite nișe și piețe, cum ar fi:
• Finanțe și Investiții
• Îmbrăcăminte bărbați
• Design Interior
• supraviețuire școlară (supraviețuire și de pregătire)
• Frumusețe
Pasul 1 - Identificarea produsului și a pieței țintă
Business este conceput destul de simplu: clienții ne plătesc pentru a merge la „sus“ la stat „după“.
În „înainte“ de stat, clientul este nemulțumit de ceva. În „după“ starea vieții sale se simte mai bine - el este liber de durere și frică și, în cele din urmă fericit.
Oamenii nu cumpără produsele sau serviciile pe care le cumpără de acces la starea de „după“
Cele mai multe companii nu reușesc atunci când începe sau intră într-o nouă piață, deoarece:
• Ele nu oferă ravnitul „După“ (o propoziție nefericită)
• Ei nu sunt în măsură să descrie calea de la „Înainte de a“ la „după“ (rău de marketing)
Opt întrebări „inainte / dupa“
Desenați un tabel și completați-l cu câteva cuvinte.
Să ne uităm la un exemplu.
Am sfătuit compania pentru a crea o cada de baie mic pentru copii, care este plasat în chiuvetă sau în baie mare, confortabil și stabilește în condiții de siguranță a copilului în timp ce pentru scăldat.
În aparență, este o baie comună pentru copil, dar, de fapt, acești tipi da mult mai mult. Ca un tată a patru copii, știu că de înot poate speria copilul și transforma într-un coșmar pentru părinții lui.
Astfel, clienții care cumpără această baie de mici, rândul său:
• De a avea un titularii de rece și rigide într-o baie mare de băi calde și moi de securitate;
• Din se simt frustrat și temător în încrezător și controlarea procesului de părinți pentru scăldat;
• De la efectuarea unei zile normale cu teribilele ore de scăldat în înot au transformat într-o vacanță;
• Din starea (statusul) confundat mama la o stare de „super--. Mama“
În tabel, ne-ar fi înregistrat aceste modificări după cum urmează:
marketing convenționale spun doar că clientul va primi atunci când achiziționați produsul sau serviciul lor.
avansate de marketing spun că clientul se simte ca să schimbe ziua lui normală, și cum să crească statutul (schimbarea statutului) său.
Cu aceste probleme simple, tehnica de „inainte / dupa“ un copywriter de specialitate va crea un mesaj de marketing convingătoare, de exemplu, este:
• «scăldat este acum nu speria copilul.“
• «Spuneți adio tulburarea ceasul în baie. Vă veți bucura cu adevărat de înot pentru copii cu această baie în condiții de siguranță și confortabil ".
• «Puteți fi mândri de tine, deoarece copilul se joacă și scăldat în condiții de siguranță în această baie caldă, moale.“
Puteți vedea modul în baie de cumpărare mama își desfășoară starea de stres „Up“ pentru bucuria și fericirea cu copilul „după“?
Care este distanța dintre starea de „înainte“ și dorit „după“? Această distanță este numită valoare (Value).
Știi, ce face această distanță? De fapt,
Ce preț aveți posibilitatea să atribuiți
Cum să obțineți mai mult pentru produsele și serviciile dvs.?
Creați o distanță mai mare între „înainte“ și vrea să „Once“:
• Crearea cel mai bun produs sau serviciu (cel mai bun deal)
• Crearea în mai multe limbi de la „Înainte de a“ la „după“ (cel mai bun marketing)
Atunci când creați o nouă ofertă, începerea unei noi afaceri sau pentru a intra pe noi piețe - să clarifice și să ascuți dvs. „înainte“ și „după“.
În etapa următoare, vom spulbera mitul de a genera trafic.
Pasul 2 - Selectați sursa de trafic
Ai fi surprins, dar nu există nici o problemă cu traficul acolo. Problema ta - în modelul de afaceri, descrierea durere client sau măsurare, dar nu și în trafic. Iată de ce.
Ce ai face dacă ți-am spus că fiecare pagină de web vizitator va aduce un profit de 10 $? V-ar putea obține de trafic pentru această pagină web? Heck da!
Ai putea plăti până la 10 $ pe clic pentru a obține vizitatori la această pagină web. De fapt, vei fi capabil să plătească mai mult de 10 $ pe vizitator, atunci când înțeleg cu adevărat întregul proces de CVO.
Eu spun de multe ori: „Câștigă cel care va fi capabil să cheltuiască mai mulți bani pentru a atrage clienții.“
Dzheff Bezos, fondator si CEO al Amazon.com, a spus odată: „Marja ta - aceasta este șansa mea.“ Amazon.com vinde la marginea minimă, știind că dobândirea de noi clienti, le va vinde mai mult și mai des - iar acest lucru este ceva care vă va da și avantaj.
Traficul nu este o problemă
Tot ce trebuie - este de a înțelege:
• Cum se măsoară cât de mult profit vă va aduce trafic,
• cum să extragă impactul maxim și imediat al acestui trafic.
Stăpânește o sursă constantă de trafic. Odată stăpânit, se adaugă un al doilea și al treilea.
Strategia ta în ceea ce privește traficul (în cazul în care obiectivul dvs. - achiziționarea de noi clienți potențiali și clienți) începe și se termină în atragerea de noi vizitatori în interiorul CVO-pâlnie.
Pasul 3 - Crearea unui magnet de plumb (magnet plumb)
Următoarele două secțiuni vă va spune cum să crească profiturile prin prima metodă de Jay Abraham - creșterea numărului de clienți.
Plumb-magnet - aceasta este ceea ce se poate oferi vizitatorului în schimbul contactelor sale. Îți place sau nu - este o afacere. Și de multe ori acest lucru afacere pentru viitor.
magnet de plumb este de obicei plasat pe pagina de abonament, care este optimizat pentru a converti traficul în clienți potențiali rece - conduce.
Plumb-magnet crește numărul de clienți potențiali. Cel mai bun magneți plumb rândul său, o jumătate de vizitatori în clienți. Ce este atât de valoros, ai putea oferi un potențial client în schimbul contactelor sale?
Vestea bună este că nu aveți nevoie pentru a crea complexe ceva. Am constatat că mai specifice magnetul de plumb - mai mare de conversie.
Aici este un exemplu de o decizie proastă:
În acest exemplu, o sumă licitată.
In exemplul de mai jos, există o propunere, dar nu este vorba despre: potențialii clienți nu doresc de e-curs de 20 săptămâni. Ei doresc să rezolve problema.
Comparați-le pentru a conduce un magnet, care oferă o soluție la o problemă specifică:
magnet de plumb care rezolvă o problemă specifică pentru un anumit segment al pieței, va avea ca rezultat mai mulți clienți potențiali.
Pasul 4 - Oferta un semnal produs (Tripwire)
Amintiți-vă că primul nostru obiectiv este acela de a crește numărul de clienți. Până în prezent, generăm conduce sunt, dar nu a atras nici un singur client nou.
Semnal de produs - acest preț scăzut super-ofertă (de obicei între $ 1 până la $ 20), care se transformă firele sunt cumpărători. Tu o faci pentru cei care au plecat de contact ale acestora. Cu toate acestea, în unele piețe din segmentul premium al valorii semnalului produsului poate ajunge până la 500 $.
Scopul semnalului de produs - pentru a schimba fundamental relația: de a transforma un potențial client într-un cumpărător reală. Lida rândul său, pe client - chiar și pentru $ 1 - este echivalent cu magie. Cel mai frecvent mod de a face un produs în semnal de cerere - să-l vândă la cost, iar în unele cazuri - chiar și la o pierdere.
Nu câștiga existența prin vânzarea semnalului de produs. Ai clientul, deoarece nu este nimic mai valoros în afaceri decât o listă a cumpărătorilor reale.
Când înțelegeți restul CVO procesului, veți vedea un produs de oferta de semnal împinge afacerea dvs. - chiar dacă nu câștigi la momentul primei vânzări.
Un exemplu clasic al unui semnal de produs din Columbia Records:
Columbia Casa a intrat pe piața muzicală cu oferta absolut irezistibila - 13 înregistrări sau benzi pentru $ 1. Ei au realizat: Lista de cumpărători - acest lucru este ceva care merită să lupți.
bunuri fizice, de asemenea, poate fi un fantastic produse de semnal:
Un alt exemplu este atunci când înregistrarea domeniului pentru mărunțiș face minuni în atragerea de clienți:
semnalul strategiei de produs este simplu: converti numărul maxim de clienți potențiali în clienți (chiar și în detrimentul profiturilor lor).
Și înțelegerea pe care a achiziționat clientul va plăti pentru următoarele trei etape:
• Propunerea de bază (Core Oferta)
• Maximizarea profitului (profit Maximizer)
• întoarcere lanț (Return Path)
Pasul 5 - ofera un produs de bază
Acum, că știi cum să crească numărul de clienți, să vorbim despre o creștere a biletului mediu per client.
Probabil că aveți deja un produs de bază. Cele mai multe afaceri nu primesc nimic prin vânzarea de propunere clienților „rece“ de bază. Vei vedea cum crește vânzările, ar trebui să adăugați un magnet de plumb și oferă un semnal de produs. La urma urmei, ați avut deja doua tranzacție de succes cu cumpărătorul, nu-i așa?
În unele cazuri, vânzările din propunerea inițială va merge într-un plus. Dar acest lucru este opțională. Ai construi un sistem în care cheltuiesc mai mult pentru client decât concurenții dumneavoastră. In timp ce competitorii tai incearca sa faca un trai din propunerea inițială, puteți cheltui mai mulți bani pe achiziționarea de trafic, optimizarea ratei de conversie sau de a crește valoarea ofertelor tale.
Este greu de crezut, dar multe dintre cele mai de succes companii din lume nu primesc profituri, atâta timp cât acestea nu se trece la următoarele două etape - maximizarea profiturilor și construirea lanțului de întoarcere.
Și apoi totul devine foarte interesant.
Pasul 6 - Maximizarea profitului
Rechemare Jay Abraham. A doua lege a creșterii afacerilor este creșterea valorii tranzacției mediu pe client. Maximizarea profitului exact acest lucru.
Vei fi surprins să știe că lui McDonald nu câștigă pe hamburgeri. Da, un hamburger - este principalul produs, dar cartofi prajiti si Coca-Cola - maximizarea profitului real, ceea ce face ca întreaga superuspeshnym de afaceri. Acest tip de maximizarea profitului se numește „apsell imediată“.
Best Buy vinde laptop-uri și televizoare cu plasmă, cu minim mark-up - nu poți rezista - și se adaugă la aceasta o instalare si suport (aici și maximizarea profitului) garantat.
Amazon maximizează profitul pe cross-sell, atunci când cumpărați oricare dintre propunerile legate de bunurile: „Împreună cu acest cumpăra de multe ori“:
Orice ofertă făcută după prima vânzare, pentru a maximiza profiturile.
Am scris despre modul de a optimiza emailuri tranzactionale pentru a crește vânzările.
Deoarece cea mai mare cheltuiala companiei sunt în achiziția de clienți (care este rezultatul semnalului de produs), alte acțiuni pentru a crește valoarea clientului.
Ce ai putea oferi ca un cross-sell? Ce asociați cu propunerea principală? Cum se poate activa un abonament sau site-ul de membru în modelul dvs. de afaceri?
Găsiți o modalitate de a maximiza profiturile - afacerea dvs. este în așteptare pentru fugar.
Dar asta nu e tot ...
Pasul 7 - Crearea unui lanț de întoarcere (calea de întoarcere)
O altă modalitate de a crește profitul - creșterea numărului de tranzacții pentru fiecare client. Cu alte cuvinte, pentru a stabili un lanț de întoarcere.
Scopul lanțurilor de returnare - obține legături strategice cu clienții și de a crea condițiile pentru noi oferte. Ai contactele lor, ceea ce înseamnă că puteți vinde peste si peste din nou.
Din păcate, în acest articol am spus deja o mulțime de lucruri (wow, cum am scris!), Așa că mi-e teamă, nu se va aprinde și subiectul aici.
P.S. Vom continua să vorbim despre strategii pentru a optimiza valoarea de client și modul de utilizare a e-mail marketing pentru punerea lor în aplicare. Asigurați-vă că sunteți abonat la EmailExpert newsletter pentru a primi primul material nou.
Traducerea și adaptarea: Julia Kuskova