I. Raționamentul - această declarație și discutarea argumentelor în favoarea rezoluției sau poziția propusă pentru a crea sau modifica sobesed-nick legătură cu această decizie sau poziție.
Cerințe preliminare argument:
• Partenerii de consimțământ asculta reciproc.
• emoțională "calm". Reguli generale de argumentare:
1. politicos și corect.
6. Evitați convingere excesivă. Tehnici de argumentare:
1. O metodă de răspunsuri pozitive Socrate sugerează dovezi coerente .ini tsiatorom rezolva problema sau sarcina.
Fiecare pas al dovezii începe cu cuvintele: „Ai co-vocalele asta. "
Notă. Întrebați alte întrebări, cu excepția întrebarea „Sunteți de acord. „Nu este recomandat. Deosebit de periculos întrebare: „De ce nu esti de acord?“ sau „De ce vă furia împotriva lucrurilor OMS-evidente“
2. Metoda de argumentare cu două fețe
Notă. Se recomandă utilizarea numai de otno-sheniyu la provenienta de clasa parteneri.
II. Contraargument - această declarație și judecatii argumente nu sunt în favoarea rezoluției sau poziția de a schimba atitudinea interlocutorului la decizia sau poziția propusă.
De fapt, contraargument - • este mai frecventă decât argumentul, mai ales dacă discuția pe tema durează 15 minute și mai mult.
1. Metoda perelitsovki argumente partenere
Urmărirea cursului de rezolvare a unei probleme sau sarcină, partenerul propus, cu el, atâta timp cât nu există nici o contradicție este găsit, indicând validitatea concluziilor opuse.
Se recomandă să adere cu atenție la soluții logica-chu zhogo, în loc de a oferi sale.
1. Ascultarea dovada partenerului.
2. Redarea cu voce tare că dovezile au sugerat ca partener.
3. Urmărirea dovada logica a partenerului IP utilizarea mijloacelor vizuale.
• ajuta partenerul să vină la deschiderea „Amândoi au fost de eroare“ sau „Ei bine, vezi tu, am găsit încă soluția corectă, așa cum ați spus. "
Notă. Nu este recomandat să fie „mortal“ convingătoare și subliniază că partenerul făcut ERORI ku sau contradicție.
2. Metoda de desfășurare argument Prezentarea Partner al noi, necunoscute argumentele sale.
Notă. Acesta poate fi utilizat numai după activitatea desfășurată cu argumentele deja aduse împotriva pupitre, inegalitate, sau argumente noi pur și simplu nu vor fi auzite.
3. Metoda de separare a argumentelor
Inițiatorul de separare a argumentelor pe dreapta, Somni-ing și eroarea și discutarea cu următoarea formulă:
1) „Sunt de acord cu tine pe asta. „(Denumite în continuare PLAY-ditsya argument corespunzător).
2) „Este adevărat că am mai puțin sigur. „Sau“ Nu pot scăpa de unele îndoieli că. „Sau“ Telos Ho să fie așa, dar în experiența mea, care nu este întotdeauna cazul. „(Continuare a jucat un argument dubios).
Notă. Acest lucru a început ajuta partenerul pochuv-se actualizeze, în principiu, sunteți gata să-l accepte. expresie îndoială ajută partenerul să simtă că sunteți gata să ia o sobru și destul să cântărească toate argumentele.
3) „Ei bine, ce se referă la (urmat de argumentul greșit-ment), din păcate. „(Urmată de retragere prin metoda răspunsurilor pozitive sau perelitsovki argument razver-tyvaniya).
Notă. Activitatea desfășurată în etapele 1 și 2 în partener Mogan emoțional pentru a accepta stadiul-nesog lasiem 3 și să evalueze în mod rațional contranotificarea argumente și dovezi.
III. Schema generală de funcționare cu obiecții (ma extract de rădăcină unică):
1. Ascultați obiecție până la capăt (lăsați persoana să vorbească și risipă de energie).
2. Sunt de acord cu dreptul omului de a avea o opinie și să se gândească într-un anumit fel: „Da, te-am înțeles. „(“ Nu „și“, dar „nu poate fi utilizat).
3. Setați numărul de întrebări de clarificare pentru a găsi rădăcina obiecției, pentru a înțelege sprijinul sursa punctul adversarului.
4. Bate un punct de sprijin (pluck root). Work-acele convingeri interioare. le-a doua întrebare folosind formularul de întrebări, contraexemple, rirovaniya ut, crearea de metafore și alte moduri.
5. Consolidarea mesajul și argumentele cu fapte.
Trei reguli principale pentru a face cu obiecții:
Regula 1: Nu mă cert cu un client. Podstrana-alb și plumb.
Regula 2. Nu ataca pe client. Orice persoană are dreptul de a avea o opinie.
Regula 3: Încercați întotdeauna să facă patru Lovek a obiectat față de propriile lor obiecții.
Notă importantă: Când lucrați cu obiecțiile de oameni care au tendința de a face unul, dar, din păcate, pentru partea greșeală crucială. Ei ascultă vozra tensiune. începe imediat să răspundă, vysy-parts pe client o grămadă de argumente și turnarea pe ea marea faptelor.
Informații importante: Există două feluri de oameni - bărbați și oameni vnutrireferentnye vneshnereferentnye. Fără a se scufunda adânc în definirea acestor tipuri, observăm următorul lucru.
Tehnicienii lucra cu obiecții:
1. Metoda de formare a întrebărilor
Formarea va fi numit întrebările care conțin deja răspunsuri sau sugestii specifice.
2. Metoda de contraexemple
- Aceste dispozitive sunt de scurtă durată.
- Și cât de mult ar trebui să fie?
- Ei bine, cel puțin 2-3 ani.
- Deci, Sasha exact același dispozitiv a fost de 4 ani, fără a se folosi eșec. Și Igor împreună cu Sasha a cumpărat - se plânge.
3. Metoda de exagerare
În acest context, exagerare implică aducerea Xia adversarul la ideea absurdă.
exagera cu atenție. Este de dorit să-l transforme într-o glumă. Acesta este un caz rar cu vozra-zheniyami. Dar este foarte util atunci când se ocupă cu clienții agresiv-guvernamentale și foarte sigur de sine și nepokole-bimymi în oamenii lor drepte.
- Tot ce spune același lucru. Eu te cunosc. Și apoi ați venit pe voucher-ul, și nu este un hotel, și un hambar.
- Scuză-mă, cum poți să spui asta?
- Oh, haide. Tot ce ai nevoie doar de bani, dar ceea ce urmează, nu te interesează.
- Ai absolută dreptate. Pentru a crede nici un om. Toate minciuni. Nici agenția de turism nu își îndeplinește promisiunile, lor. Toți vizitatorii primi imediat în cocioabă, și ieftin la fiecare pas. Și de ce vin la noi din nou și din nou? Și ei trăiesc hoteluri mari dacă toți trăiesc în barăci? Și de ce fac oamenii mint, că le-a plăcut restul?