Konstantin Baksht
CEO al „Capital Consulting» (www.salesystem.ru, www.fif.ru)
Credeți că managerii sunt de vânzare în mod activ și doresc să câștige mai mult? Este din cauza acestor concepții greșite cap multe departamente de vânzări sunt ineficiente, iar acestea generează un biet profit.
Marea majoritate a întreprinderilor din România și CSI este extrem de ineficient departamentele de vânzări. Vânzări - uneori mai puțin decât ar fi altfel, poziția financiară a companiilor - deplorabilă. Perspective pentru viitor - foarte vagi, nu să spun - iluzorii. Și toate pentru că în mintea CEO și manageri de vânzări ale acestor întreprinderi înrădăcinate mituri extrem de dăunătoare. Deteriorarea afaceri credința lor în aceste mituri este enormă. Dar nu este de fapt prea dificil, deși foarte regretabil. Este timpul pentru a elimina ochelari roz! Aici sunt miturile:
Directorii de vânzări sunt active și să vândă
Directorii de vânzări vor lucra în mod activ, deoarece ei doresc să câștige mai mulți bani
Ofițerii de personal pot fi atribuite de recrutare la departamentul de vânzări, și se ocupă cu ea
Pe piața forței de muncă, puteți găsi manageri de vânzări profesioniști
Directorii de vânzări pot vinde
Mit 1. Managerii de vânzări sunt active și să vândă
După cum ne imaginăm activitatea departamentului de vânzări activ? Managerii de vânzări de dimineața până seara, pentru a face în mod activ apelurile clienților și du-te la o întâlnire cu ei. La aceste întâlniri, ei negociază cu clienții, încheie tranzacții cu ei, să vândă bunuri și servicii pentru companie. Companiile și câștiga o mulțime de bani. Bine?
Nu, nu asa! Toate această imagine Yuletide - minciuni și auto-înșelăciune! Unul dintre managementul profesional al vanzarilor spune ca cele mai importante principii:
„9 din 10 manageri de vânzări, lăsate singure, nu pot conduce de vânzări cu mai mult de 30% din intensitate posibilă. Acest lucru înseamnă că intensitatea muncii lor este de o treime din ceea ce este necesar. Adică, ei fac apeluri și întâlniri cu clienții de 3 ori mai puțin decât ar putea fi ".
Majoritatea managerilor de vânzări în sine nu se pot aduce pentru a lucra cu intensitatea corespunzătoare. Intensitatea necesară managerilor de vânzări poate oferi doar managerii de vânzări.
Managerul de lucru privind vânzările corporative active - grele, nervos, uneori, sincer dezgustător. Cei mai mulți oameni pur și simplu nu sunt concepute pentru a efectua mai mult sau mai puțin eficient acest lucru. Există, desigur, individul este moral și fizic indivizii rezistente cu un energizant puternic în interior. Ei sunt capabili să, în mod independent, fără control manual și înțepare de la a face o mulțime de întâlniri cu clienții - în fiecare zi, în fiecare zi. Și știm cu toții astfel de oameni. Dar ei sunt foarte puțini - așa cum sa menționat mai sus, una din fiecare 10-20 agenți de vânzări. Și vânzări nu sunt sformiruesh. Toți ceilalți manageri de vânzări sunt capabili să lucreze intens doar cu o singură condiție: acțiuni de control și gestionare aproape continuă din partea managerului de vânzări.
Inutil să spun că cei mai mulți directori de vânzări nici măcar nu știu cum să organizeze controlul și exercita această influență. Chiar mai rău este că directorii nu știu nimic despre aceste caracteristici importante pe care un manager de vânzări profesionist trebuie să le efectueze în fiecare zi, de dimineața până seara.
Pentru a controla intensitatea personalului ar trebui să fie introduse în activitatea de un astfel de vânzări importante de raportare și de forma de control ca „Statistica de lucru comerciale.“ Mai mult decât atât, este necesar să se dezvolte și să adopte standarde de muncă comerciale - care este statistici bune și acceptabile, zilnice și săptămânale apeluri și întâlniri cu clienții. Pentru mai multe informații despre aceasta, inclusiv forma în sine „Statistica de muncă comerciale“, pot fi găsite în cartea mea, „Consolidarea vânzărilor.“
Dar formularele de raportare și de monitorizare și alte facturi similare sunt morți fără influență administrativă. Pentru a „statisticile de muncă comerciale“, de fapt, completat și folosit, este necesar ca în fiecare dimineață, în departamentul de vânzări începe cu o dimineață de RAM. O astfel de RAM ar trebui să fie efectuate de către manageri de vânzări în dimineața fiecărei zile de lucru, durata de 15-20, un maxim de 30 de minute.
În dimineața zilei de memorie RAM pe care doriți să urmăriți:
- Rezultatele zilei precedente - privind statisticile de muncă comerciale.
- Planurile pentru luptătorii de astăzi - și modul în care le poate ajuta.
- Întrebări și probleme care apar cu clienții - și cum să le rezolve.
- Rezultatele de vânzări de la începutul lunii - și vânzarea de așteptat înainte de sfârșitul lunii.
- Asigurați-vă că infuzia a taxei de dimineață de vivacitate.
- „Întrebări, cereri, comentarii sunt gratuite. Pleacă! "
În general, pentru gestionarea eficientă a departamentului de vânzări ar trebui să fie efectuate 13 acțiuni administrative. Unele dintre aceste activități ar trebui să fie efectuate pe o bază de zi cu zi, iar unele - săptămânal, iar unele - pe o bază lunară.
Mit 2. Directorii de vânzări vor lucra în mod activ, deoarece ei doresc să câștige mai mulți bani
Ei bine, da și nu. În general, chiar și cel mai bun are un anumit efect pozitiv asupra intensității efortului lor este doar o parte a lunii, sistem eficient și adecvat de remunerare a managerilor de vânzări. De obicei, mai aproape de sfârșitul lunii, cu atât mai mult impactul motivațional al sistemului de remunerare bună. Dar, în primele 10-15 zile ale lunii, chiar și cel mai bun sistem de motivare nu are practic nici un efect asupra intensității apelurilor și a managerilor de vânzări întâlniri. Dimpotrivă, în cazul în care curba sistemului de remunerare și sărăcăcioase - strică cel mai bun agenții de vânzări în fașă și ucide complet în ei dorința de a lucra.
Un alt pericol, care trebuie întotdeauna să ne amintim - un venit ridicat stabil, a scos cu puțin efort, este una dintre cele mai puternice demotivanti.
Principalul lucru pe care nu trebuie să uitați: nu, chiar și cel mai bun sistem de motivare și salarizare nu va face managerii de vânzări să lucreze în mod activ și să facă numărul necesar de apeluri și întâlniri.
Acest lucru poate fi realizat doar acțiunile dure de gestionare regulate pe baza unor standarde și tehnologii.
Mit 3. Ofițerii de personal poate fi perceput de recrutare pentru departamentul de vânzări, și se ocupă cu ea
În multe companii, selectarea noilor angajați de pe piața forței de muncă și de a primi activitatea lor aparține în întregime sferei de responsabilitate HR. În cele mai multe cazuri, ofițerii de personal nu încerca să lase pe nimeni în procesul de selecție. Insistând că acestea sunt - profesioniști și nimeni nu mai bine decât ei de muncă nu poate face față. În cel mai bun caz, pentru a permite managerilor de vânzări să efectueze un interviu personal cu solicitantul, la finalul procesului de selecție.
Ca urmare, marea majoritate a directorilor generali pe care le cunosc se plânge că managerii recruta din vânzările companiei lor este posibilă numai cu enormă dificultate. Și acei puțini manageri de vânzări care reușesc să ia un loc de muncă, nici un costum al naibii. Și nu este în măsură să vândă.
Adevărata problemă - nu pe piața muncii, în care cele mai multe ori este disponibilă o mulțime de candidați promițătoare și chiar destul de puternice. Problema - cum să recruteze ofițeri de personal profesionist. Cele mai multe dintre ele nu sunt în măsură să organizeze un set eficace de formare morfopatologic pieței forței de muncă. Capacitatea lor de a suficient într-un fel pentru tine de a recruta și drivere Casier. Organizarea unui concurs pentru poziții cheie în mari companii bine-cunoscute, cu reputație, cu salarii mari și pachet social extinse - nu este teorema binomială.
Dar, pentru a recruta oamenii de vânzări - este destul de o altă problemă. manageri de vânzări și reprezentanții de vânzări - cele mai populare specialitati din piața forței de muncă. Cel mai mare număr de posturi vacante în fiecare ziar și pe fiecare site-ul de recrutare dedicat este căutarea pentru managerii de vânzări și reprezentanții de vânzări. Este pentru angajații din aceste ocupații este competiția înverșunat pe piața muncii. Pentru a trage de pe piața forței de muncă și de a recruta buni manageri de vânzări, este necesar să se organizeze o selecție puternică competitivă a unei tehnologii puternice, eficiente.
Cele mai multe resurse umane acest total incapabil. Iar acele rezultate patetice care pot oferi ofițeri de personal, selectarea candidaților cu privire la interviurile lor individuale preferate, nu poate satisface societatea nici în cantitate și nici calitatea personalului recrutat.
În plus, aceasta poate fi angajarea de manager știu despre cum să construiască un loc de muncă într-o vânzare activă? Este el angajat în vânzări active, cel puțin câțiva ani? Cât de mult negocierile cu clienții corporativi, el petrece în fiecare săptămână? Și dacă el nu posedă profesia specifică, el poate decide cine este apt și care nu este pentru acest loc de muncă?
De fapt, un târg manager de angajare că el nu înțelege profesia, care trebuie să angajeze personal în primul rând pentru a spune „Ajută-mă! Am nevoie de un practician bun profesionist, care la domiciliu va organiza un concurs! "
În cazul în care managerul de angajare nu a spus - nu este un profesionist, ci un nebun arogantă și dăunători. Provocând daune companiei pentru munca sa, pe care îl plătește.
Cu toate acestea, nu este nimic de vină oglindă, dacă fața este strâmbă. moron șef și spirit în această situație - nu este un ofițer de personal. Un CEO care a delegat astfel de probleme de personal „profesionale“ gore- - cea mai importantă întrebare a companiei.
Mitul 4. Piața forței de muncă poate găsi manageri de vânzări profesionale
Ce crezi, cum face numărul de manageri profesioniști cu numărul de locuri de muncă din vânzări, în cazul în care acestea sunt în așteptare și doriți să vedeți? Optimiștii cred - una-zece. Pesimiștii cred că o relație mai probabilă - „una dintr-o sută de“ Asta este, pentru fiecare persoană de vânzări cu adevărat profesionist cade de la zece la o sută de locuri de muncă, în cazul în care dorește să.
Următoarea întrebare este: managerii de vânzări profesioniști schimbă locul de muncă mai des? Sau, mai degrabă rar? Asta-i drept, destul de rare. Din cauza activității lor în domeniul existente păstrează multe motive obiective:
- Ei au deja Baza de clienti a acumulat.
- Ei sunt bine versat în specificul bunurilor și serviciilor oferite de compania lor pentru clienții săi.
- Cu clienții construit o relație personală, prin care vânzările sunt realizate cu ușurință și în mod regulat.
- Printre valoarea lor - acestea sunt „stele“.
- Ele lipsește o jumătate de zi pentru a câștiga bani buni.
- Restul de jumătate a zilei se duc despre afacerea lor, interese și hobby-uri.
- Multe dintre aceste „stele“ hobby-ul favorit - manual de șantaj.
- De ce ciocolata în astfel de condiții care schimba ceva?
Prin urmare, reale profesioniști rareori pe piața liberă a muncii. Cu toate acestea, uneori puteți intra în concurs o persoană care arată ca un adevărat profesionist. Se comportă ca un adevărat profesionist. Se răcește este în măsură să se aplice. În CV-ul său poate fi o companie foarte solida, unde a lucrat anterior. Și totul este bine. își schimbe locul de muncă Doar destul de des.
În cazul în care una dintre companiile care nu a lucrat timp de mai mult de șase luni, motivele (din experienta mea) pot fi exact șase:
- lene patologică.
- carierism patologica. Un astfel de angajat în prima zi de lansare pe noul loc de muncă trimite un CV la o grămadă de alte locuri. Indiferent de ceea ce noul său loc de muncă.
- Alcoolul.
- Furt.
- Medicamente.
- Jocuri de noroc nivel de dependență.
- Precum și o combinație dintre motivele de mai sus.
Din cele de mai sus rezultă primul principiu de recrutare de pe piața liberă a muncii:
Principiul numărul 1. Nu cadre care se potrivesc.
Să presupunem că ați reușit să găsiți un comerciant profesionist. Dar dacă el este un profesionist în vânzare este produsele și serviciile? Cu greu. Pentru a face acest lucru, el trebuie să învețe bune specificul dumneavoastră. Și acest lucru va lua timp. Iar experiența pe care este dat la zeci și sute de negocieri.
Probabilitatea ca va fi capabil să atragă de pe piața forței de muncă finală profesională în conformitate cu specificitatea dorită, este aproape de zero. Atunci cine suntem noi să se uite la concurs? Cine a regizat?
Apoi, vom avea nevoie de un al doilea principiu de recrutare:
Numărul 2. Principiul Colectăm cel mai nepotrivit.
S-ar putea spune, recruta cele mai potrivite. Dar suntem de acord: nu potrivit.
Prin urmare, noi nu caută să câștige profesioniști gata. Cautam pentru materialul din care acești profesioniști, vom crea și să crească. Zgura de la care ne-am sculpta faptele noastre de artă. Sarcina noastră - pentru a selecta cel mai potrivit material pe care piața forței de muncă ne poate oferi această lună. Și apoi pentru a face din material avem nevoie de pro
Managerii Mitul # 5 vânzări pot vinde
Una dintre cele mai fatale greșelile cele mai managerilor de vânzări - și mulți directori generali. Un bun remediu pentru această eroare - o experiență mare de vânzări cu caracter personal și de gestionare a echipei de vânzări. Mai multa experienta - cu atât mai mare înțelegerea faptului că majoritatea managerilor de vânzări nu sunt în măsură să vândă bolnave. Și ce e mai mult - nu va putea vinde vreodată.
Desigur, lucrurile nu sunt atât de rău, atâta timp cât se merge pe vânzarea de produse simple, standard, cel mai bine vandut. Dar, de îndată ce va fi pusă în vânzare de bunuri complexe, high-tech, cu valoare ridicată, sau servicii complexe, sau proiecte „la cheie“ - devine mult mai rău. Probabilitatea de negocieri de succes cu clienții potențiali în majoritatea managerilor de vânzări tind la zero. Cu mulți clienți perfect calificați nu pot conveni deloc. Cu aceeași, cu care este posibil un acord, contractele încheiate nu este sume foarte mari. Și mai des - și chiar și pe condiții nu foarte favorabile.
În cazul în care clienții să efectueze aceleași discuții Director Comercial al companiei, ar fi făcut mult mai multe tranzacții la o sumă mult mai mare - și termeni mult mai favorabile.
In aceasta - totul. Cred că fiecare manager obișnuit în departamentul de vânzări pot purta discuții cheie cu clienții și se ocupă strânse la același nivel ca director comercial și șef de vânzări - cel puțin naiv și stupide. Mai ales atunci când este vorba de tranzacții mari, complexe, într-o cantitate serioasă.
În acest caz, nu mai bine este de a alege doar dintre directori și angajați ai unora dintre cele mai puternice negociatori? Și să le utilizeze în cadrul negocierilor cheie cu aproape toți clienții majori și potențiali ai companiei? Acest principiu este utilizat în multe sisteme eficiente de vânzări. Când agățat pe perete „Charts stimularea“, iar în sistemul de motivare va fi alocată la sută în stimularea tranzacțiilor - atunci există încrederea că cele mai multe negocieri cheie cu clienții se desfășoară cât mai eficient și mai eficient posibil. Iar negocierile împotriva majorității clienților companiei folosește armele sale principale de incendiu.
Deci, trebuie să discutăm cu voi unele dintre cele mai comune mituri. Lista completa - de zece ori mai mare. În plus, există, de asemenea, mituri care sunt specifice pentru CEO. Pe acestea vor fi discutate în articolul următor.